El rol del gerente comercial: estrategias para el éxito en las ventas

LECCIÓN 1: Definición y conceptualización de la gerencia comercial

Definición de gerencia comercial: La gerencia comercial es el área responsable de la planificación, organización, dirección y control de las actividades de ventas de una empresa. Su objetivo principal es alcanzar los objetivos de ventas establecidos y asegurar la rentabilidad del negocio.

Aspectos para ser un vendedor efectivo:

• Actitud positiva
• Habilidad de relaciones
• Escucha activa

El vendedor debe concentrarse en los beneficios y el valor que ofrece el producto o servicio al cliente. En esencia, un vendedor vende satisfacción.

Características de un comunicador eficaz:

• Objetivos claros
• Agudeza perceptiva
• Flexibilidad

Funciones del Gerente Comercial:

El Gerente Comercial es el máximo responsable del departamento comercial y del cumplimiento de los objetivos de ventas. De él dependen las áreas de ventas y marketing.

Etapas de la gestión comercial:

1. Mercado de demanda
2. Empresa abierta al mercado
3. Mezcla de las 4P's del marketing (Producto, Precio, Plaza, Promoción)
4. Enfoque en las necesidades del cliente
5. Mejora de procesos y servicios

Actividades del gerente comercial:

• Estratégicas: Fijar objetivos, conocer a los clientes, adaptación al mercado.
• Gestionarias: Análisis del entorno, gestión del marketing mix, dirección del equipo de ventas.
• Evaluativas: Análisis de resultados, control de costos, evaluación de la rentabilidad.

Características del gerente comercial:

• Escucha activa
• Habilidad de seguimiento
• Organización
• Comunicación verbal efectiva

Funciones específicas del gerente comercial:

• Elaboración del presupuesto de ventas
• Reclutamiento y entrenamiento de vendedores
• Diseño de programas de compensación para vendedores
• Definición de territorios de ventas
• Implementación y gestión de CRM (Customer Relationship Management) y herramientas de tecnología de la información (TI)

Gerente Comercial vs. Vendedor:

LECCIÓN 2: Organización y estructura de ventas

Organización de ventas: Ordenar las actividades de un grupo de personas. Dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo alcance mejor los objetivos comunes.

Características de la estructura organizacional:

• División del trabajo (actividades de ventas por producto, tipo de cliente)
• Estabilidad y desempeño de la organización (se reclutan empleados para que ocupen puestos de la estructura deseada)

Estructura horizontal:

Define el nivel de especialización de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas se puede especializar por:

• Geografía (a cada vendedor se le asigna un territorio)
• Tipo de producto (cada vendedor se familiariza con los atributos y métodos eficaces para vender un producto)
• Tipo de cliente (segmentación de mercado, se conocen mejor las necesidades)
• Función de ventas (diferentes vendedores se especializan en distintas funciones de ventas)
• Una mezcla de todas las anteriores

Estructura vertical:

Define cuáles puestos de la administración tienen facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas y permite la integración y coordinación del esfuerzo de ventas. Es una división del trabajo en funciones, departamentos y manuales de tareas formalizadas.

Tipos de fuerza de ventas:

• Interna: Mayor control y costos más bajos.
• Externa: Basada en criterios económicos y nivel de costos.
• Subcontratada: Contratar y gestionar a los vendedores externos.

Sistemas y acciones de venta:

• Venta personal (contacto directo entre vendedor y comprador)
• Venta a distancia
• Venta multinivel

Marketing interno:

Métodos para conocer y mantener en buen funcionamiento al personal.