Rotación del surtido

Comercio tradicional:

Presencia del vendedor.-Mostrador que separa la mercancía. 
Poca o nula visibilidad del producto.
- Los artículos requieren ser manipulados por el vendedor. 
El almacén constituye una parte importante del establecimiento.- Están situados cerca del domicilio del cliente.

El personal empleado es mínimo.-

Comercio de venta en libre servicio:

El comprador elige libremente los artículos que tiene a su alcance.
El comprador puede acceder al artículo sin tener obstáculos: no hay
mostrador. - La mayoría de los artículos se encuentran expuestos perfectamente en
la sala de ventas.- Hay plena visibilidad de los artículos, carteles, etiquetas informativas
sobre precios, ofertas, etc.- Se producen ventas no previstas e instantáneas. 
Se reduce el tiempo en el acto de compra.
-Se produce una rotación de los artículos respecto al comercio
tradicional. -Aplican nuevas tecnologías en las cajas (escáner, código de barras) que
aportan exactitud y rapidez en la información.-Requiere grandes inversiones en mercancía, mobiliario y decoración. 
Ofrece servicios añadidos como parking o entrega a domicilio.

DEFINICIÓN DE MERCHANDISING

Es el conjunto de técnicas psicológicas de venta, aplicadas de forma conjunta o
separada por fabricantes y distribuidores, que actúan sobre la mente del comprador, con el objetivo de que éste satisfaga las necesidades que le llevaron
al punto de venta, recuerde ciertas necesidades olvidadas y además sienta otras nuevas.

OBJETIVOS

1.
- Dotar de vida al producto. Consiste en darle imagen propia a través de elementos como su envase, diseño, colorido, tamaño, empaquetado, PLV,
animación, demostraciones, degustaciones, etc.

2

- Incrementar el movimiento de público en el punto de venta. Los escaparates y todos aquellos elementos de la arquitectura exterior como los rótulos, logotipo, etc, actúan como reclamo publicitario, llamando la atención del público, despertando su interés y provocando el deseo de entrar y comprar.

3

- Crear ambiente. El comprador, al entrar en el punto de venta, debe recibir estímulos agradables que permanentemente llamen su atención. Para ello el punto de venta se transforma en un espacio de sensaciones, sorpresas y espectáculos que convierte la compra rutinaria en un divertimento.
4.
- Multiplicar los efectos de una campaña. Las campañas publicitarias y promociones iniciadas por el productor deben prolongarse en el interior del punto de venta por medio de técnicas de animación, promoción y presentación, para causar el mayor impacto posible en la mente del cliente reforzando su deseo de compra.
5.
- Gestionar adecuadamente la superficie de ventas. El tamaño de la superficie de ventas y el espacio asignado a cada producto son aspectos determinantes para
su rentabilidad. Así como orden, distribución y colocación en los distintos niveles y zonas del mobiliario.

6

- Impulsar la relación productor-distribuidor. Una colaboración armoniosa entre el fabricante y el distribuidor a través de diferentes actividades conjuntas como promociones, ofertas especiales, actuaciones logísticas, etc., va a permitir un incremento de rentabilidad para ambos y una mayor satisfacción del cliente.

7.-

Eliminar stocks de artículos poco vendibles. Deberemos reducir el stock de
aquellos productos que no han tenido aceptación hasta eliminarlo, por medio de acciones promocionales.

El comportamiento de compra del cliente

Analizando el comportamiento del cliente en el punto de venta podemos observar que con
la aparición del libre servicio, el cliente se encuentra solo frente a la gran cantidad de productos expuestos en este proceso se pueden distinguir cinco etapas:
1.
- Reconocimiento de una necesidad. El proceso de compra se inicia cuando el comprador siente una necesidad que desea cubrir.

2

- Búsqueda de información.
Reconocida la existencia de una necesidad, el comprador buscará la información que le permita satisfacerle
3.
- Evaluación de alternativas.  El comprador analizará las cualidades de cada marca y determinará los beneficios y satisfacciones que le proporcionan.
4.
- Decisión de compra. El comprador realizará la compra de su marca preferida si su capacidad de compra se lo permite, y si las personas cercanas a él tienen una actividad favorable a las preferencias de éste por una marca.

En el proceso de decisión de compra pueden intervenir varias personas

1. El iniciador es la persona que sugiere en primer lugar la idea de comprar un producto determinado.2. El influenciador es la persona cuyo consejo va a influir en la decisión de compra. 3. El decisor es la persona que decide sobre alguno o todos los aspectos de la compra: si se compra no: qué se compra, qué cantidad, donde, etc. 4. El comprador es la persona que realiza la compra. 5. El usuario o consumidor es la persona que usa o consume el producto.

5.
- Comportamiento postcompra Una vez comprado el producto, será utilizado por el consumidor que experimentará cierta satisfacción o insatisfacción. Si la experiencia es positiva , el comprador satisfecho hablará bien a la gente de la marca y del punto de venta, pero si la experiencia es insatisfactoria, es probable que el comprador no vuelva a comprar el mismo producto e incluso que cambie de punto de venta.

AIDA

Atención

Consiste en presentar el producto de una manera atractiva, es decir, llamar la atención del cliente mediante la presentación y las carácterísticas del producto. 

Interés

Consiste en que el cliente coja mi producto y no otro. Para ello se trata de llamar la atención del cliente: que se acerque al lineal, mire el producto, lo coja y, si quiere, observe sus propiedades. 

Deseo

Consiste en despertar expectativas, deseo. Así una vez que el cliente cuenta con información sobre el producto o con el asesoramiento del vendedor, este decida que desea comprarlo. 

Acción

Consiste en actuar, es decir proceder a la compra del producto, una vez que se ha tomado la decisión.
Tipos de compra a) Previstas. El cliente ha previsto de antemano el producto que va a comprar.Representan el 45% de las compras de un cliente en un supermercado. B) Impulsivas. Es la compra divertida que rompe la monotonía y es la compra reina del punto de venta en libre servicio c) Consejo. Son aquellas en las que interviene un vendedor para influenciar en la compra.

PLANIFICACIÓN DEL ESCAPARATE

Como se lleva a cabo la planificación de un escaparate:- Estudiar el surtido
- Analizar el punto de venta - Conocer los objetivos del punto de venta - Estudiar el espacio del escaparate- Valorar el flujo de peatones- Determinar el tiempo de exposición - Determinar el tipo de escaparate - Elegir el mensaje a transmitir - Elegir el atrezo y productos - Seleccionar el personal para el montaje - Calcular el coste

Área de acceso a la tienda y zona de cajas de salida (5-10% del espacio) libre servicio  Trastienda o área de almacenaje y servicios: oficinas, cámaras frigoríficas, vestuarios(10-15%) Sala de ventas 80% del espacio.

C.O.S. = (Superficie ocupada por los lineales/Superficie de ventas) *

Un COS bajo supondrá que hay una amplitud considerable de pasillos, lo cual aumentará el espacio de circulación de los clientes, haciendo más cómodas las compras y disminuyendo la sensación de agobio. A su vez aumentará el tiempo de estancia. A cambio, el establecimiento reduce los metros del lineal destinados a la exposición de referencias y, por tanto, el surtido será más limitado. Un COS alto supondrá que hay una invasión del área comercial con multitud de mobiliario para sacar más provecho al espacio, lo cual puede provocar una sobreexposición y desorden en la percepción del cliente, con el consiguiente malestar y disminución de su tiempo de estancia en el establecimiento. A cambio hay más metros de lineal, con lo que el punto de venta podrá aumentar el surtido.

OBJETIVOS DEL SURTIDO 1.- Que satisfaga la mayoría de las necesidades de sus clientes y para ello recurriremos a:  Los análisis cuantitativos, cuya información se generará a partir de las previsiones sobre ventas y el reparto del resultado entre las distintas secciones que se desean implantar Información de fuentes primarias mediante encuestas realizadas a los clientes, para pedir su opinión sobre la ambientación de tienda, personal, precios, productos, presentación y sugerencias.
Información de fuentes secundarias, es decir, sobre estudios publicados por instituciones oficiales Obtenida dicha información, se seleccionan aquellos artículos cuyas cualidades satisfagan las necesidades demandadas por los clientes.
2.- Que genere la mayor rentabilidad al punto de venta. Esto se logrará cuando todo elsurtido afiance la rentabilidad del punto de venta. Y eso se consigue cuando la satisfacción del cliente y la consecución de objetivos tengan un equilibrio.

La promoción es una acción que a través de un incentivo temporal busca incrementar las ventas de la empresa a corto plazo y forma parte
de la estrategia de comunicación de marketing.
Objetivos de la promoción: 1. Objetivos de la empresa:- Dar salida a una elevada cantidad de producto almacenado.-Conseguir mayor liquidez a corto plazo.
- Frenar a la competencia. -Incrementar el volumen de ventas a corto plazo. - Motivar al equipo de ventas.2.Objetivos de distribución:- Aumentar la cobertura.
- Estimular la rotación de las existencias en el establecimiento. - Liquidar productos perecederos o en etapa de poca venta. -Liquidar stocks del distribuidor. 3. Objetivos de mercado:- Introducción de un nuevo producto. - Incrementar la cuota de mercado de un producto. - Proponer nuevos usos de un producto.
- Incrementar la frecuencia de consumo. - Diferenciarse de la competencia.

Ventajas de las promociones

1. Permite dar salida a los excesos de stocks. 2. Consigue captar, aunque sea de forma temporal, a una parte de la clientela de la competencia. 3. Incrementa las ventas de forma inmediata. 4. A largo plazo proporciona estabilidad a las ventas. 5. Permite igualarte a precios o descuentos con los competidores.

Inconvenientes de las promociones

1. Exige un constante aumento del incentivo debido a las luchas con
los competidores. 2. Es peligroso que el cliente se acostumbre a la promoción y lo exija. 3.Si el cliente se siente atraído por la promoción y no por el
producto, en cuanto acabe la promoción perderemos la fidelidad del cliente.

Fases de la planificación de las promociones:

1. Definición de los objetivos de la promoción. 2. Elección del tipo de promoción a llevar a cabo.3. Establecimiento de la operativa y el calendario o cronograma. 4. Elección de los canales de comunicación.
5. Realización de estudio previo a la puesta en marcha de la promoción. 6. Puesta en marcha de la promoción. 7. Evaluación de los resultados.

PUNTO CRITICO:(unidades de venta normal x margen dcomercial unitario)/( margen comercial unitario-coste unitario de la promoción).

ABC: 1.Artículos 2. Ventas 3. Porcentaje de referencias 4. (ventas/total de ventas)*100= ventas acumuladas 5.% acumulados 6. Representación grafica

Funciones del escaparate

-Servir de elemento publicitario en el lugar de venta -Atraer a posibles compradores por su estímulo visual  -Retener al cliente -Aumentar la fidelidad de la clientela -Hacer frente a la competencia -Contribuir a crear una imagen propia .

Fases del proceso de diseño:

1. Condicionantes del diseño. Tipos de condicionantes: a) Condicionantes físicos
Hacen referencia a las dimensiones, la estructura, y el equipamiento del escaparate, y las dimensiones, el peso y la naturaleza de los productos.
b) Imagen de marca La imagen de la marca y la imagen del producto concreto que se va a exponer condicionarán el mensaje del diseño, ya que debe existir
coherencia entre ambos c) Finalidad del escaparate

2. Diseño

El diseño del escaparate hace referencia a la elección de su: 
a) Composición. Es la agrupación ordenada de distintos elementos que proporcionan una imagen de conjunto armónica.
b) Color. La importancia del color.
c) Iluminación. Una correcta iluminación del escaparate será un factor decisivo para llamar la atención de los posibles clientes. Existen dos clasificaciones relacionadas con la luz.
d) Boceto. El boceto es el dibujo en el que se plasma la idea del escaparate.