Roles, Tácticas y Fuentes de Poder en la Negociación Efectiva

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Roles en la Negociación

Conductor: Encargado de la formación y preparación del grupo, asume la responsabilidad del equipo, detecta y señala los obstáculos que presente la tarea.

Sintetizador: Formula preguntas, hace aclaraciones, resume las generalidades, gana tiempo en la negociación a favor de su grupo.

Observador: Escucha, registra señales, capta sutilezas y matices, "lee" el ambiente general y analiza las reacciones.

Emergente: Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio, pero que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador.

Chivo expiatorio: Asume los aspectos negativos en la negociación, proyecta una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador.

Comunicación Efectiva en la Negociación

Términos clave: Empatía - Escucha activa - Lenguaje corporal (no verbal 93%) - Verificar contenido del mensaje emitido.

Proceso de Comunicación Deficiente

Información recibida + información omitida + experiencia, valores propios = conclusión errada.

Tender puentes: Comentar asunto neutro, asegurar compromiso de acuerdo, exponer ventajas.

Tácticas de Desarrollo en la Negociación

Tácticas de desarrollo: Facilitar información disponible, hacer primera concesión o esperar a la otra parte, negociaciones en propias oficinas, de la otra parte o lugar neutral.

Tácticas de Presión en la Negociación

Tácticas de presión:

Tácticas de Desgaste

Desgaste: Aferrarse a una posición, no hacer concesiones. Ataque: Intimidar, rechazar intento de apaciguamiento. Atmósfera tensa, incómoda.

Tácticas Engañosas

Tácticas engañosas: Información falsa.

Ultimátum

Ultimátum: O lo tomas o lo dejas.

Exigencias Crecientes

Exigencias crecientes: Ir pidiendo más.

Abrir Cartas

Abrir cartas: Mostrar disposición real y sincera a colaborar, mostrando parte de los intereses.

Reducir Concesiones

Reducir concesiones:

Juego Duro

Juego duro: Empezar con una oferta extrema, rehusar hacer concesiones.

El Bueno y El Malo

El bueno y el malo: Un “malo” amenaza y se va para que el “bueno” intente llegar a un acuerdo antes que el primero vuelva.

Amenazas y Promesas

Amenazas y promesas: A = Consecuencia de no hacer. P = Ofrecer algo a cambio de concesión.

Intimidación

Intimidación: Usar la ira (real o fingida), culpa, agresión, etc.

Mordisqueo

Mordisqueo: Traer “a colación” un tema nuevo cuando el trato ya está casi listo.

Gallina

Gallina: Blufear y amenazar, esperando intimidar: que el otro se “agalline”.

Oferta Final

Oferta final: Declaración que indica que ya no hay más concesiones por hacer.

Fuentes de Poder en la Negociación

Información: Son los datos que vinculados al tema en conflicto.

Posición formal: Corresponde al cargo que se tiene dentro de una estructura organizacional jerarquizada.

Conocimiento experto: Se refiere a ser referente, con un reconocido conocimiento sobre alguna materia específica (know how), que nadie más o muy pocos pueden acceder a ello.

Control sobre los recursos: Quien dispone de los recursos físicos, técnicos, económicos, contará con mayor poder.

Red de contactos: Capacidad de influir en otros, dentro o fuera de la organización, para lograr ciertos resultados.

Cohesión laboral: Hacer fuerza mediante el volumen de adherentes a alguna iniciativa.

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