Proceso de Decisión de Compra y Motivación - Roles, Implicaciones y Personalidad

Proceso de Decisión de Compra

Necesidad, Información, Evaluación, Compra, PostCompra

Decisión

Determinación o resolución que se toma por determinada cosa.

Roles de Compra

Iniciador, Influenciador, Decisor, Comprador, Usuario

Proceso Interno

Personalidad, Aprendizaje, Valor, Percepción

Implicación

Importancia que tiene la compra para el consumidor (Interés, satisfacción, simbolismo)

Proceso de Decisión

Reconocer el problema, Elegir nivel de participación, Identificar alternativas, Evaluación de alternativas, Decisión de compra, Comportamiento postCompra (Satisfacción, Insatisfacción, Utilización)

Comportamiento en Punto de Venta

Comportamiento mostrado al buscar, comprar y utilizar.

AIDA

Atención, Interés, Deseo, Acción

Compras Previstas

Opciones de compra planificadas con análisis de producto

Impulsivas

Compra irracional con ausencia parcial o total de un juicio

Neuromarketing

Aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing. Su objetivo es conocer y comprender los niveles de atención que muestran las personas a diferentes estímulos

Mercado Industrial

Organizaciones que compran bienes y servicios para usarlos en la producción (4Ps)

Influencia del Mercado Industrial

Fuerzas del entorno, Organizaciones, Intrapersonal, Individual

Proceso de Compra Industrial

Reconocer el problema, Descripción de la necesidad, Especificación del producto, Búsqueda de proveedores, Solicitud de propuestas, Selección de proveedores, Especificación del pedido, Revisión del desempeño

Motivación

Fuerza interna que mueve a la persona a hacer determinada acción

Necesidades

Fisiológicas (Comida, Agua, Aire, Ropa) Adquiridas (Prestigio, Poder, Afecto)

Meta

Resultado que se busca alcanzar con el comportamiento motivado

Meta Genérica

Metas generales para satisfacer necesidades

Meta Específica

Anhelos

Tipos de Motivación

Positiva (Impulsa hacia un objeto o condición - Enfoque), Negativa (Fuerza que nos aleja de algún objeto o condición - Evasión), Intrínseca (Actuar por placer), Extrínseca (Actuar a cambio de algo)

Motivos Racionales

Analizan alternativas y eligen la de mayor utilidad

Emocionales

Criterios personales o subjetivos para individualizarse, no maximizan

Metas Sustitutas

Privación de la meta primaria o insatisfacción

Frustración

Sentimiento experimentado por el fracaso en el logro de una meta

Mecanismos de Defensa

Agresión, Racionalización, Regresión, Retraimiento, Proyección, Ensoñación, Identificación, Represión

Surgimiento de Motivos

Fisiológico, Ambiental, Cognitivo, Emocional

Necesidades Psicogénicas de Murray

Creía que todos los individuos tienen las mismas necesidades básicas, pero cambia la clasificación de prioridades de éstas.

Objetos Inanimados, Ambición logro-Prestigio, Poder humano, Sadomasoquistas, Cariño, Trato social

Maslow

Satisfacer necesidades de nivel inferior (Fisiológicas, seguridad, afiliación, reconocimiento, autorrealización)

Motivos Sociales de McClelland

Logro, Afiliación, Poder

Personalidad

Características psicológicas internas que determinan y reflejan al mismo tiempo la manera en que una persona se distingue

Naturaleza de la Personalidad

Refleja diferencias individuales, consistente y perdurable, cambiable

Tipos de Personalidades

Reformador (hace lo correcto, idealista, crítico), Ayudador (amado necesitado, generoso), Triunfador (valioso y deseable, competitivo), Romántico (cosas bellas), Investigador (curioso, introvertido, entender), Leal (seguridad y tranquilidad, miedoso, duda), Entusiasta (libertad, cero aburrimiento), Desafiador (control de situación), Pacificador (estabilidad alrededor)

Freudiana

Necesidades e impulsos inconscientes, EGO (racional), SuperEgo (valores morales), ELLO (irracional y emocional)

NeoFreudiana

Relaciones sociales y rol fundamental (diversos estilos, reducir tensiones, relación padre-hijo). Personalidades: Independiente, Agresiva, Complaciente

Rasgos

Cualquier elemento distintivo relativamente duradero que distingue a los individuos (cuantitativa = Tests de personalidad)

Tests que miden

Carácter Innovador, Materialismo, Etnocentrismo

Personalidad de Marca

Es cuando el consumidor atribuye varios rasgos o características descriptivas del tipo de personalidad a diferentes marcas

Colores y Personalidad

Rojo: Emoción, excitante, caliente, fuerte. Azul: Respeto, autoridad, limpio, pureza. Amarillo: Precaución, novedad. Café: Masculino, informal, natural. Negro: Elegante, poder. Verde: Naturaleza, fresco. Naranja: Informal. Blanco: Bondad, pureza, castidad, limpieza.

Identidad Extendida

Confirman su autoimagen al perder una posesión

Identidad Alterada

Cambios en la identidad mejorada

Percepción

El proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para entender el mundo de forma coherente y con significado

Subliminal

Estimulación por debajo del nivel de conciencia (exposición constante, siembra sexual)

Sensación

Respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales a un estímulo

Respuesta Cognitiva

Creencias y expectativas. Afectivas: Motivación de compra. Conductuales: Intención de compra

Umbral Absoluto

Nivel más bajo en el que el individuo experimenta una sensación (algo y nada)

Umbral Diferencial

Diferencia apenas perceptible

Dinámica de Percepción

Selección perceptual (permitirá percibir)

Exposiciones Selectivas

Atención selectiva a estímulos para satisfacción

Defensa Perceptual

Filtran estímulos

Bloqueo Perceptual

Desconectándose

Organización Perceptual

Organización en un grupo

Figura y Fondo

Figura contra fondo. Cierre: Añade elementos. Continuidad: Mantienen un patrón

Interpretación Perceptual

Satisfacción de necesidades según experiencia (apariencia física, estereotipos, irrelevantes, primera impresión, salto a conclusión, HALO)

Semiótica

Disciplina cuyo objeto central de estudio es el signo

Signo

Cosa que está en lugar de otra a los ojos de alguien bajo ciertos aspectos o capacidades

Significante

Imagen sensorial producida a partir de una percepción de igual naturaleza

Significado

Concepto con el cual el intérprete asocia el significante

Semiótica

Proceso inferencial que se desarrolla en la mente del intérprete y por el cual asocia un significante

Código

Conjunto de signos relacionados entre sí por semejanza u oposición