Proceso Estratégico de Segmentación de Mercado y Diagnóstico Competitivo

Fases Cruciales en la Segmentación de Mercados

A continuación, se detallan las etapas fundamentales para llevar a cabo una segmentación efectiva:

1. Etapa 1: Definir el mercado relevante.
2. Etapa 2: Analizar las características de los consumidores potenciales.
3. Etapa 3: Identificar los criterios de segmentación.
4. Etapa 4: Definir y describir los segmentos del mercado.
5. Etapa 5: Evaluar los segmentos del mercado.
6. Etapa 6: Elección de los segmentos.
7. Etapa 7: Elegir un posicionamiento y definir el *marketing-mix*.

1.3. Estrategias de Marketing

Las estrategias de marketing son el camino para alcanzar los objetivos deseados. Deben cumplir con las siguientes características:

• Deben ser realistas, basadas en hipótesis verosímiles y resultados factibles y razonables.
• Deben ser coherentes con los objetivos de la empresa.
• Deben ser accesibles con los recursos y capacidades de la organización.

1.4. Los Objetivos de Marketing

Los objetivos de marketing deben establecerse cuidadosamente para asegurar su medición y cumplimiento:

• Se establecen cuantitativamente y con varios indicadores.
• Se refieren a un período de tiempo para poder medir la magnitud de las desviaciones.
• Se deben establecer mecanismos de control.
• Deben ser coherentes entre sí y estar jerarquizados para establecer responsables de los mismos.

2.1. Difusión de las Innovaciones

La adopción de nuevas ideas o productos sigue patrones definidos por la tipología de los consumidores:

• Innovadores: Son personas que aman el cambio y la incertidumbre, y buscan activamente nuevos productos.
• Adaptadores Iniciales: Son cautelosos con las novedades (líderes de opinión), pero tienen credibilidad para influir en otros.
• Mayoría Temprana: Aceptan nuevas ideas antes que la media, pero evitan riesgos innecesarios.
• Mayoría Tardía: Son escépticos y adoptan innovaciones después de que la mayoría del mercado lo ha hecho.
• Rezagados: Adoptan la innovación cuando ya es una tradición establecida.

3. Competencia y Modelos para el Diagnóstico Estratégico de la Cartera de Productos

Es fundamental evaluar la posición competitiva para el éxito comercial:

• Es necesario evaluar la fortaleza de las ventajas competitivas en un mercado, incluso si el producto o mercado en sí mismo es atractivo.
• No basta con satisfacer al consumidor; es crucial hacerlo de manera más eficiente que la competencia.
• En la perspectiva centrada en el consumidor, la competencia se enfoca en ganar la confianza del consumidor en el mercado.

Tipos de Competencia

Competencia Actual:

• Involucra a empresas que operan en la misma industria y fabrican productos sustitutivos.
• Es importante encontrar un equilibrio entre una visión limitada y la identificación de sustitutos.

Competencia Potencial:

• Incluye la amenaza de nuevos competidores, mercados liberalizados con barreras de entrada bajas y empresas en proceso de diversificación.

Conceptos Fundamentales de Segmentación

Segmentación: Es un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de crear estrategias específicas que satisfagan mejor las necesidades de cada grupo y alcanzar los objetivos.

Requisitos para una Segmentación Eficaz:

1. Homogeneidad interna.
2. Heterogeneidad externa.
3. Mensurabilidad.
4. Estabilidad.
5. Accesibilidad.
6. Potencialidad.

Utilidad de la Segmentación:

• Redirigir la oferta existente hacia los subgrupos de mercado que la valoran más.
• Elaborar una oferta nueva para satisfacer las características de demanda de un nuevo subgrupo.

Niveles de Segmentación:

De máxima segmentación a mínima segmentación realizaremos los siguientes tipos de marketing:

• Marketing personalizado en el consumidor.
• Segmentación del mercado.
• Marketing de masas.

Criterios de Segmentación

• Criterio 1: Beneficios Buscados: Son los atributos del producto que atraen al consumidor.
• Criterio 2: Comportamiento: Incluye las actitudes hacia la compra que guían el comportamiento del consumidor.
• Criterio 3: Características del Consumidor: Son medidas objetivas.