Técnicas de Negociación y Tipos de Contratos Laborales

La Comunicación en la Negociación

La comunicación asertiva y la empatía son la base de la negociación. Para superar el obstáculo que pueden suponer las diferentes representaciones de la realidad basadas en la experiencia subjetiva personal, es de gran utilidad la aplicación de algunos presupuestos básicos de la PNL.

Factores Clave en la Negociación

La Relación

Una relación adecuada basada en la credibilidad, la aceptación y la comprensión conduce a trabajar partiendo del convencimiento y la persuasión del otro.

Los Intereses

El objetivo de la negociación es satisfacer los intereses implícitos. Es importante centrarse en la conciliación de intereses en vez de hacer énfasis en las posiciones.

Las Opciones

Será importante poder contar con el mayor abanico de acuerdos posible que beneficien a ambas partes.

La Legitimidad

Se concreta en el razonamiento y la búsqueda de criterios aceptados por ambas partes sobre lo que se considera justo en una negociación.

Alternativas

Posibilidades de que dispone cada parte de retirarse de la negociación sin conseguir un acuerdo.

Compromisos

Si ha habido un acuerdo, deben recogerse los compromisos de las partes, especificando los términos en un documento que incluya los acuerdos y que sea garantía de ellos.

La Reunión de Trabajo

La reunión de trabajo es el marco de coordinación entre los miembros del equipo de trabajo, donde comparten información y conocimientos y donde se desarrolla el compromiso de tarea individual y colectiva, así como el sentimiento de pertenencia a un grupo.

Tipos de Contratos Temporales

Contratos Temporales

Tienen pactado un plazo de vigencia, transcurrido el cual se extingue la relación laboral.

Contratos Formativos

Tienen como objetivo la inserción laboral de jóvenes en el mercado de trabajo.

• Contrato para la formación y el aprendizaje: tiene por objeto la cualificación profesional de los trabajadores.
• Contrato en prácticas: tiene por objeto la obtención de la práctica profesional adecuada al nivel de estudios cursados.

Contratos de Duración Determinada

Son los que conciertan la empresa y el trabajador partiendo de que deben terminar en un cierto tiempo, que se fijará en función de una causa o supuesto prefijado.

• Por obra o servicio determinado: realización de obras o servicios con autonomía y sustantividad.
• Eventual por circunstancias de la producción: tiene por objeto atender exigencias circunstanciales del mercado, acumulación de tareas o exceso de pedidos.
• De interinidad: tiene por objeto sustituir trabajadores con derecho a reserva del puesto de trabajo, o cubrir temporalmente un lugar vacante durante el proceso de selección.
• De relevo: tiene por objeto contratar un trabajador desocupado o que tenga un contrato de duración determinada con la empresa para completar la parte de la jornada que ha reducido otro trabajador.
• De sustitución o por anticipación de la edad de la jubilación: tiene por objeto contratar trabajadores desocupados en sustitución de otros que adelanten la edad de jubilación total.

Roles en un Equipo de Trabajo

Acción

• Impulsor/a: aporta el impulso y el coraje para superar obstáculos.
• Implementador: transforma las ideas en acciones prácticas.
• Finalizador: se preocupa por la búsqueda de errores en el trabajo y por entregarlo en el plazo previsto.

Sociales

• Coordinador: tiene buena capacidad para delegar, determina las metas que deben conseguirse y promueve la toma de decisiones.
• Cohesionador: escucha, forma equipo y prevé fricciones.
• Investigador de recursos: explora oportunidades y desarrolla contactos.

Mentales

• Cerebral: resuelve problemas difíciles valiéndose de la creatividad y la imaginación.
• Monitor evaluador: emite juicios cuidadosos valorando todas las opciones.
• Especialista: aporta conocimientos y habilidades en temas muy específicos.

Estrategias de Negociación

Estrategia Competitiva

Representa un estilo de negociación de confrontación en el que se intenta maximizar las ganancias propias y, si ello no es posible, minimizar al menos las ganancias de la otra parte.

Yo gano, tú pierdes, tú ganas, yo pierdo o tú pierdes, yo pierdo.

Tácticas Obstructivas

Dirigidas a oponer resistencia a las argumentaciones de la otra parte.

Tácticas Ofensivas

Utilizadas para presionar e intimidar.

Tácticas Engañosas

Constituidas por pequeños trucos y trampas que distorsionan la visión de las condiciones de negociación de la otra parte.

Tácticas de Presión

• Autoridad limitada: cuando se está a punto de tomar una decisión, se esgrime que no se está autorizado a hacerlo, lo que crea incertidumbre y dilata la negociación.
• El bueno y el malo: un integrante adopta el rol de malo y al mismo tiempo, otro participante adopta el rol de conciliador, esperando que la otra parte acabe accediendo a sus razonamientos.
• La última oferta: se comunica a la parte contraria que se le ofrece una oportunidad que no se puede dejar escapar y que es la última.
• El mordisco: a lo largo de la negociación se van reclamando pequeñas concesiones de forma sistemática y que contabilizadas globalmente pueden ser bastante copiosas.
• Cambio de negociadores: cuando se está a punto de llegar a un acuerdo, una de las partes cambia de negociador, lo que provoca el desconcierto de la otra parte al tener que retomar la negociación con otra persona.

Estrategia Integradora

Parte del principio asumido de que la negociación es un proceso integrador, en el que todo el mundo puede crear valor y salir beneficiado.

Yo gano, tú ganas.

Tácticas

• Técnica de la penetración de Ury: propone convertir la parte adversaria en colaboradora. Para conseguirlo deben controlarse las emociones y reacciones negativas transformándolas en positivas, sin dejarse llevar por la conducta adversa. En primer lugar tiene que ganarse al adversario, desactivar el enfrentamiento y por último encontrar soluciones creativas que sean satisfactorias.
• Técnica de objetivación del conflicto: persigue reducir al máximo las interferencias emocionales que pueden generar conflicto o bloquear una negociación, poniendo énfasis en el contenido de la negociación utilizando criterios e instrumentos de análisis y medición.

Estrategia Desbloqueadora

Trata de mantener la comunicación si aún hay expectativas de solución cuando la negociación se encuentra en un punto muerto.

Tácticas

• Mediación: negociación asistida en la que intervienen una o varias personas que facilitan la comunicación entre los verdaderos protagonistas de la negociación.
• El pacto de una pausa: se dedicará a aportar ideas creativas sobre cómo salir del punto muerto y a estudiar si la MAAN y la PAAN estaban planteadas correctamente.
• El aplazamiento del acuerdo final: si existe la posibilidad de que el acuerdo no se pueda cerrar, es preferible acordar un aplazamiento que oxigene el proceso.