Técnicas de Negociación: Estrategias y Tácticas para un Acuerdo Exitoso

Cómo Negociamos (El Alcance Táctico)

Saber diferenciar entre estrategia y táctica es fundamental para poder tener una visión clara de lo que significa un proceso de negociación. La estrategia responde a qué queremos conseguir y las tácticas determinan cómo alcanzaremos ese objetivo. Una táctica negociadora trabaja en dos niveles principales:

• Modificar las percepciones de la otra parte. Dando a entender que su posición está fuera de la lógica de un acuerdo.
• Frenar el cambio para potenciar nuestro punto de vista. ¿Cómo estoy dejando que influya este proceso en nuestro equipo?

Tácticas de preparación: Ciertos aspectos de la preparación de la negociación se interpretan como una táctica prenegociación que debe establecerse dentro de un marco de decisiones que afectará a las sesiones que se vayan desarrollando. Decisiones afectadas:

1. Cuántos negociarán.
2. Espacio.
3. El tiempo.
4. Intereses.
5. Contactos.

La Agenda

Beneficios de la preparación de la agenda:

• Gestionamos qué información o temas podemos tratar.
• Manejar los aspectos principales, así como introducir algunos aspectos ficticios que nos ayuden a disipar focos de tensión.
• La coordinación en sí de las agendas puede convertirse en una variable para generar posturas dentro de la negociación.
• Se pueden trabajar los tiempos y límites de los mismos.

Contras de la preparación de la agenda:

• Se explicitan, de antemano, nuestras intenciones en la reunión.
• Concedemos un tiempo de contraargumentación a la parte contraria.
• Puede generar tensiones por «tener» que cumplir con una cronología exacta.

Tácticas de Inicio

Diferentes opciones que podemos desarrollar en el inicio de nuestros encuentros:

• Hacer una petición formal de oferta.
• Escuchar.
• Entrar en escena con exigencias.
• Iniciar con una pretensión utópica.

Ejemplos de tácticas utilizadas frecuentemente en las negociaciones: El bueno y el malo o Me encantaría, pero mi empresa no lo permite.

El Acuerdo

Acometiendo el Cierre

Señales implicadas con el cierre de una negociación:

• Las partes empiezan a hacer concesiones que establecen acuerdos parciales.
• Las diferencias y los puntos calientes de la negociación se suavizan en pro de un acercamiento hacia posiciones más racionales y menos emocionales.
• Existe un interés por ver un documento marco que resuma el proceso negociador.

El cierre y la presentación del documento final es solo el resultado de las fases de la negociación.

Últimos Movimientos

Se pueden dar casos en los que la propia negociación siga activa incluso después de haber realizado el acuerdo. Peticiones de última hora como esta suelen ser una reiteración de una solicitud realizada durante la fase de negociaciones, por lo tanto, ya deberá estar preparado.

Controlar la Incertidumbre

Si nos encontramos con que la otra parte decide incluir cambios o dilatar el acuerdo en el tiempo, es importante controlar este tipo de incertidumbre con calma y tratando de tener el control de la situación. Mantener el control y una posición serena.

Presentando la Propuesta

Hemos llegado al punto final. La propuesta es el documento que resume lo que realmente ha ocurrido a lo largo de la negociación.

Tipos de Cierre

1. Con concesión: Es el tipo de cierre más frecuente. Consiste en presentar una propuesta final que incluya una concesión que facilite el acuerdo, nunca debe ser gratuita.
2. Con resumen: Consiste en terminar haciendo un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento.
3. Con descanso: Intervalo de reflexión antes de la firma del acuerdo.
4. Con ultimátum: Amenaza de ruptura si no se cierra.
5. Disyuntivo: Presentar a la parte contraria la elección entre dos soluciones, dentro de los límites de concesión de las partes. Deben de ser coherentes y defendibles.

Firma

Superar el vértigo del cierre del acuerdo es la última prueba en el proceso de negociación. Una vez que hemos recapitulado todos los derechos y deberes a los que nos sujeta el acuerdo, debemos presentar el escrito a la otra parte para que lo firme y de esta forma nos dé su consentimiento explícito y claro.

Fomentar Relaciones

Mirar más allá de la firma nos coloca frente a la posición en la que podemos entablar una base de cooperación para relaciones futuras.