Proceso de Negociación Competitiva y Colaborativa

Proceso de Negociación Competitiva:

Decisión de Negociar: Convenir con la otra parte que quieren llevar a cabo un proceso de negociación.Preparación: Establece los modos en que se vencerá a un oponente para lograr el cumplimiento de los objetivos. (La decisión y preparación se pueden intercambiar)Ejecución: Implica una sucesión de momentos.Apertura: Espacio de presentación y exposición de las ideas. Los negociadores dejan establecida su posición y se realizan las primeras ofertas (jugadas de apertura).Juego de la Negociación: Se producen juegos de ofertas y contraofertas. Los negociadores cuidarán de mantener reservada su última opción, su precio e intereses para evitar que el adversario obtenga ventajas.Conclusión: La negociación puede culminar de distintas maneras: en un acuerdo que satisfaga las posiciones en juego, en un acuerdo donde no es posible continuar la negociación, en una ruptura de la relación y por ende de la negociación, o en el languidecimiento de la negociación (desaparece la comunicación).

Proceso de Negociación Colaborativa:

Decisión de Negociar: Convenir con la otra parte lo que quieren llevar a cabo. Implica reconocer al otro como un par con quien uno necesita compartir y resolver una situación problemática, un conflicto y modo de abordar futuras relaciones.Preparación: Realizar un análisis (diagnóstico de la situación, se consideran los problemas humanos de las percepciones sesgadas, emociones hostiles, comunicaciones poco claras, identificación de intereses propios y ajenos) y desarrollar una planeación (el negociador se ocupa de los mismos elementos generando ideas y decidiendo lo que debe hacerse).Conocer los Puntos de Vista: El negociador aplicará todas las herramientas que conozca (particularmente la escucha activa) para tratar de establecer qué es lo que quiere el otro (posición). Recién una vez que establece la posición, utilizará sus conocimientos acerca de herramientas y estrategias para pasar a la siguiente etapa. (2 principio)Identificar Intereses y Necesidades: Se lleva a cabo una vez detectados durante el estadio de la preparación, y manifestado, despejado y confirmados los intereses propios y ajenos. (2 principio)Búsqueda Creativa de Opciones: Definir cuáles de ellas son las que mejor resuelvan la cuestión. Se deben comparar las opciones con criterios objetivos. (3 principio)Evaluación de Opciones: Maan y criterios objetivos (4 principio)Crear el Acuerdo: Las partes se formularán una serie de preguntas, cuyas respuestas permitirán a ambos asegurarse no haber omitido ninguna cuestión de importancia.Evaluar el Proceso: Constituye el camino adecuado para el aprendizaje. Evalúan las negociaciones y aprenden de ellas para poder implementar metodologías, estrategias y herramientas que le han permitido el resultado satisfactorio (1 al 8 primer principio).

Maan (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): Otra vía a través de la cual yo puedo llegar a satisfacer mis intereses
Este MAAN constituye un plan “B” la posibilidad de emprender otro proceso de negociación con otro negociador, con el fin de encontrar alguna solución a la necesidad insatisfecha. Los negociadores A y B emprenden una primera negociación. Negociarán el tiempo que estimen útil, e intentarán obtener lo que necesitan. Si por las razones que fueran, el Plan A no da satisfacción al interés o posición, los negociadores tendrán la alternativa de implementar el Plan B y comenzar a transitar la negociación alternativa, con otro negociador, en otro contexto. Si el negociador no preparó otras alternativas, sus necesidades quedan insatisfechas. Opciones son las posibles soluciones dentro de una negociación. Las soluciones se suponen que satisfacen total o parcialmente sus intereses como negociadores.

Alternativas son posibles maneras de satisfacer sus necesidades por fuera de la negociación.