Protocolo Empresarial y Estrategias de Negociación: Una Guía Integral

Protocolo Empresarial

China

Vestimenta

• Trajes clásicos con corbata a juego
• Mujeres: evitar escotes

Protocolo a la Llegada

• Frases formales: "Ni Hao", "Za Jian"
• Recibimiento en la puerta de entrada o vestíbulo
• Apretón de manos con la persona de mayor rango

Protocolo de las Tarjetas

• Sujetar con los pulgares en las esquinas
• Cara en chino y otra en inglés

Mesa de Negociación

• Redonda
• Persona más importante enfrente de la puerta

Cómo Abordar la Negociación

• No expresar la posición inicial
• Negociación directa al grano

Temas de Conversación a Seguir/Evitar

Seguir

• Cultura china
• Cocina y productos chinos

Evitar

• Ofrecer visitas
• Relaciones de la empresa
• Política, gobierno, relaciones con Japón, Taiwán, Tíbet

Etiqueta

• Palillos paralelos
• Anfitrión frente a la puerta, invitado a su derecha

Protocolo de Regalos

• Rechazar tres veces el regalo
• Insistir en entregarlo
• Entregar al jefe de la delegación
• Nombre de la empresa en el regalo
• Entregar al final de la reunión con las dos manos
• Diferenciar por nivel en la empresa
• Papel rojo: buena fortuna
• Evitar 4 unidades

Teoría de la Negociación

Intereses y Posiciones

Los intereses son las necesidades, deseos o preocupaciones subyacentes que motivan a cada parte. Las posiciones son las demandas o propuestas específicas que cada parte presenta.

BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

La mejor alternativa que cada parte tiene en caso de no llegar a un acuerdo.

ZOPA (Zona de Posible Acuerdo)

Área donde las demandas de ambas partes se superponen.

Estrategias de Negociación

• Buscar soluciones ganar-ganar
• Competencia: maximizar los propios intereses
• Acomodación: ceder a favor de la otra parte
• Evasión: ignorar o evitar la negociación
• Negociación integrativa: expandir los beneficios para ambas partes

Comunicación y Empatía

• Escuchar activamente
• Hacer preguntas
• Expresar claramente intereses y preocupaciones
• Entender y considerar los puntos de vista y emociones de la otra parte

Proceso de Negociación

• Preparación: definir objetivos y estrategias
• Discusión: intercambio de información
• Propuesta y concesión: ajustes en las demandas
• Cierre: acuerdo final

Integración de Valores

Crear valor y encontrar soluciones que generen beneficios mutuos.

Fases de la Negociación

1. Preparación

• A) Vender el contexto y establecer objetivos
• B) Determinar la estrategia de negociación
• C) Comprender el estilo de negociación
• D) Reconsiderar las necesidades y la motivación
• E) Identificar y utilizar tácticas

2. Desarrollo

• A) Unión entre partes
• B) Exposición de posiciones iniciales y propuestas
• C) Intercambio de impresiones y ajustes de posiciones

3. Cierre

• Cercanía de un punto común
• Centrados en elementos operativos
• Agradecimiento y cierre amistoso