Punto de Equilibrio y Estrategias de Fijación de Precios: Maximizando Rentabilidad
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El Punto de Equilibrio: Conceptos Clave
El gráfico del Punto de Equilibrio muestra la relación entre costos, ingresos, pérdidas y ganancias.
- A cantidades fabricadas y vendidas menores que el Punto de Equilibrio (P.d.E.), los ingresos no cubren los costos (zona de pérdida).
- Cuando los ingresos por ventas igualan los costos totales, se alcanza el Punto de Equilibrio.
- Cada unidad vendida después del P.d.E. genera ganancia.
- Antes del P.d.E., los costos totales superan a los ingresos (área de pérdida).
- En el P.d.E., las curvas de costos totales e ingresos se cruzan; no hay pérdida ni ganancia.
- A partir del P.d.E., la curva de ingresos supera a la de costos totales (se visualizan las ganancias).
Estrategias de Fijación de Precios
Fijación de Precios Basada en el Comprador
Las empresas pueden optar por:
- Precios altos: Buscan exclusividad, generando pocas ventas pero altas ganancias por unidad.
- Precios bajos: Buscan un gran volumen de ventas con menor ganancia por unidad.
Tipos de Descuentos y Ajustes de Precios
- Descuentos Funcionales: Se ofrecen a intermediarios por realizar tareas como almacenamiento, publicidad o distribución.
- Precios según Regiones: Se fijan precios diferentes para clientes en distintas ubicaciones geográficas. Se corre el riesgo de perder clientes por mayores precios/gastos de envío. Otra opción es cobrar el mismo precio a todos, o permitir la compra a precio F.O.B. (Free On Board).
- Descuento por Pago en Efectivo: Reducción de precio para clientes que pagan de inmediato.
- Descuento por Volumen: Reducción de precio para compras en grandes cantidades.
- Descuento por Temporada: Reducción de precio para productos fuera de temporada.
- Bonificación: Reducción del precio final por la compra de mayor cantidad de mercancía (igual o distinta).
- Precios Promocionales: Precios temporales, por debajo del precio de lista, a menudo limitados por tiempo o stock. Otras formas incluyen financiamiento, extensión de garantía o mantenimiento gratuito.
Fijación de Precios Basada en la Competencia
Se establece el precio de un producto basándose en los precios del mercado. Se ajusta el precio según los cambios del líder del mercado, en lugar de basarse en la demanda o los costos.
Fijación de Precios por Propuesta Sellada
Se utiliza en licitaciones gubernamentales. El precio se fija en función de lo que se cree que ofrecerá la competencia.
Estrategias de Fijación de Precios para Productos Innovadores
Fijación de Precios por Tamizado de Mercado (Ejemplo: Polaroid)
Se aplica a productos nuevos con precios iniciales altos para segmentar el mercado. Se requiere:
- Calidad de imagen que justifique el precio alto.
- Suficientes clientes dispuestos a pagar ese precio.
- Barreras de entrada para competidores.
Fijación de Precios por Penetración de Mercado
Se establece un precio bajo para un producto nuevo con el fin de atraer rápidamente a un gran número de clientes y obtener una alta participación de mercado.
Precios por Imitación de Productos Nuevos
La empresa decide en qué posición de calidad y precio colocará su producto en relación con la competencia.