Ruta para comercializar productos en mercados internacionales

¿Qué es lo que voy a exportar?

• ¿Qué producto ofrezco?

• ¿A qué mercado meta vendo mi producto?

• ¿A qué clientes se lo ofrezco?

• ¿Cómo envío el producto?

• ¿A qué precio lo ofrezco?

• ¿Cómo lo doy a conocer?

• ¿Cuáles son los factores de riesgo?

• ¿Cuáles son las leyes comerciales del país?

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Ruta para comercializar productos en mercados internacionales

• ¿Explorar oportunidades de negocio en X países con este producto X o servicio X?

• Estudio de mercado preliminar antes de salir de viaje

• Estudio de mercado en el campo

• Diseño de un plan estratégico

• Ejecución y seguimiento

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Definir producto

• Definir qué producto me interesaría ofrecer... Fase exploratoria

• ¿Cuál es mi ventaja competitiva?

• Se puede partir de una hipótesis o una posible oportunidad

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Mercado meta

• Criterio para seleccionar país meta

• Investigar los destinos de las exportaciones actuales

• Afinidad cultural y comercial

• Experiencia en países

• Países vecinos... cerca pero diferentes

• Acuerdos preferenciales con países vecinos

• Investigar los países competidores

• ¿Quiénes están exportando al mercado meta?

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Estudio de mercado preliminar

• Datos económicos, políticos y comerciales

• Geografía, PIB, población, moneda, inflación

• Pantallazo inicial de la estabilidad y oportunidades

• Estadísticas de la categoría

• Volumen anual, valores anuales, marcas

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Estudio preliminar

• Investigar las exigencias de entradas

• Acuerdos existentes

• Tratados de Libre Comercio

• Acuerdos de complementación económica

• Aranceles

• Barreras no arancelarias

• Conocer las leyes del país

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Estudio de mercado preliminar

• Normas sanitarias

• Requisitos técnicos, fitosanitarios, microbiológicos, licencia zoosanitaria

• Normas de empaques

• Idioma, tabla nutricional, peso, marca, descripción, fecha de lote y vencimiento, dirección del importador

• Registro de marca

• Búsqueda, trámite, tiempo y costo

• ¿Puedo usar mi marca en el país meta?

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Estudio preliminar

• Modo de transporte

• Identificar los puertos, costo de fletes, marítimo, aéreo o terrestre, días de tránsito, contenedor consolidado o completo

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Estudio preliminar

• Consumidor

• Preferencias, hábitos y usos

• Conocer el canal de distribución

• Indirecto: exportador a distribuidor a supermercado-mayorista-detallista

• Directo: exportador a supermercado

• Combinación

• Establecer contactos con posibles distribuidores y clientes directos potenciales

• Líneas que maneja el distribuidor. Afinidad.

• Páginas amarillas, cámaras de comercios, guía de importadores, conversando con extranjeros

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Información comercial del mercado meta

• Planear el estudio de campo antes de salir de viaje y con tiempo.

• Situación actual del mercado

• Conocer a la competencia

• Reunión con clientes autoservicios, mayoristas

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Información comercial del mercado meta

• Planear el estudio de campo antes de salir de viaje y con tiempo.

• Conocer al consumidor: qué, quién, dónde, cuándo, cómo y por qué usan estos productos?

• Reunión con cámaras de comercios, embajadas, agentes aduaneros, de carga, abogados

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Estudio de campo

• Implica trabajar en la calle... entrevistas

• Tip: tener alguien conocido en el país

• Clientes potenciales (supermercados, distribuidores)

• Ser observador

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Estudio de la competencia

• Productos marcas presentes (comercial, privadas)

• Fabricantes (origen)

• Importadores

• Presentaciones (peso, unidades por paquete)

• Segmentación del mercado

• Posicionamiento

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Situación actual del mercado

• Investigación de precios

• Rangos de precios al público

• Márgenes por canal

• Incluye impuestos?

• Merchandising

• Tamaño del mercado

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¿Quién es el consumidor final?

• Conocer las preferencias del consumidor final

• La clave es el consumidor final... él nos da los ingresos?

• Estudios de usos y hábitos de compra y consumo

• ¿Quién compra, qué, cuándo, dónde y por qué... son las preguntas base

• Hábitos de compra por cada producto?

• ¿Quién decide la compra?

• ¿Qué compran?

• ¿Cuántas unidades compran?

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¿Quién es el consumidor final?

• ¿Cuándo lo compran?

• ¿Dónde lo compran?

• ¿Qué motivó la compra? ¿Oferta?

• ¿Con qué frecuencia compran?

• ¿Qué marca compran? Y ¿por qué?

• Top of mind, inducido, espontáneo

• ¿A qué precio lo compran?

• ¿Qué presentaciones? ¿Qué formato?

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Consumidor final

• ¿Quién lo consume o el usuario final?

• ¿Cómo lo usan o consumen?

• ¿Cuándo (desayuno, almuerzo, cena)

• Frecuencia (diariamente, quincenas, mensual)

• ¿Quiénes (grupo objetivo?)

• Factores organolépticos (sabor, textura, olor, color)

• Imagen de la marca... credibilidad?

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Estudio de comercialización

• Análisis de los canales

• Distribuidores

• Supermercados

• Mayoristas

• Detallistas

• Obtener un listado de empresas comercializadoras

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Estudio de comercialización

• Estrategias de comercialización usadas por la competencia

• Precios y márgenes

• Días crédito

• Cobertura

• Fuerza de ventas

• Líneas de productos

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Estudio de promoción y publicidad

• Promociones usadas

• Ofertas anunciadas

• Degustaciones

• Demostraciones

• Ferias

• Radio-TV

• Conocer los costos de promoción

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Conocer la logística

• Reunión con agente aduanero

• Opciones de envío del producto

• Selección modo de transporte

• Cuáles son los puertos

• Cuáles son los detalles de los gastos del envío

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Conocer la logística

• Frecuencia de salidas

• Almacenaje

• Cotizar con navieras o empresas aéreas

• Documentación

• Corroborar los aranceles con el agente

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Conocer normas de pago

• Cash

• Cartas de crédito

• Contra entrega de documentos

• Factoraje

• Otros

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Selección de socios comerciales

• Venta directa a autoservicios

• Mayor margen

• Distribuidor

• Mayor cobertura a diferentes segmentos

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Selección de socios comerciales

• Potencial

• Años de la empresa

• Dueños

• Líneas que maneja

• Infraestructura

• Cobertura actual

• Organigrama

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Entrevistas con entidades de gobierno

• Ministerio de Salud (conocer normas de empaques, registros sanitarios)

• Ministerio de Sanidad Animal (normativas)

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Resumen de los hallazgos

• Recoger datos

• Analizar los datos

• Diseño de posibles estrategias

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Analizar datos

• Conocimiento de los productos existentes. ¿Hay posible espacio?

• Estructura de precios

• Forma de promociones

• Opciones de entrada directa o con distribuidor

• Forma de pago

• ¿Conozco cómo se enviaría el producto?

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Implementación del plan

• Establecer objetivos generales

• Objetivos específicos

• Estrategias para penetrar el mercado

• Actividades a implementar

• Cronograma de implementación

• Presupuesto

• Monitorear los avances periódicamente

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Checklist

• ¿En qué momento se encuentra el mercado objetivo?

• ¿Qué requisitos de calidad se necesita para exportar?

• ¿Qué requisitos legales debo cumplir para ingresar el producto?

• ¿Cuál es el nivel de riesgo de la estrategia de entrada?

• ¿Qué innovaciones tiene mi producto vs competencia?

• ¿Tengo la capacidad de cumplir los compromisos de entrega, calidad, fecha, etc.?

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Checklist

• ¿Cuál es mi objetivo: rentabilidad, market share o volumen?

• ¿Necesita alguna infraestructura física en el mercado meta?

• ¿A qué segmento del mercado me voy a dirigir?

• ¿Conozco la legislación y registros de marcas, patentes en el país meta?

• ¿Qué diseño de presentación tendrá mi producto... qué marca?

• ¿Qué tipo de intermediario usaré en la distribución?

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Checklist

• ¿Qué márgenes hay en los distintos canales?

• ¿Qué precio al consumidor final le pondría al producto? ¿Igual, por debajo o premium?

• ¿Qué costos debo tener en cuenta para fijar el precio mínimo de exportación?

• ¿Cuáles son los medios de comunicación que usaré para promocionar mi producto?

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Checklist

• ¿Qué antecedentes de crédito tienen los competidores?

• ¿Qué tipo de cotización Incoterms usaré?

• ¿Tengo el plan de logística claro?

• ¿Conozco los apoyos estatales para exportar? ¿Sé cómo utilizarlos?

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