El Proceso de Venta: Guía Completa para el Éxito Comercial

definición de objetivos

aplicaciones de funciones y acciones de ventas  

evaluación del programa

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2 El proceso de ventas

Es el conjunto de acciones dedicadas exclusivamente a identificar y conocer a los clientes para presentarles el producto y para realizar el seguimiento posterior.

Fases:

prospección de clientes:

     identificar a los clientes potenciales y tratar la info para establecer los criterios de evaluación.

conocimiento previo del cliente:

análisis de las carácterísticas del cliente

preparación de la presentación

presentación del producto:

  desplegué de argumentos preparados y uso de todo el material de apoyo

seguimiento posterior:

cuando de haya conseguido la venta:

el servicio postventa dependerá del tipo de producto 

cuando no se ha conseguido la venta:

con el fin de averiguar si se cometíó algún fallo en el proceso

Prospección de clientes

identificación - clasificación

conocimiento del cliente

análisis - preparación

presentación del producto

argumentos - material de apoyo

seguimiento posterior

servicio postventa - nuevas visitas

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3 La prospección de clientes

Tipos de datos:

operativos:

nombre de contacto, cargo y ubicación de la empresa

comerciales:

dimensión de la empresa,productos con los que comercializa y volúMenes

Métodos:

nos permiten acceder a la info de clientes potenciales,siendo sacada tanto de fuentes internas como externas de la empresa,centralizadas en el departamento de ventas.

internas:

info de los clientes potenciales visitados y de los reales.

externas:

info de clientes potenciales no visitados

se recoge de administraciones públicas, asociaciones sectoriales, cámaras de comercio, medios de comunicación e info no formales.

.4 Preparación de la venta

Configurar la presentación a realizar ante el cliente potencial, a partir de toda la info que se tiene del mismo.

Argumentario de ventas: herramienta de uso particular del vendedor que le ayuda de forma determinante en la entrevista de ventas ante el cliente, este recoge los beneficios adecuados a las necesidades y motivaciones del cliente.

Objetivos del argumentario de ventas:

Cuantitativos: (se pueden contar)

unidades a vender 

precio de la venta

Cualitativos: (carácterísticas / incontables )

plazo de entrega

modo de pago

transporte

seguros

otros gastos (por ejemplo embalaje especial)

Contenidos del argumentario de ventas:                                                                        (ejemplo iphone)

Contenidos racional: está relacionado con carácterísticas propias del producto o servicio.  (calidad)

Contenido emocional: está relacionado con carácterísticas que te aportan los mismos.       (familia)

Estructura del argumentario de ventas:

Carácterísticas del producto: presentar el producto y sus cualidades.

Ventajas del producto: dar a ver las ventajas ante la competencia.

Beneficio para el cliente: enfatizar los beneficios de obtener el producto para el cliente.

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5 Elaboración del argumentario de ventas

Se establecerá en función de de unos objetivos, a través de unos contenidos y dentro de una estructura.

Según el tipo de producto:

material : mostrarlo físicamente o a través de imágenes.

inmaterial : explicación el servicio para materializar el servicio.

                        Según el tipo de clientes:

potencial: presentación de la empresa y producto, el objetivo es que se convierta en real.

real: condiciones que faciliten la fidelización del cliente.

fidelizado: reforzar la relación mediante un mejor trato y condiciones.

                Según el tipo de canal de distribución:

directo: venta directa al consumidor, ya sea empresa o cliente final.

indirecto: existen intermediarios entre empresa y consumidor (corto,solo uno / largo,2 o más)

Preparación del material de apoyo:

           Según el tipo de productos:

                      materiales: 

soporte físico o digital

información corporativa y de contacto

catálogos y listas de precios

muestras del producto

info de las condiciones de venta

               inmateriales:

soporte digital en su mayoría

información corporativa

listas de precios de contratación

información sobre el servicio

información de las condiciones de venta

información de contacto

             Según el tipo de clientes:

grandes empresas y pymes:

gran espacio y mayor comodidad

uso de soportes como ordenador portátil y proyector

microempresas y comercios:

poco espacio y menor comodidad

uso de soportes como ordenador portátil

consumidor:

muy poco espacio y sin comodidad

uso de soportes como ordenador portátil o tablet