Segmentación de mercado y técnicas de ventas

CLIENTELA: La segmentación es la técnica que trata de dividir un mercado en diferentes grupos con características específicas y homogéneas, es decir, cliente tipo.

La segmentación tiene como finalidad detectar oportunidades de negocio que permitan encontrar segmentos de la población desatendidos y facilitar el análisis de la competencia. Esto nos permitirá adecuar los productos al gusto y necesidades de estos clientes potenciales.

Los compradores reales son aquellos que compran un producto, y los potenciales son aquellos que pueden llegar a comprar ese producto en un momento determinado.

La cuota de mercado es la participación en el volumen total de ventas que tiene una empresa y sirve de referente sobre el comportamiento de las ventas de esa empresa.

TÉCNICAS DE VENTAS: Conjunto de acciones que emplea el vendedor para alcanzar su objetivo: VENTA PERSONAL: Se basa en la comunicación directa entre el cliente y el vendedor, posibilitando una ampliación de la información y los servicios secundarios que lleva aparejado el producto.

VENTA POR TERRITORIOS: A cada representante o vendedor se le asigna un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la empresa. Con ello se consigue un mejor reparto y control del proceso de venta y se fomenta la relación personal con los clientes por su contacto.

VENTA POR ESPECIALIZACIÓN EN PRODUCTOS: A cada vendedor se le asigna la venta de un solo producto independientemente del territorio al que se dirige.

VENTA POR CLIENTES: A cada vendedor se asigna un cliente de forma permanente y exclusiva. Se basa en la relación especial entre la empresa y el cliente, por ser tratado de forma específica por sus gustos. MERCHANDISING: Trata mediante técnicas comerciales presentar el producto o servicio en las mejores condiciones al consumidor final. OTRA VARIANTE: Del merchandising es la de objetos promocionales como lapiceros, llaveros de regalo, junto al producto final.

TÉCNICAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE: La atención al cliente son las actividades secundarias que realiza una empresa para optimizar la satisfacción que recibe el cliente por el consumo de sus bienes o servicios. Act que incluye: logística y distribución del producto, atención y tratamiento a las reclamaciones, servicio postventa, servicio de información y estudio de las condiciones de pago.

COMPETENCIA: Requiere que además de producir o comercializar el mismo producto o servicio, rivalicen en el mismo mercado, es lo que se denomina competidores directos. Medidas: localización de los competidores, investigación y obtención de la información necesaria, comparación de la situación de la empresa con respecto a la de la competencia.

Situaciones con respecto a la competencia: mercado de competencia perfecta: existen multitud de oferentes y demandantes, ningún competidor tiene un poder absoluto sobre el mercado, productos de calidad similar, precio final determinado por equilibrio entre oferta y demanda.

Competencia monopolística: ``, pero hay diferenciación del producto, precio determinado por equilibrio entre oferta y demanda.

Monopolio: Existe solo un oferente y multitud de demandantes. El precio vendrá determinado por los ingresos totales que la empresa quiere obtener, el que permita obtener más beneficios. Oligopolio: Pocos oferentes y muchos demandantes, porque existen barreras, precio establecido por equilibrio entre oferta y demanda pero también por acuerdo de competidores por el sentido corporativista.

ESTRATEGIAS competencia que persigue que el producto o servicio ofrecido sea percibido por sus clientes como algo único, diferenciación.

PRODUCCIÓN: Relación entre la cantidad de bienes y servicios producidos y la cantidad de recursos utilizados, por tanto, la productividad sirve para evaluar el rendimiento de los factores productivos. Los objetivos principales de la productividad son: PRODUCTIVIDAD EFICAZ: Consiste en alcanzar los objetivos establecidos previamente, como llegar al nivel de producción deseado, alcanzar la calidad media estimada o llegar a una determinada cifra de ventas. PRODUCTIVIDAD EFICIENTE: Además de llegar a los objetivos propuestos, hacerlo reduciendo al máximo los costes de producción y factores empleados con un nivel de calidad lo más alto posible. En definitiva, se trata de conseguir la producción máxima empleando el menor número de factores posibles.

CANTIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO A PRODUCIR: Dos tipos de coste: los excedentes: la producción por encima de las posibilidades de venta conlleva un excedente de mercancías que por un lado serán vendidas a un menor coste. COSTE DE OPORTUNIDAD: Cuando se pierde la posibilidad de un aumento en las ventas por la incapacidad de la empresa de alcanzar un mayor número de unidades producidas, al no disponer de los medios técnicos para su producción.

GESTIÓN DE ALMACÉN: Los objetivos del control de inventario son: minimizar los gastos de gestión del inventario, mantener un inventario suficiente, disponer de un sistema eficiente de información, realización de compras económicas y eficientes, hacer predicciones.

La gestión del inventario lleva unos costes que son. LOS COSTES DE GESTIÓN DE PEDIDOS: transporte. Cuanto mayor sea el volumen de los pedidos, menor será el gasto proporcional. COSTES DE ALMACENAMIENTO: personal de almacén. Son mayores cuanto más alta es la cantidad pedida.

PLAN DE INVERSIONES: La inversión es la parte del coste no incorporada al proceso productivo. Características: son los necesarios para que la empresa realice su actividad, normalmente van a permanecer largo tiempo en la empresa, no forman parte del producto final, por ejemplo, edificios, maquinaria...

PLAN DE GASTOS: Representan la adquisición de bienes destinados a la obtención de productos o servicios aptos para el consumo. Características: normalmente van a permanecer poco tiempo, forman parte o se transforman en el producto final, por ejemplo, materias primas.

PERIODO MEDIO DE MADURACIÓN: Es el tiempo que pasa desde que la empresa gasta una unidad monetaria en la compra de mercancía, hasta que la recupera otra vez vendidos los productos acabados, es decir, el tiempo que tarda en recuperar el dinero invertido en su ciclo de explotación.