El Rol del Intermediario en el Mercado Inmobiliario: Captación y Venta

¿Qué es un bien inmueble?

Un bien inmueble es toda edificación fija, es decir, que no se puede trasladar de lugar, y que es susceptible de uso y habitabilidad por el usuario. La característica esencial de este tipo de bien es que no se puede mover; por tanto, la compra de la edificación lleva unida la compra del terreno donde está situado.

El papel del intermediario en la venta de inmuebles

La compraventa de inmuebles se puede realizar de forma directa (entre propietario y comprador) o a través de intermediarios.

Tipos de inmuebles según la intermediación

En este ámbito, es importante distinguir dos tipos de inmuebles:

Nuevos

El intermediario puede ser el promotor de la obra o una agencia inmobiliaria.

De segunda mano

El intermediario es, generalmente, una agencia inmobiliaria.

Ventajas de recurrir a un intermediario

Las ventajas de contar con un intermediario profesional son las siguientes:

• La agencia cuenta con una cartera de clientes-vendedores, lo que le permite ajustar mejor y más rápidamente la oferta y la demanda.
• La agencia realiza publicidad de los inmuebles con una elevada inversión que un particular no puede llevar a cabo.
• Las visitas al inmueble, en las que hay que argumentar la venta, suponen un esfuerzo que al particular le puede resultar pesado. Además, el profesional cuenta con la formación necesaria para ello, ya que forma parte de su trabajo.
• La agencia se encarga de realizar todas las tareas administrativas: contratos, búsqueda de financiación, asesoramiento legal, etc.

El Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API)

El Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API) es la persona física que realiza actividades de mediación en la compraventa, permuta, traspaso, cesión y arrendamiento de bienes inmuebles.

Gestión de la cartera y captación de inmuebles

La cartera y las líneas de productos

La cartera de una empresa es el total de productos o servicios que ofrece para la venta. Esta se divide en líneas de productos que agrupan aquellos que comparten una característica común entre ellos.

El número de líneas de productos determina la amplitud de la cartera. Por ejemplo, una línea la constituirían las casas, pisos y apartamentos de segunda mano para la venta, y otra línea sería el alquiler de esos mismos productos.

Métodos para la captación de inmuebles

La necesidad de captar inmuebles es fundamental, especialmente en el mercado de segunda mano, ya que en el caso de una promotora, los inmuebles son de obra nueva y no requieren este proceso.

Existen diversas formas de captación:

• Por teléfono: Al hablar por primera vez con un posible cliente, es crucial anotar todos los datos que nos suministre, su nivel de interés y qué es lo que más valora. Así, en la siguiente llamada sabremos cómo atenderlo de forma personalizada.
• A través de anuncios: En la prensa o en portales de clasificados se puede obtener información de posibles clientes. Al contactarlos, debemos tener un plan elaborado sobre los servicios que vamos a ofrecerles.
• A través de portales inmobiliarios: Aquí los propietarios anuncian sus inmuebles y podemos ofrecernos como intermediarios para venderlos o alquilarlos, aportando garantías adicionales a las que tienen actualmente.
• Visita a pie de calle: Consiste en captar inmuebles a través de los carteles in situ o incluso dejando propaganda donde se indique el interés de la agencia por gestionar el alquiler o la venta.
• El cliente directo: Ocurre cuando el cliente se acerca a la agencia y solicita directamente que gestionemos la venta o alquiler de su inmueble.
• Utilizando la página web: Puede servir como una primera toma de contacto para que los interesados oferten su vivienda, aunque posteriormente se dirijan a las oficinas para concretar la operación.