Técnicas Efectivas de Negociación: Estrategias, Fases y Habilidades

Fases de un Proceso Negociador

1. Planificación

Consiste en la fase previa al comienzo de la negociación en la que las partes preparan la misma. Durante esta fase, hay que intentar:

• Conocer al oponente (estudiarlo).
• Buscar los puntos débiles y fuertes, tanto propios como contrarios.
• Elegir la estrategia más adecuada.
• Decidir las concesiones que estamos dispuestos a realizar, valorando lo que nos cuesta a nosotros y el valor que le da la parte contraria.
• Buscar todas las alternativas posibles que conduzcan a nuestro objetivo total.

2. Iniciación de la Negociación

Al comenzar la negociación y cuando estemos frente al interlocutor, buscaremos información acerca de:

• La posición de la otra parte, mediante preguntas y búsquedas de posibles puntos de acuerdo.
• Identificar sus problemas (formulando preguntas, etc.).
• Realizar un pronóstico analizando la gravedad de los problemas uno por uno y haciendo una previsión de los efectos futuros para el contrario.
• Buscar posibles soluciones a los problemas.

Para conocer todo lo anterior es recomendable que se hagan preguntas sin comprometerse, se escuche activamente y se investigue a fondo.

3. Negociación a Fondo

Es la fase en la que se concretan los pequeños detalles que hacen que se dé o no un acuerdo. Para ello se recomienda:

• Llegar a un acuerdo preliminar.
• No presionarse mutuamente.
• Negociar los puntos más difíciles.
• Revisión de todos los detalles y, si fuera necesario, incluso los abogados.

4. Acuerdo

La negociación entra en su recta final, es la parte más intensa de la negociación, puesto que cada parte intentará conseguir los máximos beneficios posibles. Para evitar futuros conflictos, conviene establecer algunas fórmulas de control, como:

• Cláusulas de protección, cuando el acuerdo suponga algún riesgo.
• Procedimientos para resolver conflictos en caso de que una de las partes incumpla el acuerdo, y un pliego de condiciones si se duda de la dificultad del otro.
• Hacer público el acuerdo a las personas interesadas.

Estrategias y Negociación

Concepto de Estrategia

La estrategia es el análisis que nos permite predecir las acciones que se van a seguir en el proceso de negociación.

Límites de Estrategia

• Límite de partida: El punto que marcará las sucesivas concesiones y por debajo del cual no se va a negociar.
• Zona de objetivos: Que son los márgenes entre los que esperas cerrar el acuerdo.
• Límite de ruptura: Que determina cuándo es mejor no cerrar el acuerdo, ya que sobrepasarlo es más perjudicial que romper la negociación.

Estrategias más Habituales

• La imposición: Es incompatible con la negociación, es la actitud de ganar a toda costa, es decir, de competir. Es válida cuando se utiliza apelando a la razón, nunca como amenaza.
• La acomodación: Es totalmente contraria a la imposición, te acomodas a las disposiciones de la otra parte, buscando una ventaja en el futuro.
• Evitación: Se utiliza para dar de lado un aspecto de la negociación que no interesa cerrar o abordar en ese momento.
• El compromiso: Tiene en cuenta a todas las partes y puede ser utilizado en conflictos simples.
• La colaboración: Se basa en lo necesario y no en lo demandado. Se utiliza en conflictos difíciles y a veces termina en soluciones creativas. Esta, junto con la anterior, son las dos que deben prevalecer en la negociación.

Postura de los Negociadores

Situaciones Posibles

• Gano yo - Pierde él: Produce una grave insatisfacción para el que pierde y puede provocar futuros conflictos.
• Pierdo yo - Gana él: La pérdida es pequeña y a corto plazo, pensando que en un futuro saldré ganando.
• Perdemos los dos: Se rompe la negociación, las partes tienen posturas muy rígidas y no se han escuchado.
• Ganan los dos: Garantiza buenas relaciones en el futuro y la búsqueda de intereses comunes.

Tácticas Negociadoras

Las tácticas son maniobras y distintas opciones dentro de una estrategia. Son más a corto plazo.

Ejemplos

• Ceder poco y ganar mucho: En ella las posiciones iniciales son exageradas y se le exige mucho a la otra parte.
• El engaño: Una de las partes controla alguna información por su propio interés que se transmite de forma errónea intencionadamente.
• Poli bueno - Poli malo: Una táctica en la que dos personas asumen distintos roles. Uno malo y otro bueno. Inicialmente, el malo comienza la negociación con propuestas muy desfavorables, expuestas de forma muy autoritaria e inflexible. A continuación, el "bueno", normalmente de menor rango jerárquico, retoma la negociación con un trato más conciliador y propuestas más razonables que, al lado de las anteriores, parecen tentadoras, aunque no lo sean, así que se debe procurar no caer en la trampa.
• Tácticas de Equipo: El adversario, al presentarse con un equipo de colaboradores expertos, intenta persuadirle arrollándolo con argumentos y conocimientos especializados. Para contrarrestar esta táctica se puede acudir con equipo propio.
• Guerra psicológica: Conjunto de tácticas que pretenden poner nerviosa a la otra parte, con medidas como preparar el lugar para que el espacio sea estresante o con ataques personales que nos hagan sentir incómodos.
• Autoridad limitada: La otra parte nos hace creer que no tiene la capacidad para tomar decisiones y, sobre todo, decisiones sobre algunas propuestas que les hemos hecho para forzarnos a rebajarlas.
• Amenaza con la ruptura de la negociación: En esta táctica una de las partes da un ultimátum y la otra parte debe evaluar hasta qué punto se trata de un farol. Si se dispone de posibilidades de acuerdo alternativas, y la otra parte lo sabe, es muy probable que se trate de un truco.
• Cooperar o crear valor: Es una táctica integradora para no ceder porque el otro nos intimida, porque queremos complacerle, o porque queremos a toda costa llegar a un acuerdo, ni tampoco buscar una posición intermedia, ya que este tipo de acuerdos dejan a todo el mundo descontento y suelen ser inestables.
• Búsqueda de nuevos enfoques y alternativas: Es una táctica para superar los bloqueos en la negociación usando la creatividad y buscando caminos que satisfagan los objetivos comunes.

Habilidades Negociadoras

Clases

• Escuchar de forma activa y mostrarse receptivo: Esto aumenta la capacidad de comprender y da respuesta a las necesidades de la otra parte.
• Potenciar la afectividad: Identificar y reconocer las emociones de las dos partes.
• Realizar preguntas.
• Autocontrol.
• Elegir buenas estrategias.
• Persuadir a la otra parte.

Intermediarios en la Negociación

Los intermediarios son personas o instituciones no implicadas directamente en el conflicto, aunque pueden estar interesadas directa o indirectamente en la consecución del acuerdo.

Modalidades de Intermediación

• Mediación: Generalmente se plantea cuando la negociación ha llegado a un punto muerto y una de las alternativas es acudir a un mediador para impulsar la negociación y llegar a un acuerdo. El mediador escuchará las posiciones y decidirá cuál es la mejor, y ambas partes deben acordar que la decisión sea vinculante.
• Arbitraje: Es requerido por una o ambas partes y habitualmente los dictámenes del árbitro son vinculantes.

Barreras que Impiden la Negociación

• Falta de práctica.
• Falta de análisis de todas las alternativas posibles.
• Concesiones rápidas.
• Falta de estrategias.
• Inseguridad.
• Falta del reconocimiento de las propias limitaciones.