Segmentación y fiscalidad en el mercado inmobiliario: documentación, obligaciones y preparación de inmuebles

Segmentación de clientes

Inversión: Compra inmuebles como alternativa de inversión; busca rentabilidad y está interesado en alquiler, revalorización y zonas emergentes.

Especulativos: Compran para vender a corto plazo.

Extranjeros: Compran con distintos fines; es importante identificar qué tipo de inmueble buscan.

Residencial

Residencial: Personas que buscan vivienda para vivir, priorizando comodidad, ubicación, servicios y colegios.

• Habitual: Puede ser compra o alquiler.
• Segunda vivienda: Uso vacacional o turismo residencial.

Comercial o empresarial

Comercial o empresarial: Necesita un espacio para la actividad económica; es fundamental conocer bien el sector del negocio y las características del cliente. Sus motivaciones de compra pueden ser:

• Independencia o vivir en pareja.
• Cambios en la estructura familiar.
• Segunda residencia.
• Motivos laborales.

Diferencias entre valor catastral y valor de mercado

Valor catastral: Lo calcula un experto con criterios objetivos; es útil para préstamos y financiación, depende de las características del inmueble y es más estable.

Valor de mercado: Se basa en el mercado real; es más dependiente de la oferta y la demanda y de la situación económica, por lo que puede variar según el cliente. Es útil para fijar el precio de venta.

Documentos registrales y notariales

Nota simple: Documento informativo emitido por el Registro de la Propiedad que sirve para conocer la situación jurídica del inmueble.

Escritura pública: Documento oficial firmado ante notario donde se formaliza la compraventa.

Obligaciones de la empresa

Las empresas deben cumplir obligaciones de protección de datos y de documentación de procesos. Entre las principales obligaciones se encuentran:

• Documentar todos los procesos y registrar las actividades de tratamiento (datos de clientes y proveedores).
• Analizar riesgos relacionados con el tratamiento de datos.
• Incluir una política de privacidad y una política de cookies clara.
• Obtener consentimiento expreso cuando sea necesario.
• Garantizar los derechos ARCO de los usuarios (acceso, rectificación, cancelación y oposición) y procedimientos actuales equivalentes según la normativa vigente.
• Notificar brechas de seguridad a la AEPD cuando proceda.

Gestiones de la cooperativa

Las principales gestiones que debe llevar a cabo una cooperativa son:

• Adquirir el terreno donde se construirán las viviendas.
• Contratar la obra y el resto de servicios necesarios.
• Obtener financiación y gestionar aportaciones.
• Asignar viviendas a los socios según los criterios internos.
• Formalizar la escritura de propiedad.
• Supervisar y gestionar defectos de obra.

Fiscalidad

Fiscalidad del alquiler

Cuando una persona física alquila una vivienda para uso residencial tributa por IRPF. Cuando el propietario es una empresa, los ingresos de alquiler tributan por Impuesto sobre Sociedades.

Fiscalidad en la compraventa

Comprador:

• IVA si el inmueble es nuevo.
• IITP (Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales) si es segunda mano.
• AJD (Actos Jurídicos Documentados) en viviendas nuevas, cuando proceda.

Vendedor:

• Tributa por IRPF por la ganancia patrimonial obtenida.
• Debe atender la plusvalía municipal por el incremento del valor del terreno.

Preparación del inmueble para la venta

Para maximizar las posibilidades de venta es importante preparar correctamente el inmueble y la visita. Pasos clave:

• Preparar la visita: Acondicionar espacios, ordenar y limpiar.
• Elaborar el argumentario: Preparar los mensajes clave sobre el inmueble.
• Explicar el argumentario: Comunicar al cliente las características y ventajas previamente elaboradas.
• No olvidar zonas anexas: Garaje, trastero, zonas comunes, exteriores.
• El cliente es el eje central de la venta: Escuchar sus necesidades y adaptar la presentación.
• Cierre de la visita: Asegurar los siguientes pasos y resolver dudas.