Táctica de negociación el perrito

Reducirlas Concesiones hechas por la otra parte es algo Que se debe hacer con prudencia, pues su reiteración puede hacer que los Interlocutores se sientan molestos, lo que no propiciaría un acuerdo provechoso

Abrir las cartas

Mostrar A la otra parte la disposición real y sincera a colaborar, mostrando parte o Totalidad de los propiosintereses.

Ventajas:

•Genera un ambiente de confianza a partir de la iniciativa y la Honestidad.

•Le entrega información a la otra parte para comprender mejor la Propia postura

Desventajas:

•Cuando hay una contraparte que quiere competir, la entrega de Esta información le puede permitirá provecharse de esta ventaja

Juego duro

Empezarcon una oferta extrema, rehusar hacerconcesiones

Ventajas:

• Ejerce mucha presión sobre la otra parte.

Desventajas:

• Puede deteriorar la reputación, genera resentimiento, conductas Vengativas u odio

“El bueno y el malo”

Un “malo” que amenaza y se retira para que el “bueno”intente llegar a un acuerdo Antes que el primero vuelva.

Ventajas:•

El “ puede hacer que las conversaciones progresen cuando la Negociación está vacilante

Desventajas

•Es demasiado obvia aliena a la otra parte y gasta mucha energía En las negociaciones

Amenazas y promesas

Maneras De demostrar compromiso en negociación :Amenazas: Indica consecuencia de no Hacer lo que uno propone. Promesas: Ofrece algo a cambio de una concesión

Ventajas

•Ambas aumentan probabilidades de obtener lo buscado •Promesas Tienen tono cooperativo y provocan menores reacciones defensivas

Desventajas

•Ambas disminuyen la flexibilidad •Las amenazas generan Competencia y reacciones defensivas de la otra parte

Intimidación

Usar La ira (real o fingida), culpa, agresión, etc.

Ventajas

•Presiona a la otra parte y se pueden obtener resultados más Rápidos y efectivos

Desventajas• Podría llevar a la pérdida total de confianza o al término de la Negociación

Mordisqueo

Traer “a colación” un tema nuevo cuando el trato ya estácasi listo.

Ventajas

• Podría presionar a la otra parte para lograr una concesión Adicional

Desventajas• Puede hacer retroceder los temas ya avanzados •Sólo da resultado Si la otra parte no se da cuenta de la  Táctica

Gallina

Blufear Y amenazar, esperando intimidar: que el otro seagalline

Ventajas:•Permite obtener más poder en la mesa de negociación

Desventajas•La apuesta es muy grande y se puede perder lanegociación

Oferta final

Declaración Que indica que ya no hay más concesiones porhacer.

Ventajas

Puede utilizarse cuando •Las partes han hecho suficientes Concesione s•Se está cerca del objetivo (o se ha llegado)•Se cree que la otra Parte no ha cedido todo lo que podría y puede presiónársele para ello

Desventajas•Pone punto final a las negociaciones puede ser vista como una Toma de posición y llevar a la otra parte a hacer lo mismo Se pueden perder Acuerdos más beneficiosos

Las fuentes De poder con que cuenta durante la negociación son:

1
Información Son los datos que vinculados al tema en conflicto

2) Posición formal Corresponde al cargo que se tiene dentro de una Estructura organizacional jerarquizada

3)
Conocimiento experto Se refiere a ser referente, con un Reconocido conocimiento sobre alguna materia específica know how que nadie más O muy pocos pueden acceder a ello

4
Control sobre los recursos Quien dispone de los recursos Físicos,técnicos, económicos, contará con mayor poder

5
Red de contactos Capacidad de influir en otros, dentro o fuera de La organización, para lograr ciertos resultados

6
Cohesión laboral Hacer fuerza mediante el volumen de adherentes a Alguna iniciativa

10 Señalesnegativas • Hombros encogidos.• Mirada desinteresada y aburrida.• Labios apretados.• Mirar para varias direcciones.• Golpear repetidamente el pie en el piso.• Abalanzarte en la silla.

Señalespositivas •Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados)•Mantener la cabeza y hombros levantados •Mirar directamente al Interlocutor •Mover la cabeza (en señal de “ cuando el otro está hablando • Mantener los ojos bien abiertos.

Las señales de conformidad •Utilizar la Mejor y última concesión para resolver sus objeciones. •Observar el lenguaje Corporal para detectar señales de conformidad. •Prestar atención a las palabras Que usen nuestros interlocutores para detectar en ellas señales de conformidad.

Las Señales de conformidad

Sabremos que La contraparte está disponible para un próximo cierre de acuerdo, cuando:

•No vuelva Sobre los puntos ya expuestos y zanjados. •Cuando haga precisiones menores Respecto de los conceptos generales discutidos.

•Cuando se Muestre más relajado/a y menos presionado/a. •Si desliza comentarios respecto a Futuros acuerdos o negocios.

11 Técnicas De cierre 

•Pregunta Directa. •Orden. •Concesión de tiempo. •Cierre de amenazas. •Alternativas. •Objeciones.
•Suposiciones.

Pregunta directa ¿Redactamos ahora El contrato y lo firmamos?•Deben usarse cuando la otra parte gusta de tomar sus Propias decisiones.

Orden “Firme este contrato ahora y le instalaremos hoy mismo unequipo Que le dará toda la información que necesita”.Cuandola contraparte tiene Dificultad para tomar decisiones o tiene un considerable respeto por el Negociador

Concesión De tiempo“Si ahora podemos cerrar el trato, Yo podría poner todo esto en marcha el lunes”. Como concesión adicional para Satisfacer las necesidades de la otra parte.

Cierre Bajo amenaza “A menos que Podamos convenir esto… no podremos firmar el contrato”. Es una expresión más Contundente de la concesión de tiempo y se debeusar con discreción.

Alternativas “Estos dos enfoques cumplen sus exigencias: ¿Cuál prefiere?”.Deja la decisión en manos de la otra.

Objeción “Si nosotros podemos hacer esta revisión, ¿puede Usted dar la conformidad Definitiva por su parte?”. Certeza de cumplimiento a la promesa de solución de Las necesidades dela otra parte.

Suposición

Muy bien, creo que ya tengo toda la información que necesito. Volveré A la oficina a preparar el contrato para la firma. Hasta aquí todo bien, la pregunta De cierre se ha intercalado como parte dela conversación. Debe dotar a la otra Parte de un momento apropiado para comprometerse.

Disponer De más tiempo, para cambiar impresiones

•Aclarar las opciones que ha discutido.

•Comprobar las objeciones planteadas y de las razones para ese mayor plazo ..“Es una decisión muy importante y comprendo que Uds necesiten tiempo para Meditarla

• Organizar el paso siguiente: “Uds van a Reunirse con su director de marketing mañana ¿Puedo telefonearle a las 12 00 Para comentar el resultado?”

Evitar Ambigüedades

•
Importante aclarar la conformidad verbal

•Una manera de hacerlo es pedir a la otra parte que recapitule los Términos y condiciones del acuerdo y que el negociador las compruebe con sus Notas

•Luego, ambas partes comentarán cualquier diferencia y se asegurarán Que han convenido los mismos términos

Redacción del Acuerdo

•Acuerdo verbal y luego envía mail aclarando los Acuerdos alcanzados Si no hay objeción de la contraparte, ese será el acuerdo Final

Escrituración del acuerdo

En un documento Escrito se detallan lo más posible todos los acuerdos alcanzados A lo menos, Debe contener

Contrato

Documento con validez legal que transcribe los acuerdos, señala Las consecuencias del incumplimiento, y eventualmente, la forma de resolver Diferencias

¿Qué es negociar?

“Se puede Definir como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de Intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus Diferencias”

Formalización del acuerdo

Un acuerdo Debidamente formalizado, reducirá la posibilidad de desacuerdos futuros El Contenido mínimo de un acuerdo escriturado debe ser1.Fecha, lugar, Contexto2.Objeto del acuerdo3.Identificación de los participantes del acuerdo4.Duración Del acuerdo5.Forma de renovación y/o revisión6.Preciosy/o márgenes, condiciones Técnicas y/o económicas7.Multas, si corresponde8.Forma de resolución de Discrepancias9.Cláusulas de exclusividad, si se requieren10.Firma e Identificación de los representantes