Roles, Tácticas y Fuentes de Poder en la Negociación Efectiva
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Roles en la Negociación
Conductor: Encargado de la formación y preparación del grupo, asume la responsabilidad del equipo, detecta y señala los obstáculos que presente la tarea.
Sintetizador: Formula preguntas, hace aclaraciones, resume las generalidades, gana tiempo en la negociación a favor de su grupo.
Observador: Escucha, registra señales, capta sutilezas y matices, "lee" el ambiente general y analiza las reacciones.
Emergente: Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio, pero que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador.
Chivo expiatorio: Asume los aspectos negativos en la negociación, proyecta una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador.
Comunicación Efectiva en la Negociación
Términos clave: Empatía - Escucha activa - Lenguaje corporal (no verbal 93%) - Verificar contenido del mensaje emitido.
Proceso de Comunicación Deficiente
Información recibida + información omitida + experiencia, valores propios = conclusión errada.
Tender puentes: Comentar asunto neutro, asegurar compromiso de acuerdo, exponer ventajas.
Tácticas de Desarrollo en la Negociación
Tácticas de desarrollo: Facilitar información disponible, hacer primera concesión o esperar a la otra parte, negociaciones en propias oficinas, de la otra parte o lugar neutral.
Tácticas de Presión en la Negociación
Tácticas de presión:
Tácticas de Desgaste
Desgaste: Aferrarse a una posición, no hacer concesiones. Ataque: Intimidar, rechazar intento de apaciguamiento. Atmósfera tensa, incómoda.
Tácticas Engañosas
Tácticas engañosas: Información falsa.
Ultimátum
Ultimátum: O lo tomas o lo dejas.
Exigencias Crecientes
Exigencias crecientes: Ir pidiendo más.
Abrir Cartas
Abrir cartas: Mostrar disposición real y sincera a colaborar, mostrando parte de los intereses.
Reducir Concesiones
Reducir concesiones:
Juego Duro
Juego duro: Empezar con una oferta extrema, rehusar hacer concesiones.
El Bueno y El Malo
El bueno y el malo: Un “malo” amenaza y se va para que el “bueno” intente llegar a un acuerdo antes que el primero vuelva.
Amenazas y Promesas
Amenazas y promesas: A = Consecuencia de no hacer. P = Ofrecer algo a cambio de concesión.
Intimidación
Intimidación: Usar la ira (real o fingida), culpa, agresión, etc.
Mordisqueo
Mordisqueo: Traer “a colación” un tema nuevo cuando el trato ya está casi listo.
Gallina
Gallina: Blufear y amenazar, esperando intimidar: que el otro se “agalline”.
Oferta Final
Oferta final: Declaración que indica que ya no hay más concesiones por hacer.
Fuentes de Poder en la Negociación
Información: Son los datos que vinculados al tema en conflicto.
Posición formal: Corresponde al cargo que se tiene dentro de una estructura organizacional jerarquizada.
Conocimiento experto: Se refiere a ser referente, con un reconocido conocimiento sobre alguna materia específica (know how), que nadie más o muy pocos pueden acceder a ello.
Control sobre los recursos: Quien dispone de los recursos físicos, técnicos, económicos, contará con mayor poder.
Red de contactos: Capacidad de influir en otros, dentro o fuera de la organización, para lograr ciertos resultados.
Cohesión laboral: Hacer fuerza mediante el volumen de adherentes a alguna iniciativa.