Técnicas de Investigación de Mercados y Estrategias de Fijación de Precios

Técnicas Clave en la Investigación de Mercados

Encuesta

Es la técnica más utilizada, consistente en presentar un cuestionario a un conjunto de personas, de forma individual, para que lo contesten.

Ejemplo: Encuesta personal, postal, por internet y telefónica.

• Ventajas: Información fiable.
• Inconvenientes: Necesita la colaboración de los participantes durante cierto tiempo, y es necesario incentivarles para evitar el cansancio.

Panel

Permite recoger información de manera periódica a una muestra permanente de consumidores. Se utiliza, por ejemplo, para medir la audiencia en televisión.

• Ventajas: Información fiable.
• Inconvenientes: Necesita la colaboración de los participantes durante cierto tiempo, y es necesario incentivarles para evitar el cansancio.

Observación

Consiste en estudiar la conducta de los consumidores.

Puede ser directa o a través de videos.

• Ventajas: Información fiable.
• Inconvenientes: Elevados costes.

Experimentación

Provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones y cuantificar los resultados.

• Ventajas: Información fiable.
• Inconvenientes: Elevado coste.

Entrevista en Profundidad

Implica establecer un diálogo con un individuo haciéndole preguntas detalladas.

• Ventajas: Permite una conexión profunda entre entrevistado y entrevistador, obteniendo información cualitativa rica.
• Inconvenientes: Elevado coste por entrevista.

Reuniones de Grupo (Focus Group)

Consiste en reunir a un pequeño grupo de consumidores para hablar sobre un producto o la empresa.

• Ventajas: Información muy amplia, fiable y directa.
• Inconvenientes: Elevado coste.

Estrategias y Métodos de Fijación de Precios en Marketing

Concepto de Precio y Elasticidad

El precio es la variable del marketing que más rápido influye en las decisiones del comprador.

• Si el bien es elástico, a la empresa le convendrá bajar un poco los precios para aumentar la demanda.
• Si el bien es inelástico, le convendrá aumentar el precio, ya que la demanda no se verá significativamente afectada.

Métodos Fundamentales de Fijación de Precios

Basado en los Costes

Consiste en añadir al coste unitario del producto un determinado margen de beneficio sobre el coste de producción.

Basado en la Competencia

Se trata de observar los precios de la competencia para establecer los propios.

• Precio superior al de la competencia: Cuando nuestro producto ofrece un valor superior o es percibido como mejor que el de la competencia.
• Precio inferior al de la competencia: Si el producto es elástico, una pequeña bajada en el precio puede provocar un mayor aumento de ventas y cuota de mercado.
• Precio similar al de la competencia: Cuando el producto se diferencia poco de los productos de la competencia, buscando mantener la competitividad.

Basado en la Demanda del Consumidor

Se considera que el consumidor tiene sustitutivos cercanos al bien al que se pretende fijar el precio, por lo que la demanda influye directamente en la estrategia de precios.

Estrategias de Precios para Aumentar las Ventas

Precios en Nuevos Mercados

• Precios de Descremación o Selectiva: Se lanza el producto nuevo a un precio alto para recuperar la inversión rápidamente y dirigirse a segmentos menos sensibles al precio.
• Precios de Penetración: Supone lanzar el producto a un precio bajo para obtener rápidamente cuota de mercado y desincentivar la entrada de competidores.

Estrategias de Precios Psicológicos

• Precios Impares: Se basa en precios terminados en 5 o 9 (ej. 9,99€), para indicar un precio muy rebajado o una oferta.
• Precios Pares: Es un precio más redondeado (ej. 10,00€), que transmite una imagen de mayor categoría, prestigio o calidad.

Otras Estrategias

• Precios Promocionales: Consiste en vender el mismo producto con precios diferentes por un tiempo limitado o bajo ciertas condiciones (ej. 2x1, descuentos).
• Precios Confusos: Estrategias donde los gastos de envío o costes adicionales no quedan del todo claros al inicio del proceso de compra, lo que puede generar frustración en el consumidor.