Rols de compra, factors i estratègies de segmentació

Rols de compra

• Iniciador: detecta una necessitat no satisfeta.
• Informador: realitza el procés de recerca d’informació per a l’adquisició del producte.
• Influenciador o prescriptor: persones que tenen o poden influir en la presa de la decisió de compra.
• Decisor: és qui pren la decisió final.
• Comprador: és qui fa efectiva la compra del producte.
• Usuari o consumidor: qui gaudirà del consum del producte.

Factors de compra

• Influències culturals i socials: grups de referència, família, cultura i classe social.
• Diferències individuals: edat, sexe, lloc de residència, nivell d’ingressos, personalitat i estil de vida.
• Factors psicològics: motivació (què impulsa la compra), percepció (interpretació del producte), aprenentatge (experiències prèvies), creences i actituds (imatge de les marques).
• Factors situacionals: ambient de la botiga, il·luminació, música i promocions.

Estratègies de segmentació

• Estratègia indiferenciada: consisteix a aplicar la mateixa estratègia comercial a tots els segments identificats per cobrir necessitats comunes. (Màrqueting mix, menys costos; estratègia equivocada quan hi ha molta competència).
• Estratègia diferenciada: consisteix a aplicar una estratègia comercial concreta i diferent a cada segment de mercat per adaptar-se millor a les necessitats dels clients. (Més costos, menor aprofitament de la producció massiva, menys competidors).
• Estratègia concentrada: consisteix a escollir un sol segment de mercat, o un nombre reduït, renunciant a la totalitat, ja sigui per falta de recursos o per una competència molt forta. (Especialització, bona quota de mercat, sensible als canvis de preferències i a l'entrada de nous competidors).

Anàlisi DAFO

És un instrument fonamental per a la direcció i la gestió del màrqueting estratègic, dividit en factors interns i externs:

• Debilitats: factors interns que limiten respecte a la competència i que cal millorar.
• Amenaces: factors externs que afecten l'empresa, que no es poden controlar però sí prevenir.
• Fortaleses: factors interns que donen avantatge competitiu.
• Oportunitats: factors externs que afavoreixen i dels quals es pot treure partit amb accions estratègiques.