Psicología del Consumidor: Motivaciones y Factores que Influyen en la Decisión de Compra

El Proceso de Compraventa: Necesidad, Deseo y Demanda

Todo el proceso de compraventa gira en torno a tres variables interrelacionadas entre sí. En primer lugar, surge la necesidad, que se define como la carencia o la sensación de carencia de algo. Tras la necesidad surge el deseo, ya que el cliente busca hacer desaparecer esta necesidad mediante un bien o producto que tenga a su alcance. Por último, mediante la demanda, el cliente adquiere los productos que desea para satisfacer esa necesidad.

Cuando el cliente realiza la compra de un producto, busca satisfacer un conjunto de necesidades. Aunque a priori estas necesidades son básicas, con el tiempo pueden transformarse y volverse cada vez más sofisticadas y complejas.

Clasificación de las Necesidades

• Innatas y Adquiridas: Las innatas son naturales y las tienen todo ser humano (SH); las adquiridas son fruto del ambiente cultural y social.
• Absolutas y Relativas: Las absolutas son las que experimentamos en primera persona y tienen un componente objetivo; las relativas son subjetivas y nos proporcionan una satisfacción mayor al compararnos con otras personas.
• Verdaderas y Falsas: Las verdaderas son saturables y se sacian al consumir el producto, mientras que las falsas son acumulables y siempre desearemos un mayor consumo de ese producto.

La Jerarquía de las Necesidades según la Pirámide de Maslow

En su teoría sobre la motivación humana, Abraham Maslow estableció una pirámide como instrumento para jerarquizar las necesidades del individuo. La pirámide asciende con las necesidades básicas en la base y las más elevadas en la cima. Según se satisfacen las necesidades inferiores, surgen otras superiores.

1. Necesidades Fisiológicas o Básicas: Respiración, salud, hidratación, descanso.
2. Necesidades de Seguridad: Vivienda, empleo, economía.
3. Necesidades Sociales: Aceptación, desarrollo afectivo, sexualidad.
4. Necesidades de Autoestima: Reconocimiento, respeto, confianza, éxito.
5. Necesidades de Autorrealización: Desarrollo del potencial máximo.

Motivaciones Subyacentes en la Decisión de Compra

Cuando un individuo acude a un mercado para comprar un producto, lo hace motivado por el deseo de satisfacer una necesidad que ha estado cubierta previamente y busca reducir la tensión que le ocasiona no tenerla cubierta. La persona, para satisfacer sus necesidades, está motivada por variables como:

1. Moda: Surge por la necesidad de cambio, de adquirir el producto que está más de moda y es la última novedad en el mercado.
2. Interés: Surge al querer obtener grandes beneficios económicos mediante la compra.
3. Comodidad: Surge en la búsqueda de tranquilidad y bienestar.
4. Afecto: Surge por razones que suelen estar fuera de la lógica, relacionadas con el cariño y el afecto.
5. Seguridad: Surge por la utilidad, la garantía de la marca o la durabilidad del producto (Ejemplo: contrato de un seguro sanitario por la cobertura).
6. Orgullo: Surge por la envidia, el lujo o el deseo de ser más o aparentar más.

Factores Determinantes en la Compra del Consumidor

1. Factores Internos

Son los condicionantes personales que van a influir en la decisión de comprar el producto. Suelen ser subjetivos y varían de una persona a otra.

Motivación

El ser humano se siente siempre insatisfecho y tiene necesidades que le surgen a lo largo de la vida. Este deseo se materializa en la compra por motivos fisiológicos, psicológicos o emocionales.

Percepción

Es el factor más subjetivo y se relaciona con la información que recibe del exterior, la cual filtra según sus intereses.

Aprendizaje

El individuo va variando su forma de actuar a medida que transcurre el tiempo y su comportamiento se modifica cuando adquiere experiencia y conocimientos.

Estilo de Vida

La unión de todos los factores internos confluyen y modelan el estilo de vida particular de cada persona.

2. Factores Externos

Son variables y estímulos que provienen del ámbito que rodea al individuo y van a modificar su intención de compra.

Cultura

Conjunto de valores, ideas y actitudes creados para influir en el comportamiento de las personas a lo largo del tiempo.

Grupo Social

El ser humano vive en comunidad y se integra en los grupos con los que se interrelaciona, influyendo en sus decisiones por las presiones y normas que recibe.

Familia

Puede ser considerada como un tipo de cliente, ya que influye significativamente en el comportamiento y las decisiones de compra del individuo.