Psicología y Sociología del Conflicto: Modelos, Estilos de Gestión y el Impacto Emocional en la Negociación

La Naturaleza y Definición del Conflicto

El conflicto es la reacción del individuo ante la percepción de que las partes tienen distintas aspiraciones que no pueden ser logradas de manera simultánea. El conflicto es el proceso que comienza cuando una parte percibe que la otra parte afecta o está próxima a afectar de manera negativa a algo que le concierne. Dos individuos o dos grupos están en conflicto en tanto que al menos una de las partes siente que está siendo obstruida por la otra.

Distinción entre Resolución y Gestión del Conflicto

• Resolver un conflicto: Implica la reducción, la eliminación o la finalización del mismo. Esto puede incluir el empleo de la fuerza o la autoridad.
• Gestionar un conflicto: Implica diseñar estrategias para minimizar las disfunciones del conflicto y maximizar sus aspectos positivos, con el fin de incrementar la efectividad organizacional.

Variables y Contextos Influyentes en el Conflicto

Variables Clave para Mejorar el Rendimiento

Las variables influyentes para mejorar el rendimiento son:

• Tipo de conflicto.
• Nivel de tensión del conflicto.
• Interdependencia de las metas.

Tipos de Conflicto

Se distinguen principalmente:

• Conflictos orientados a la tarea.
• Conflictos relacionales.

El Nivel de Tensión y sus Efectos

El nivel de tensión influye directamente en los resultados:

• Bajo: La tensión conduce a la inactividad y a la evitación, proporcionando menores resultados conjuntos debido a la falta de urgencia.
• Medio: Las personas buscan e integran mayor información, consideran más alternativas y experimentan un mayor deseo de mejorar la situación.
• Elevado: Producen resultados negativos, porque reducen la capacidad de procesar y percibir adecuadamente la información por parte del sujeto.

Aspectos Contextuales y Experiencia del Conflicto

Los aspectos contextuales del conflicto son las condiciones en las cuales se origina y se desarrolla el conflicto, incluyendo:

1. Interdependencia.
2. Nivel de tensión.
3. Tipo de conflicto.

La experiencia de conflicto produce, en las personas que lo sufren, diferentes emociones, cogniciones y motivaciones. Las emociones asociadas a un conflicto pueden ser muy diversas y pueden afectar al comportamiento de los negociadores y a sus resultados.

Estilos y Estrategias de Gestión del Conflicto

La Gestión del Conflicto como Estrategia Organizacional

La gestión del conflicto es un aspecto clave de la estrategia organizacional y puede hacer referencia a diferentes procesos. Puede ser de carácter estructural o de carácter conductual.

Tipos de Estilo de Aproximación

Aproximación Dicotómica

• Cooperación: Percepción de interdependencia positiva de las metas que persiguen las partes en conflicto.
• Competición: Se percibe una interdependencia negativa y está considerada como un proceso destructivo.

Aproximación de Tres Estilos

• No confrontación.
• Orientación hacia la solución de problemas.
• Control.

Aproximación Bidimensional

• Interés por los resultados propios.
• Interés por los resultados de los demás.

Conceptualización de Van de Vliert y Euwema

• Grado de actividad de la conducta.
• Grado de agradabilidad.

El Papel de las Emociones en la Gestión y Negociación

Aspectos Emocionales en la Gestión del Conflicto

La conceptualización de la emoción contribuye a una comprensión más completa de la gestión del conflicto.

Medición de la Respuesta Emocional

• Subjetivo: Se basa en el autoinforme del sujeto acerca de su experiencia emocional.
• Fisiológico: En vez de buscar la respuesta a la expresión de emociones, la buscan en la respuesta cerebral.
• Expresión Facial: Los estados emocionales se reflejan en gran medida en las expresiones faciales y corporales.

Modelos de Relación Afecto-Cognición en la Negociación

• Modelo de Compromiso Relacional: Se centra en los encuentros repetidos entre negociadores.
• Modelos de Relación Cognición-Afecto: El afecto incide en la representación cognitiva de los sujetos acerca de sus relaciones sociales que implican una relación interpersonal.
• Uso de Estrategias Vinculadas al Afecto: La inducción de afecto positivo conduce a un mayor número de concesiones en la negociación con el mismo oponente. Por el contrario, cuando es negativo genera conductas más competitivas, que reducen la eficacia de la negociación.
• Modelo Dinámico de Negociación Diádica: Es un modelo acerca del papel del afecto en la negociación diádica, diferenciando entre afecto inicial, afecto experimentado en la negociación y afecto tras la negociación.