Ret 3ªeva (2)
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TACTICAS libro
La última baza. cuando la negociación está prácticamente cerrada, una de las partes intenta aportar una última demanda en beneficio suyo.
Despiezar el paquete una propuesta de oferta en la que hay distintas demandas (paquete), el negociador no la presenta en bloque,: presenta la primera demanda buscando el acuerdo y cuando lo ha conseguido, presenta la segunda y así sucesivamente.
El punto secundario. Consiste en fijar la atención de la otra parte en un punto de la oferta que para él es importante, pero para nosotros, secundario
Autoridad restringida. Manifestarle que no se tiene autorización para aceptar dichas propuestas (aunque en realidad si que se posee
El descuido de las «notas propias».
TACTICAS fotocopias
Las tácticas son las estrategias a usar, hay 2 tipos:
De desarrollo se limitan a concretar la estrategia elegida, sin que supongan un ataque a la otra parte.
De presión tratan de fortalecer la propia posición y debilitarla del contrario.
Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. :
--Tomar iniciativa, o esperar que el contrario la tome. -Facilitar información o restringirla. -Hacer la 1ªconcesion o esperar.
Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. EJEMPLOS:
--Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
--Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
--Tácticas engañosas: dar información falsa
--Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas"
--Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente.
--Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato..
--Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
--Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.
Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.
Si se emplean tiene que ser de forma discreta, si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante.
La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.
Para finalizar destacar algunas ideas:
Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.
Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.
Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomarlas medidas oportunas.
-Se llama negociación colectiva al proceso de diálogo que se desarrolla entre trabajadores y empresarios para conseguir acuerdos entre ambas partes en relación con ciertas materias.
Actualmente, la negociación colectiva es un derecho que está reconocido la Constitución Española, en el que se establece que «La Ley garantizará el derecho a la negociación colectiva laboral entre los representantes de los trabajadores y empresarios
El Estatuto de los Trabajadores reconoce la capacidad de los empresarios y de los representantes de los trabajadores para tomar acuerdos.
Convenios colectivos
Este instrumento normativo podemos definirlo como el acuerdo entre los representantes de los trabajadores y los empresarios para fijar las condiciones de trabajo y productividad.
El convenio colectivo se caracteriza por lo siguiente:
a) Es un acuerdo firmado entre los representantes de los trabajadores y los empresarios o sus representantes.
b) Cada parte se compromete a cumplir las obligaciones que ha firmado
c) Lo pactado entre ambas partes ha de respetarse como si se tratara de una norma.
Ámbito de aplicación
Campo en el que van a desarrollar su eficacia.
Ámbito personal
Describe de forma positiva los trabajadores que van a quedar sometidos al convenio.
Ámbito funcional
Grupos profesionales a Los que se aplica un determinado convenio
Ámbito territorial
• Local. Rige solamente en una localidad.
• Provincial. Atañe solamente a una provincia.
• Interprovincial. Se aplica en varias provincias a la vez.
• De Comunidad Autónoma. Se refiere a una Comunidad Autónoma entera.
• Nacional. Se asigna a un espacio superior a una Comunidad Autónoma o a todo el Estado.
Los convenios colectivos no son aplicables fuera de nuestras fronteras
Ámbito temporal
Las partes negocian su duración (vigencia).
El procedimiento negociador de un convenio colectivo
a) La parte que desea negociar el convenio y que toma la iniciativa ha de comunicar este hecho a la contraparte.
b) La parte contraria no puede negarse a negociar, salvo que cuyo período de vigencia no se ha agotado.
c) Constituir la comisión negociadora, formada por doce miembros para los convenios colectivos de empresa o de ámbito inferior y por quince para el resto.
d) El convenio colectivo se plasma por escrito.
e) Se cumplirán las formalidades exigidas en la ley de su depósito.
f) El convenio entra en vigor en la fecha indicada por las partes.
QUE ES UNA DECISION
Selección entre dos o mas lineas de accion diferentes.
-Decisiones programables: son previstas, problemas estructurales -Decisiones no programables: cuando surgen problemas no previstos.
Toma de decisiones:
En una organización la toma de decisiones es un proceso racional por el cual una o varias personas eligen entre dos o más alternativas, con el fin de solucionar un problema que afecta a la empresa.
Por qué hay que tomar decisiones
Por la existencia de problemas en la vida de las personas y en la de las organizaciones. Los problemas son clasificados en estructurales y coyunturales.
Problemas estructurales (habituales)
Se caracterizan por ser problemas que han nacido, viven y son habituales en el seno de la misma organización.
Problemas coyunturales (no habituales)
Se caracterizan por ser problemas que no existen habi-tualmente en el seno de la organización
TIPOS DE DECISIONES
Individuales o colectuvas
-Según el grado de consenso: Autoritarias, por votación mayoritaria o por unanimidad
Según la experiencia del decisor:
-Decisiones tomadas en función de Las situaciones y hechos vividos por quien tiene que decidir.
-Decisiones tomadas según la costumbre.
Según el método
Programables.: para problemas estructurales
No programables sobre problemas coyunturales.
Según la racionalidad
Racionales: Estudiadas siguiendo las etapas
Por intuición: Sin razonamiento logico.
Factores que influyen en la toma de decisiones
• Factores externos al sujeto que decide:
- Estabilidad del entorno: Facilita el proceso de toma de decisiones
- Riesgo: Posibilidad de que un evento o circunstancia, dañinos o no deseados, se produzcan
- Presiones: Existencia casi inevitable,mas fuertes cuando afectan a aspectos esenciales de la vida d los trabajadores.
- Tiempo: • +Tiempo - poder: analizar bien e intentar negociar para beneficiar a todos
• + Tiempo + poder: Pensar decision mas beneficiosa e imponer si no hay acuerdo
• - Tiempo - poder : Seguramente habra que ceder y no se puedan imponer soluciones
• - Tiempo + poder: elegir alternativa sin negociar.
• Factores internos:
- Actitud: Como te enfrentas a un problema
- Aptitud: Capacidades fisicas, sociales e intelectuales de cada persona.
- Experiencia personal y profesional: Facilita un resultado exitoso (ojo con pequeños cambios q puedan perjudicar)
- Cultura del sujeto; Afectara a la manera y tipo de decisiones
- Creatividad: Importante fuente de soluciones.
• Creatividad: es una importante fuente de soluciones para los problemas
• Intentar ver desde mil perspectivas diferentes.
• Hacer el esfuerzo de ver las cosas con ojos nuevos y liberarnos de prejuicios.
• No encajar el pensamiento en un lugar que haga imposible el cambio de rumbo, para lo que se requiere hacer un esfuerzo mental adicional.
• Tener confianza en uno mismo.
Fases de la toma de decisiones:
Fase 1. Acercamiento y definición del problema
Fase 2. Estudio del problema y determinación de los objetivos
Fase 3. Análisis de alternativas y selección de una alternativa
Fase 4. Puesta en práctica de la decisión
Fase 5. Evaluación
En la fase de acercamiento y definición del problema se intenta responder a las preguntas:
• ¿Qué problema tengo?• ¿Sobre qué asunto tengo que decidir?
Para responder a las preguntas anteriores será necesario:
• Definir claramente cuál es la cuestión
• Identificar aquellas situaciones a las que directa o indirectamente va a afectar la decisión que se tome.
• Será preciso buscar la mayor cantidad de información
• Situarse en el entorno especifico analizando los factores que pueden influir, tanto externos como internos
Estudio del problema y determinación de objetivos
Esta etapa trata de analizar las causas del problema que nos obliga a tomar una decisión. También
Análisis de alternativas y selección
• Elaborar un listado con diferentes alternativas. Realizar una evaluación de los pros y contras de cada alternativa.
- La fase de análisis de alternativas y selección se resuelve cuando se responde las siguientes preguntas:
• ¿Qué opciones tengo ante la decisión que voy a tomar?
• ¿Qué consecuencias va a tener cada una de las alternativas?
• ¿Qué alternativas descarto y qué criterio sigo para hacerlo?
• ¿Qué opción elijo?
Puesta en práctica de la decisión:
• Elegir a la persona o al grupo de personas que vayan a implantar la decisión.
• Indicar minuciosamente qué se ha decidido y cómo ha de llevarse a cabo, de forma que no haya duda
Control de los resultados o evaluación
• Analizar la implantación de la decisión.
• Identificar los resultados que se obtienen
• Si se detectan fallos en el proceso habrá que volver a decidir sobre la mejor manera de resolverlos sin perder tiempo.
La última baza. cuando la negociación está prácticamente cerrada, una de las partes intenta aportar una última demanda en beneficio suyo.
Despiezar el paquete una propuesta de oferta en la que hay distintas demandas (paquete), el negociador no la presenta en bloque,: presenta la primera demanda buscando el acuerdo y cuando lo ha conseguido, presenta la segunda y así sucesivamente.
El punto secundario. Consiste en fijar la atención de la otra parte en un punto de la oferta que para él es importante, pero para nosotros, secundario
Autoridad restringida. Manifestarle que no se tiene autorización para aceptar dichas propuestas (aunque en realidad si que se posee
El descuido de las «notas propias».
TACTICAS fotocopias
Las tácticas son las estrategias a usar, hay 2 tipos:
De desarrollo se limitan a concretar la estrategia elegida, sin que supongan un ataque a la otra parte.
De presión tratan de fortalecer la propia posición y debilitarla del contrario.
Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. :
--Tomar iniciativa, o esperar que el contrario la tome. -Facilitar información o restringirla. -Hacer la 1ªconcesion o esperar.
Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. EJEMPLOS:
--Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
--Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
--Tácticas engañosas: dar información falsa
--Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas"
--Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente.
--Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato..
--Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
--Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.
Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.
Si se emplean tiene que ser de forma discreta, si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante.
La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.
Para finalizar destacar algunas ideas:
Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.
Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.
Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomarlas medidas oportunas.
-Se llama negociación colectiva al proceso de diálogo que se desarrolla entre trabajadores y empresarios para conseguir acuerdos entre ambas partes en relación con ciertas materias.
Actualmente, la negociación colectiva es un derecho que está reconocido la Constitución Española, en el que se establece que «La Ley garantizará el derecho a la negociación colectiva laboral entre los representantes de los trabajadores y empresarios
El Estatuto de los Trabajadores reconoce la capacidad de los empresarios y de los representantes de los trabajadores para tomar acuerdos.
Convenios colectivos
Este instrumento normativo podemos definirlo como el acuerdo entre los representantes de los trabajadores y los empresarios para fijar las condiciones de trabajo y productividad.
El convenio colectivo se caracteriza por lo siguiente:
a) Es un acuerdo firmado entre los representantes de los trabajadores y los empresarios o sus representantes.
b) Cada parte se compromete a cumplir las obligaciones que ha firmado
c) Lo pactado entre ambas partes ha de respetarse como si se tratara de una norma.
Ámbito de aplicación
Campo en el que van a desarrollar su eficacia.
Ámbito personal
Describe de forma positiva los trabajadores que van a quedar sometidos al convenio.
Ámbito funcional
Grupos profesionales a Los que se aplica un determinado convenio
Ámbito territorial
• Local. Rige solamente en una localidad.
• Provincial. Atañe solamente a una provincia.
• Interprovincial. Se aplica en varias provincias a la vez.
• De Comunidad Autónoma. Se refiere a una Comunidad Autónoma entera.
• Nacional. Se asigna a un espacio superior a una Comunidad Autónoma o a todo el Estado.
Los convenios colectivos no son aplicables fuera de nuestras fronteras
Ámbito temporal
Las partes negocian su duración (vigencia).
El procedimiento negociador de un convenio colectivo
a) La parte que desea negociar el convenio y que toma la iniciativa ha de comunicar este hecho a la contraparte.
b) La parte contraria no puede negarse a negociar, salvo que cuyo período de vigencia no se ha agotado.
c) Constituir la comisión negociadora, formada por doce miembros para los convenios colectivos de empresa o de ámbito inferior y por quince para el resto.
d) El convenio colectivo se plasma por escrito.
e) Se cumplirán las formalidades exigidas en la ley de su depósito.
f) El convenio entra en vigor en la fecha indicada por las partes.
QUE ES UNA DECISION
Selección entre dos o mas lineas de accion diferentes.
-Decisiones programables: son previstas, problemas estructurales -Decisiones no programables: cuando surgen problemas no previstos.
Toma de decisiones:
En una organización la toma de decisiones es un proceso racional por el cual una o varias personas eligen entre dos o más alternativas, con el fin de solucionar un problema que afecta a la empresa.
Por qué hay que tomar decisiones
Por la existencia de problemas en la vida de las personas y en la de las organizaciones. Los problemas son clasificados en estructurales y coyunturales.
Problemas estructurales (habituales)
Se caracterizan por ser problemas que han nacido, viven y son habituales en el seno de la misma organización.
Problemas coyunturales (no habituales)
Se caracterizan por ser problemas que no existen habi-tualmente en el seno de la organización
TIPOS DE DECISIONES
Individuales o colectuvas
-Según el grado de consenso: Autoritarias, por votación mayoritaria o por unanimidad
Según la experiencia del decisor:
-Decisiones tomadas en función de Las situaciones y hechos vividos por quien tiene que decidir.
-Decisiones tomadas según la costumbre.
Según el método
Programables.: para problemas estructurales
No programables sobre problemas coyunturales.
Según la racionalidad
Racionales: Estudiadas siguiendo las etapas
Por intuición: Sin razonamiento logico.
Factores que influyen en la toma de decisiones
• Factores externos al sujeto que decide:
- Estabilidad del entorno: Facilita el proceso de toma de decisiones
- Riesgo: Posibilidad de que un evento o circunstancia, dañinos o no deseados, se produzcan
- Presiones: Existencia casi inevitable,mas fuertes cuando afectan a aspectos esenciales de la vida d los trabajadores.
- Tiempo: • +Tiempo - poder: analizar bien e intentar negociar para beneficiar a todos
• + Tiempo + poder: Pensar decision mas beneficiosa e imponer si no hay acuerdo
• - Tiempo - poder : Seguramente habra que ceder y no se puedan imponer soluciones
• - Tiempo + poder: elegir alternativa sin negociar.
• Factores internos:
- Actitud: Como te enfrentas a un problema
- Aptitud: Capacidades fisicas, sociales e intelectuales de cada persona.
- Experiencia personal y profesional: Facilita un resultado exitoso (ojo con pequeños cambios q puedan perjudicar)
- Cultura del sujeto; Afectara a la manera y tipo de decisiones
- Creatividad: Importante fuente de soluciones.
• Creatividad: es una importante fuente de soluciones para los problemas
• Intentar ver desde mil perspectivas diferentes.
• Hacer el esfuerzo de ver las cosas con ojos nuevos y liberarnos de prejuicios.
• No encajar el pensamiento en un lugar que haga imposible el cambio de rumbo, para lo que se requiere hacer un esfuerzo mental adicional.
• Tener confianza en uno mismo.
Fases de la toma de decisiones:
Fase 1. Acercamiento y definición del problema
Fase 2. Estudio del problema y determinación de los objetivos
Fase 3. Análisis de alternativas y selección de una alternativa
Fase 4. Puesta en práctica de la decisión
Fase 5. Evaluación
En la fase de acercamiento y definición del problema se intenta responder a las preguntas:
• ¿Qué problema tengo?• ¿Sobre qué asunto tengo que decidir?
Para responder a las preguntas anteriores será necesario:
• Definir claramente cuál es la cuestión
• Identificar aquellas situaciones a las que directa o indirectamente va a afectar la decisión que se tome.
• Será preciso buscar la mayor cantidad de información
• Situarse en el entorno especifico analizando los factores que pueden influir, tanto externos como internos
Estudio del problema y determinación de objetivos
Esta etapa trata de analizar las causas del problema que nos obliga a tomar una decisión. También
Análisis de alternativas y selección
• Elaborar un listado con diferentes alternativas. Realizar una evaluación de los pros y contras de cada alternativa.
- La fase de análisis de alternativas y selección se resuelve cuando se responde las siguientes preguntas:
• ¿Qué opciones tengo ante la decisión que voy a tomar?
• ¿Qué consecuencias va a tener cada una de las alternativas?
• ¿Qué alternativas descarto y qué criterio sigo para hacerlo?
• ¿Qué opción elijo?
Puesta en práctica de la decisión:
• Elegir a la persona o al grupo de personas que vayan a implantar la decisión.
• Indicar minuciosamente qué se ha decidido y cómo ha de llevarse a cabo, de forma que no haya duda
Control de los resultados o evaluación
• Analizar la implantación de la decisión.
• Identificar los resultados que se obtienen
• Si se detectan fallos en el proceso habrá que volver a decidir sobre la mejor manera de resolverlos sin perder tiempo.