Superando Objeciones en Ventas: 16 Técnicas Efectivas y Mapa de Empatía

Pregunta espejo / reformulación:

Cliente: “Ahora estoy muy ocupado y no puedo atenderte”.

Vendedor: “¿Cuándo dispondrás de tiempo para mantener una entrevista y poder ayudarte a resolver ese problema tan relevante?”

Técnicas para Manejar Objeciones en Ventas

¿Qué contestaciones podemos utilizar ante las objeciones?

1. Técnica de la anticipación: Como consecuencia de la experiencia de la parte negociadora, y en base al cariz de la negociación, prevé la objeción y la plantea con anterioridad.
2. Técnica de la congelación: No contestar a la objeción de inmediato sino dejarla para otro momento y continuar con la negociación.
3. Convertir la objeción en pregunta: Contestar la objeción tras transformarla en pregunta.
4. Técnica del Más-Menos: Relacionada directamente con la “técnica de demostración”, donde mostramos las ventajas de nuestro producto a fin de que las desventajas desparezcan.
5. Técnica de responder con otra pregunta: Contestamos a una objeción con una pregunta.
6. Técnica del “Sí, pero…”: Haciendo uso de la PNL, evitaremos el uso del “si” condicional y del “pero”, y haremos uso de expresiones afines o sinónimas.
7. Boomerang: Aprovechar la objeción para mostrar un beneficio o devolverla al objetor.
8. Técnica del Sacacorchos: Intentar conocer las objeciones cuando la otra parte no las da a conocer.
9. Técnica de la división: Generalmente se da en objeciones al precio y consiste en dividir el importe en lo esencial y los componentes del precio.
10. Técnica de la multiplicación: Las objeciones se neutralizan con ventajas.
11. Técnica del punto de vista alternativo: Introducir una perspectiva distinta.
12. Técnica del elogio: Aunque se cuestione la objeción se mantiene la reputación del objetor y se le hace ver que se están teniendo en cuenta las necesidades personales y específicas del cliente.
13. Técnica de la analogía: Hacer uso de un ejemplo o supuesto en el que el objetor actuaría de otro modo, por ejemplo comparándole un producto análogo de la misma familia o categoría para hacerle ver que le no le interesaría.
14. Testimonio: Usar el testimonio de alguien (otro cliente, una revista especializada, otro profesional..) que pueda resultarle al cliente serio y creíble.
15. Admitir la objeción: Si se trata de objeciones reales, válidas y que no es posible solucionar, las tenemos que admitir pero compensando la objeción con otros argumentos.
16. Técnica de las preguntas: si sabemos hacer las preguntas abiertas adecuadas, el cliente se puede ir contestando a sí mismo la objeción. En cualquier caso nos ayudará a identificar mejor la naturaleza de la objeción.

Mapa de Empatía para Ventas

¿Qué Piensa y Siente?

¿Qué es lo que le mueve? ¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Qué es lo que le importa realmente (y que no dice)? ¿Cuáles son sus expectativas?

¿Qué Ve?

¿Cuál es su entorno? ¿A qué tipo de ofertas está expuesto? ¿Quiénes son las personas clave de su entorno? ¿A qué tipo de problemas se enfrenta?

¿Qué Dice y Hace?

¿Cómo se comporta habitualmente en público? ¿Qué dice que le importa? ¿Con quién habla? ¿Influencia a alguien? ¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?

¿Qué Escucha?

¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional? ¿Qué le dicen sus amigos y familia? ¿Quiénes son sus principales influenciadores? ¿Cómo lo hacen? ¿A través de qué medios?