Técnicas de Negociación: Tipos, Etapas y Estrategias para el Éxito

¿Qué es la Negociación?

La negociación es el proceso mediante el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas y procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Tipos de Negociación

Existen distintos tipos de negociación, que se pueden clasificar según varios criterios:

• Según el número de partes:
  • Bilateral
  • Multilateral
• Según la estrategia:
  • Competitiva
  • Cooperativa
• Según con quién se negocia:
  • Directamente
  • Mediante delegación

Etapas de un Acuerdo

Un acuerdo formal generalmente incluye los siguientes elementos:

• Documento escrito
• Partes involucradas
• Acuerdos alcanzados
• Obligaciones de cada parte
• Garantías
• Penalizaciones
• Duración
• Fecha y firma

Claves para ser un Buen Negociador

Un buen negociador debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Dominar el lenguaje verbal y no verbal
• Mantener la concentración
• Gestionar el tiempo eficientemente
• Ser puntual
• Ser claro y no dudar
• Evitar incluir opiniones personales
• Ser paciente
• Evitar el consumo de alcohol antes de una negociación

Perfiles de Negociadores

Existen diferentes perfiles de negociadores, cada uno con sus propias características:

• Autoritario: Ve la negociación como una competición.
• Desconfiado: Negocia como si le tendieran trampas.
• Confiado: Puede ser demasiado optimista.
• Conciliador: Busca el intercambio de opiniones y el beneficio mutuo (ganar-ganar).
• Asertivo: Defiende sus posturas sin agredir a los demás.

Relación entre Negociación y Poder

La relación entre negociación y poder es directa: a mayor capacidad de negociación, mayor poder se puede ejercer.

Conceptos Clave: Posición e Interés

• Posición: Lo que se declara que se quiere o necesita. La negociación por posiciones suele ser distributiva.
• Interés: La razón por la que se quiere lo que se quiere. Una negociación basada en intereses abre la puerta a la integración.

Expandir la Torta

"Expandir la torta" se refiere al proceso de agregar elementos a la negociación que ayuden a ambas partes a obtener mayores beneficios.

Estrategias de Negociación Efectivas

Para una negociación exitosa, es fundamental:

• Definir claramente los objetivos que se quieren alcanzar.
• Planificar la estrategia de negociación propia y anticipar la de la otra parte.
• Elegir el enfoque negociador: distributivo o integrativo.
• Definir la estrategia de negociación: de fuerza o de promoción.

Negociación Distributiva vs. Integrativa

• Negociación Distributiva o Posicional: Se centra en el reparto de recursos, se basa en posiciones y suele emplear la fuerza.
• Negociación Integrativa o Basada en Intereses: Busca sumar valor, indaga en los intereses del otro y fomenta la relación a largo plazo.

Tipos de Estrategias

• Estrategia de Fuerza: Se centra en el uso de la presión para imponer los propios intereses.
• Estrategia de Promoción: Se basa en un proceso colaborativo de resolución de problemas.

Checklist para una Negociación Exitosa

• Utilizar una estrategia adecuada y conocer los hechos en profundidad.
• Identificar y caracterizar claramente a las partes, sus intereses y prioridades.