Ratis
Ratis econòmics i financers es fan servir per avaluar la rendibilitat i l’equilibri econòmic financer de manera continuada al llarg del temps per poder observar evolucions i prendre mesures de correcció.
Cada empresa pot mesurar-ho amb els ràtios que més li convinguin, però els més habituals degut a la importància i la qualitat de la informació que aporten són:
Rentabilitat
Determina quin és el marge o el benefici obtingut per la venda dels seus productes després de descomptar els costos directes i indirectes del negoci.
Equilibri financer
Determina la capacitat de l’empresa de retornar els deutes adquirits per poder executar els seus plans de inversió i decreixement.
Liquiditat
Determina la capacitat de l’empresa per recuperar els recursos invertits i la possibilitat de tornar-los a invertir a curt termini.
Ràtio de liquiditat immediata o àcid test
Indica la capacitat immediata de efectuar pagaments en cas de no obtenir ingressos per vendes. El ràtio ha de ser més gran que 1.
Ràtio de rendibilitat econòmica També es coneix com la rendibilitat del capital dalt actiu.
Ràpid de la rendibilitat de les vendes És una relació que hi ha entre el benefici obtingut abans de pagar impostos i les inversions necessàries per obtenir aquest benefici.
Productivitat econòmica del capital Mesura el benefici obtingut en relació als recursos invertits per obtenir-lo.
Eficiència de la força de vendes
El principal objectiu és optimitzar les rutes de venda obtenint un major retorn per visita programada.
Eficiència de la publicitat
És molt difícil poder valorar amb exactitud el retorn de la inversió en publicitat.
Eficiència de la promoció de vendes
Podem mesurar l’eficiència de la promoció de vendes en base als objectius estratègics i tàctics previstos comparant-los amb les dades reals.
TÈCNIQUES DE CÀLCUL DEL COST
L’elasticitat en vendes generada per la promoció (quantitat de vendes addicionals o incrementals que s’han produït gràcies a la promoció).
El baseline de vendes. És cedir les vendes que es produeixen de manera habitual sidral la nova estacionalitat del producte encara que no es fes una promoció. Estan relacionades amb la fidelitat del consumidor i els seus hàbits de compra.
El benefici extra obtingut per les vendes incrementals generades per la promoció.
El cost total derivat de la campanya promocional.
El retorn de la inversió (ROI). És la relació entre el benefici extra obtingut gràcies a les vendes extra de producte respecte el cost total de la promoció per determinar el percentatge de recuperació de cada unitat monetària invertida.
Índex D'ubicació
Índex de segona exposició
Permet saber el percentatge de exposicions temporals o permanents en el punt de venda.
Índex de capçaleres/ góndoles
S’ha de saber en quin percentatge de botigues hi ha una capçalera o góndola.
Índex de Illes o exposicions especials
Accions de segona exposició o especials promogudes per l’empresa o pel distribuïdor, els resultats són similars a les de segona exposició o de capçaleres.
Índex de Illes o exposicions especials
Accions de segona exposició o especials promogudes per l’empresa o pel distribuïdor, els resultats són similars a les de segona exposició o de capçaleres.
Número de facings en el lineal
Quantes unitats de productes es poden trobar en el lineal de manera frontal.
Metres lineals i metres quadrats en el lineal
Es tracta de mesurar la quantitat de l’espai ocupat i també la qualitat d’aquest espai.
Número de referències treballades cada establiment
Aquest índex relaciona l’espai total que el distribuïdor destina a la nostra categoria de producte i el nombre de productes que hi posa.
Índex de sobre dimensió ho hi farem dimensió dels espais
Aquest índex relaciona la quota de mercat (el share) de cada segment, amb l’espai dedicat a cada un dels productes de la categoria.
Estratègia PULL Es basa en influenciar sobre el grau de coneixement del producte per part del consumidor potencial. D’aquesta manera aconseguirem que el consumidor demandi el punt de venda, que “estiri” del producte (PULL) per tal que surti fàcilment del Canal de distribució.
Estratègia PUSH Es basa en fomentar el nivell de distribució del producte a la xarxa de vendes. D’aquesta manera aconseguirem que el producte tingui una major presència en el punt de venda i que “empenti” el producte (PUSH) cap al consumidor per tal que augmentin les vendes.
CRITERIS COMERCIALS PER A LA IMPLANTACIÓ
A l’hora d’implantar un producte en el lineal, els interessos dels distribuïdors i dels fabricants no són els mateixos i sovint són contraposats.
Punt de vista del fabricant
El fabricant té una clara orientació cap al consumidor final i una visió molt clara sobre la seva categoria i el seu producte.
Punt de vista del distribuïdor
El distribuïdor té una visió general de les categories i coneix molt bé la rentabilitat dels seus espais. Coneix molt bé la rendibilitat de cada producte i de cada categoria.
CRITERIS DE POSICIONAMENT
• Atributs Les característiques pròpies del producte poden condicionar la seva implantació en el punt de venda.
Format La mida de l’envàs dels productes pot determinar l’estratègia d’implantació si són molt grans o molt petits o sigui són formats de gran consum.
Preus i marges El Canal de distribució sempre és més receptiu amb productes que ajudin a incrementar el tiquet de compra del client i que proporcionin un marge més gran.
Inversió promocional Un altre criteri que pot facilitar o no la implantació d’un producte és una inversió en promoció que faci el fabricant per atraure els clients.
LA IMPLANTACIÓ EN EL PUNT DE VENDA
Els dos factors que influeixen més en la primera etapa de comercialització d’un producte, en la fase de llançament, són el nivell de distribució del producte a la xarxa de vendes i el grau de coneixement per part del consumidor.
1- La zona més “calenta” (la que té més moviment i és més probable que els consumidors adquireixin productes) és la que està a l’alçada dels ulls.
2- La segona millor zona és la que està just per sota, a l’alçada de la mà.
3- A partir d’aquí, la zona que està a la part inferior se sol dedicar als productes amb menys marge, formats de mida gran i menor valor per unitat de contingut (preu litre o volum menor).
4- I la part superior al contrari, a productes amb un format més petit i un major cost per unitat de contingut, així com a assortiments especials o més de luxe que tenen menor rotació.
Horitzontalment (segons el sentit de la circulació)
1- La millor zona sol ser la del mig del lineal (de fet la millor és la del mig que està més propera al principi del sentit de circulació. Els on se solen situar les millors marques i els productes amb major rotació
2- Al principi també és un a bona zona perquè al estar abans en el sentit de circulació hi ha més probabilitats que els consumidores ja hagin adquirit algun producte abans d’arribar al mig del lineal. Per aquest motiu el solen ocupar els distribuïdors amb productes de marca blanca.
3- Com més al final del lineal segons el sentit de la circulació, menys bo és l’espai, perquè les probabilitats que els clients hagin adquirit un producte és més alta i per tant la probabilitat de compra disminueix.
catalán con un tamaño de 8,68 KB