Segmentació del mercat i estratègies de màrqueting

Segmentació del mercat

Dividir i organitzar els possibles consumidors d'un bé o servei.

Criteri demogràfic

Més utilitzat, delimitar el públic massiu, definir trets generals en funció del producte (edat, sexe, nivell d'ingressos, cultura, professió...)

Criteri geogràfic

Divideix el mercat segons localització. S'utilitza molt per delimitar el mercat general. Exemples: Habitants d'una ciutat, comunitat autònoma, país...

Criteri psicogràfic

Té en compte aspectes psicològics del comportament dels consumidors. Criteris més específics. Exemples: Estil de vida (aficions, interessos...)

Tipus de segmentació

Indiferenciada → Es dirigeix al mercat massiu (Coca-Cola)

Diferenciada → Segmenta el mercat en grups i adapta el producte, el missatge o el canal a cada segment (Inditex)

Concentrada → Es centra en un sol segment del mercat (Restaurant vegetarià d'un barri)

Personalitzada → Adapta el producte o servei a cada usuari particular (Empresa publicitat)

Canals per connectar amb el client

Mitjans que connecten l'empresa amb els clients. S'utilitzen per promocionar i lliurar el producte al segment de clients específic.

Segons funció

Canals de Comunicació: Informar als clients, generar interès i oferir atenció al client i servei postvenda → Venedor, pàgina web, xarxes socials...

Canals de Distribució: Es fan servir per fer arribar el producte o el servei al client → Botiga

Canals de Venda: Augmentar les vendes (principalment a curt termini) → Esdeveniments promocionals

Segons pertinença a l'empresa

Canals directes: Contracte propi entre empresa i client. Canals indirectes: Intermediari per contactar amb el client → Botigues multimarca

A qui vendré el meu producte i com? Com interactuaré amb el client? Botigues físiques

Cura de la relació amb la clientela per aconseguir una experiència de compra gratificant i assegurar que tornin.

Tracte personal entre venedor i client. Important cuidar aspectes com la informació, l'amabilitat en l'atenció, la rapidesa de resposta, la comoditat del client... Crear una espècie de vincle per fidelitzar el client. Utilitzar xarxes socials.

Evolució del poder de decisió del client: Al segle XX les empreses només es centraven en produir. L'obertura a nous mercats va fer créixer el mercat i la competència.

Com empatitzar més amb els clients

El client és el protagonista, s'ha de cuidar abans, durant i després del procés de la compra, perquè se senti especial i únic i així consideri la marca com si fos la seva pròpia.

Gràcies a internet i les xarxes socials les empreses poden conèixer com són els seus clients i què els hi interessa i així establir vincles.

Què s'ha de saber sobre els clients?

Activitats del client: Aficions, a què es dedica, què fa en el temps lliure...

Frustracions del client: Les seves dificultats, preocupacions, pors...

Satisfaccions del client: Motivacions, objectius, emocions, què el fa feliç...

Mapa empatia

El coneixement del client ajuda a empatitzar i satisfer al client. Tècnica per esbrinar els desitjos i les necessitats dels clients per mitjà d'una sèrie de preguntes: Què pensa i sent? Què veu? Què escolta? Què diu i fa? Quins esforços fa? Quins resultats vol aconseguir?

La informació s'obté de dues maneres: preguntant i observant. 3 mètodes principals: Enquesta, Observació, Investigació experimental

Màrqueting

Qualsevol activitat o pràctica rellevant que té com a objectiu la creació, la comunicació o l'intercanvi d'una proposta de valor.

4P del màrqueting digital: personalització, persona a persona, participació i predicció en models.

Personalització: No tots els clients són iguals, no màrqueting massiu. Les empreses utilitzen les dades dels usuaris per oferir productes del seu interès.

Participació: Coneixer realment les necessitats dels clients, comptar amb la participació dels clients per desenvolupar els productes o serveis, creació de diferents comunitats virtuals perquè els clients tinguin la seva pròpia veu, per opinar, suggerir millores, recomanacions i crítiques.

Persona a persona: Més fiabilitat en les opinions, usuaris recomanant o no un producte o servei, ressenyes, influencers.

Prediccions modelades: Tot el que fem a Internet és susceptible de ser mesurat i quantificat. És imprescindible per a les marques veure com interactuen els clients a la xarxa per poder dissenyar estratègies d'acció en funció d'aquests comportaments i de les seves preferències. Gràcies a aquestes mètriques, es pot predir què pot interessar al client a curt i mitjà termini i desenvolupar plans molt efectius.

Estratègies de màrqueting

Conjunt d'activitats, pràctiques i processos que fa l'empresa amb la intenció d'aconseguir, principalment: Augmentar les vendes del producte o servei, millorar la percepció que els clients tenen de la seva marca (posicionament de marca), fidelitzar el client.

Tipus d'estratègies

Estratègies que fa servir l'empresa en funció de la fase del cicle de venda d'un producte són diferents:

Introducció:

L'empresa ha de donar a conèixer el nou producte, a més de les funcions i característiques que té. En aquesta fase, les vendes són reduïdes i l'empresa acostuma a tenir pèrdues.

Creixement:

Les vendes creixen, el producte comença a ser conegut. S'ha d'aprofitar l'experiència dels clients perquè facilitin informació a l'empresa sobre possibles millores. L'empresa ha de buscar la manera que els clients puguin recomanar el producte a altres clients potencials.

Maduresa:

Les vendes s'estabilitzen i cada vegada és més difícil incorporar nous clients. En aquesta etapa és important aplicar estratègies de fidelització de clients.

Declivi:

Les vendes disminueixen, bé perquè el producte ha perdut interès, o bé perquè apareixen altres productes que resulten més atractius als consumidors. En aquest moment, l'empresa ha de decidir si canvia el producte per atreure clients nous, millora la imatge de la marca o deixar que aquest producte desaparegui i dedicar els recursos a un de nou.

Estratègia de marca única o marca paraigua: utilitzar el mateix nom per a tots els productes.

Estratègia de marques múltiples: l'empresa utilitza més d'una marca.

Estratègia de marques individuals: un nom diferent per a cada producte.

Estratègia de segones marques: les utilitzen aquelles empreses que tenen en el mercat altres marques de més prestigi.

Estratègia de marca per línia de productes: s'utilitza el mateix nom per a aquells productes que tenen relació entre si.

Estratègia de marques de distribuïdor: marques fabricades per un determinat industrial i que són ofertes al consumidor sota el nom o la marca del distribuïdor o detallista (marques blanques).

Estratègies relacionades amb el preu: El preu és la variable que influeix més directament en els ingressos i, per tant, en el benefici final de l'empresa. És el que paga el client pel producte. Ha de compensar els gastos.

Tenir en compte els gastos de fabricació, preu per sobre del cost. El client només pagarà més per una marca si aquesta li aporta un valor diferencial.

Estratègies de preus en funció del posicionament de marca respecte de la competència

Imatge que l'empresa vol transmetre en la ment de consumidors i consumidores, que associen la marca amb un estil i uns valors concrets que la diferencien de la imatge dels seus competidors. Per posicionar la marca basant-nos en el preu, podem distingir les estratègies següents:

Estratègies de preus en funció de la fase del cicle del producte

ALTRES ESTRATÈGIES DE PREUS

La distribució és el conjunt de persones i organitzacions per mitjà de les quals l'empresa fa arribar el producte des del punt de producció fins als consumidors finals.

Segons les etapes que segueix el producte des de l'empresa fins al client, podem distingir:

Estratègies relacionades amb la distribució

Estratègies relacionades amb la comunicació o promoció

Objectiu d'informar i persuadir el consumidor real o potencial que adquireixi el nostre producte i recordar-li que ho faci. Per exemple:

> Publicitat: Divulgació d'informació (visual, auditiva o escrita) emesa per un mitjà de comunicació amb la intenció de persuadir el públic receptor perquè adquireixi determinat producte.

> Promocions del producte/vendes: Conjunt d'incentius que les empreses utilitzen en un període curt de temps i tenen l'objectiu d'augmentar les vendes del producte en aquell període "2x1".

> Venda personal: Venedor assessora cada client de manera individualitzada per oferir-li les solucions que necessita en el moment i el lloc oportuns.

> Relacions públiques: Conjunt d'actuacions que ajuden a connectar amb el públic objectiu i a crear o millorar la imatge de l'empresa o de la marca. Aconsegueix que una marca nova comenci a ser reconeguda, especialment, pel públic objectiu. Exemple: Oferir contingut valuós a Internet, suport d'influencers, col·laborar amb campanyes solidàries.

> Fires i exposicions: Esdeveniment obert a tota mena de públics que s'organitza periòdicament i que reuneix empreses d'un mateix sector, que hi exposen els seus productes amb l'objectiu d'intercanviar informació i generar negocis.

El neuromàrqueting

Neuromàrqueting visual.

Impactes visuals arriben més ràpidament al cervell. Fan servir el color, les dimensions, el relleu, la forma o la imatge.

Neuromàrqueting auditiu.

Volen aconseguir una reacció del públic a partir d'un estímul sonor. Fa servir el so (música i volum ambiental, timbre de veu d'un narrador, etc.) en funció del públic que vol atreure.

Neuromàrqueting cinestèsic.

Fa servir textures, aromes o sabors diferents per atreure el client a través del tacte, l'olfacte o el gust.