El Profesional de Ventas: Concepto, Funciones Clave y Diversos Perfiles

El Vendedor: Concepto y Funciones

Un vendedor es aquella persona que se dedica a vender, mediante la persuasión, productos o servicios para satisfacer las necesidades de los clientes.

Funciones del Vendedor

Las principales funciones del vendedor incluyen:

• Dirigir el proceso de compra.
• Aconsejar al cliente.
• Aclarar dudas.
• Asegurar la correcta entrega de la mercancía.
• Cumplir los plazos de entrega.
• Argumentar la venta.

Tipos de Vendedores

1. Vendedor de Ruta o Territorio

Formando parte de la plantilla de la empresa, tiene asignada por el departamento comercial una zona geográfica determinada en la que existen una serie de clientes que visita periódicamente con el fin de entregar los productos o recoger pedidos.

Subtipos:

• Distribuidor físico o repartidor: Se limita a entregar físicamente y a cobrar el producto.
• Tomador de pedidos (o vendedor de producto en ruta): Visita a productores, mayoristas o minoristas y se encarga de tomar los pedidos.

2. Vendedor de Producto Especializado

Es aquel que se ha especializado en uno o pocos productos. Conoce perfectamente lo que vende, pero sus clientes están repartidos en un territorio muy amplio, lo que provoca unos costes elevados en tiempo y dinero para visitarlos a todos.

3. Representantes o Agentes Comerciales (Nota: Trabajador más cotización)

La ley ha modificado la figura de este vendedor. Ya no es considerado completamente independiente de la empresa, sino que en muchos regímenes pasa a ser un trabajador a cuenta ajena para ella. La obligación de darle de alta en la Seguridad Social recae en el empresario, no en el vendedor o agente, como ocurría anteriormente en algunos casos.

4. Vendedor de Autoventa

No tiene una zona determinada de operación. Su función es vender cualquier cantidad de producto de improviso, a menudo desde un vehículo. Con la ruta que se va forjando, conseguirá una clientela recurrente que le seguirá pidiendo en el futuro.

5. Vendedor a Industriales

Estos vendedores suelen viajar mucho y ausentarse de su empresa durante largos periodos. Su función es vender a jefes de compras y, a veces, a directivos técnicos. Es imprescindible que cuiden su imagen y que conozcan perfectamente el producto y sus diferentes usos, así como el mercado y lo que vende la competencia.

6. Vendedor a Mayoristas

El vendedor tiene zonas pequeñas pero con un número considerable de clientes. El contacto entre ellos es continuo, pudiendo llegar a crear lazos de amistad. Deberá mantener un estrecho contacto con su departamento financiero.

7. Vendedor a Detallistas

Debe visitar tiendas, supermercados, almacenes, etc. Conoce bien al cliente, debe cuidar su presencia, ser simpático, amistoso y dominar las técnicas de merchandising.

8. Vendedor de Bienes de Consumo Duraderos

Son vendedores dedicados a la venta de artículos como automóviles y grandes electrodomésticos. Las ventas son pocas, pero de gran valor. Es una venta lenta que exige demostraciones por parte del vendedor.

9. Vendedor Minorista (Dependiente)

Es el empleado de establecimientos comerciales (tiendas, grandes superficies). El dependiente debe atender de manera amable y con interés al cliente, incluso en situaciones difíciles.

10. Vendedor de Servicios

El vendedor debe tener la capacidad de crear una representación física de lo inmaterial. Para ello, ha de emplear referencias, datos estadísticos, demostraciones, etc. Ha de poder entusiasmar, contagiar al cliente, provocar la ilusión de aquellas ventajas del servicio y convencer de que su servicio será el mejor.