Relaciones laborales y técnicas de negociación para reuniones eficaces

Relaciones en el entorno de trabajo

1) Reuniones de trabajo

Las reuniones de trabajo deben llegar a conclusiones claras y aplicables.

Desarrollo

• Debate: Tipos de participantes presentes en la reunión.
• Negociación: Técnicas de negociación.

Técnicas de negociación

Resolver pacíficamente una situación conflictiva. Una negociación suele tener dos fases: la oferta (proponer algo que la otra parte pueda aceptar) y la contraoferta (respuesta ante otra propuesta). En una negociación influyen diversos factores, como el lugar y las características de los negociantes. Hay tres tipos de negociantes:

• Negociantes distintos: No se ajustan a categorías habituales y son peculiares.
• Negociantes funcionales: Personas prácticas que van al grano.
• Negociantes racionales: Personas que actúan con lógica y que no se dejan convencer fácilmente.

Tácticas de negociación

1. La gran muralla: Postura inflexible que sirve para desgastar al oponente.
2. El asalto directo: Diseñada para impresionar al oponente y dejarlo sin argumentos.
3. El receso/descanso: Si nos están arrinconando, pedir un descanso para recapacitar y cortar la línea de presión.
4. Señuelo falaz: Atraer al oponente con argumentos falsos para lograr que ceda.
5. Técnica del salchichón: Consiste en conseguir gradualmente concesiones parciales.
6. Autoridad limitada: Simular falta de autoridad o capacidad para negociar, hacer creer que no se pueden rebajar condiciones y luego demostrar lo contrario; también implica limitar la autoridad del interlocutor para que deba consultar con sus superiores.
7. El bueno y el malo: Tácticas que combinan posturas conciliadoras y agresivas, similares al regateo o a técnicas de persuasión.

Las tácticas negociadoras pueden clasificarse también como cooperativas o competitivas:

Tácticas cooperativas

• Tácticas de concesiones mínimas: Si el negociador va teniendo éxito, es importante no hacer concesiones innecesarias, ya que a veces las concesiones se interpretan como debilidad.
• Tácticas moderadamente duras: Se hacen concesiones de forma controlada y se pide reciprocidad; las concesiones periódicas animan al comprador o a la parte contraparte.
• Táctica de reducción de la tensión: Se realizan concesiones para mejorar el clima y facilitar el acuerdo.

Tácticas competitivas

• Amenazas: No en sentido mafioso; se expresan cuando se sabe que puede ocurrir un daño. Pueden debilitar la posición del vendedor.
• La prisión irrevocable: Mantener una postura tajante y dejar la decisión en que se cumpla o se rompa el trato. Tiene una efectividad similar a la gran muralla.
• Comportamientos agresivos y hostiles: Pueden provocar ofensa y dificultan la creación de un buen clima negociador.

2) El debate entre profesionales

El debate tiene como objetivo analizar un tema común y obtener conclusiones aplicables.

Fases del debate

1. Preparación: Elegir el tema, seleccionar participantes (entre 5 y 10), preparar la sala (preferiblemente con una mesa oval) y establecer reglas. Generalmente se elige un moderador.
2. Desarrollo:
   • La acogida: presentación de los participantes.
   • Presentación del tema.
   • Seguimiento del orden del día.
   • Resumen de los acuerdos alcanzados y fijación de conclusiones.

Normas del moderador

• Procurar que intervengan todos los participantes.
• No tomar partido por nadie.
• Centrar los objetivos de la reunión.
• Evitar que algunos acaparen la discusión.
• No ridiculizar a los participantes.
• Controlar los tiempos de intervención.
• Recordar los progresos alcanzados.
• Realizar cambios de ritmo para agilizar el debate.

3) Toma de decisiones

Las decisiones se toman después de analizar la situación y valorar las alternativas. Pueden ser de tipo personal, profesional, económico, entre otros. Responden a dos tipos de situaciones:

• Problemas estructurales: Permanentes, previsibles y constantes.
• Problemas coyunturales: Imprevistos, pueden surgir o no y requieren respuestas adaptativas.

Tipos de decisiones

Según el método de decisión:

• Programables: Decisiones previsibles, con procedimientos establecidos.
• No programables: Responden a imprevistos y requieren juicio y creatividad.

Según el número de personas:

• Individuales: Tomadas por una sola persona.
• Colectivas: Tomadas en grupo.

Nota: La correcta aplicación de técnicas de negociación, moderación del debate y métodos de toma de decisiones contribuye a mejorar las relaciones laborales, la productividad y la resolución efectiva de conflictos en el entorno de trabajo.