Tácticas de Precios: Guía Completa para Productos y Servicios

Estrategias de Precios para Productos Nuevos

Estrategia de Penetración

Consiste en fijar los precios más bajos posibles desde el principio del lanzamiento del producto, de forma que este resulte en el mercado lo más atractivo posible para el consumidor y reduzca el riesgo que conlleva la compra de un nuevo producto.

Estrategia de Descremado

Consiste en fijar los precios más altos posibles, junto con una elevada inversión en promoción, para atraer a la “crema” del mercado, y después ir bajando este precio, y así captar sucesivamente nuevos segmentos de mercado más sensibles al precio.

Estrategias de Precios para Líneas de Productos

Estrategia de Líder de Pérdidas

Se trata de ofrecer uno de los productos de la línea a precios muy bajos, incluso por debajo de coste, con la finalidad de atraer a nuevos clientes.

Estrategia de Precio de Paquete

Consiste en fijar un precio total para los productos de la línea que son complementarios. Este precio resulta inferior a la suma de los precios parciales de estos componentes.

Precio de Productos Cautivos

Se da cuando los productos complementarios son necesarios para utilizar el producto principal. La estrategia que más se usa consiste en fijar un precio bajo al producto principal.

Precio en Dos Partes

Consiste en dividir el precio del bien o servicio en dos partes: una fija, que constituye la capacidad de disfrutar del servicio o producto, llamada cuota de abono al servicio, y otra variable en función del uso que se hace del mismo.

Precio Único

Consiste en fijar un mismo precio para todos los productos de una línea.

Estrategias Diferenciales

Estrategias de Precios Fijos o Variables

Se denomina precio fijo cuando el producto se vende siempre al mismo precio y con las mismas condiciones a todos los clientes.

Descuentos Periódicos

Se producen en función del tiempo y son conocidos y esperados por el consumidor con anterioridad.

Descuentos Aleatorios

Son las reducciones de precios en tiempos y lugares determinados, sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir tal descuento.

Descuentos por Pronto Pago

Ventajas para favorecer el pago en el corto plazo o al contado por la reducción que supone en los costes de financiación de las ventas.

Descuentos por Volumen

Tienen como finalidad estimular a los compradores a comprar grandes cantidades.

Descuentos en Segundo Mercado

Se pueden aplicar en la mayoría de los productos y servicios, para los cuales existe un segundo mercado que está separado físicamente del mercado principal y entre los cuales no existe posible transferencia de producto o servicio.

Precios Profesionales

Es la aplicación de precios estandarizados, en la medida que sea posible, por servicios específicos, con independencia del tiempo requerido para prestarlos o atender al cliente.

Precios Éticos

Son los diferentes precios aplicados por profesionales y otras instituciones, en determinadas ocasiones, según el fin social del bien vendido, del servicio prestado o de la capacidad de pago del cliente.

Estrategias Competitivas

Estrategia de Precios Similares a los de la Competencia

Se realiza en situaciones de fuerte competencia y productos semejantes (evita entrar en la guerra de precios).

Estrategia de Precios "Descontados" o Bajos

Se obtiene ofreciendo un producto de inferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios, o el mismo producto gracias a un ahorro producido por alguna ventaja tecnológica, de producción, etc.

Estrategia de Precios "Primados"

Se da cuando los productos ofrecidos por una empresa son de calidad superior o prestan mayores servicios que los del resto de los productos ofrecidos por los competidores.

La Venta a Pérdida

Consiste en vender por debajo del coste, para eliminar competidores, hasta que se controla el mercado, momento en que se vuelven a subir los precios. Esta práctica está prohibida por la Ley de Defensa de la Competencia.

Las Licitaciones o Concursos

Son casos especiales de situaciones competitivas, en las que obtiene el contrato que ofrece el precio más bajo, siempre que se cumplan las estipulaciones del concurso.

Estrategias de Precios Psicológicos

Precio Acostumbrado o Habitual

Son los precios de la mayoría de productos de consumo frecuente, que suponen un desembolso reducido y que no se han establecido inicialmente pensando en la psicología del consumidor.

Precio Par-Impar

La estrategia de precios impares intenta hacer percibir al consumidor el precio del producto como inferior. La estrategia de precios pares se utiliza en sentido opuesto a los impares, haciendo que los productos terminen en cifras pares o múltiplos de las monedas fraccionarias más utilizadas, simplificando la tarea de cobro.

Precio de Prestigio

Se basa en la asociación de precio alto y calidad que realizan muchos consumidores.

Precio Según Valor Percibido

Se fija el precio del producto según el valor que de él perciba el consumidor. No se tienen en cuenta los costes del producto.

Estrategias de Precios Geográficos

Entrega Uniforme

El producto se vende siempre al mismo precio para todos los consumidores, independientemente de su localización, y se entrega siempre en el lugar de consumo o domicilio del comprador.

Libre a Bordo (L.A.B.)

Se fija un precio uniforme para el producto, pero la diferencia reside en que en este caso el producto se considera entregado cuando el transporte es a cargo de los compradores, es decir, el cliente paga los gastos de transporte.

Precio por Zonas

Se plantea como solución intermedia entre los dos anteriores. Consiste en dividir el mercado en áreas o zonas y fijar un precio uniforme para cada una de ellas.