El procés de venda personal: Guia completa i estratègies

El procés de venda personal

Fase de preparació

• Prospecció (cerca de clients): Contactes, directoris, llistes de correus, fires comercials, convencions i publicitat directa.
• Planificació de la presentació: Hem de definir què volem aconseguir. Tenir diversos objectius redueix la possibilitat de fracàs:
  • Presentació informativa: Informa sobre les característiques i beneficis del producte.
  • Presentació persuasiva: Influeix en les creences o actituds perquè el client prengui una decisió.
  • Presentació recordatòria: Recorda al client els productes o serveis de l’empresa.
• Etapa de contacte:
  • Contacte telefònic o electrònic: Per concertar una cita.
  • Contacte social: Crear una bona primera impressió i un ambient agradable.
  • Contacte de negocis: Reunió formal centrada en els motius de compra.

Fase d’argumentació

Argumentari: Document que recull les característiques i beneficis del producte/servei i la comparació amb la competència. Serveix de guia per conversar amb el client i unificar criteris.

Argumentar: Consisteix a exposar idees i raonaments de manera progressiva per convèncer, persuadir i suggerir la compra.

Tipus d’argumentari de vendes

Argumentari racional (objectiu): Basat en dades i fets mesurables.

• Oportunitat del consumidor: Despesa prevista, intensitat de consum anual i intenció de prova/repetició.
• Oportunitat del mercat: Mida del mercat, poder adquisitiu, potencial de facturació, nous consumidors, penetració i canibalització (quan un producte nou no es percep diferent i només trasllada clients dels antics al nou, sense augmentar vendes totals).
• Producte: Intrínsecs (ingredients, sabor, resistència) i extrínsecs (marca, format, preu).
• Oportunitat de vendes i beneficis: Escenaris de facturació realistes.
• Polítiques d’inversió i suport: Publicitat, PLV, promocions, finançament i pressupost.

Argumentari de vendes emocional: Arguments subjectius per persuadir a través de les emocions (motivacions, experiències, avantatges socials i sensacions).

Generar valor de marca

L’estratègia de marca és el conjunt de decisions per diferenciar-la i crear una relació sòlida amb el públic. Conceptes clau:

• Identitat: Valors centrals i personalitat.
• Imatge: Significats projectats cap al públic.
• Reputació: Valoració general al llarg del temps.

Mètode A.I.D.A.

• A (Atenció): Captar l'atenció amb impacte visual i titulars atractius.
• I (Interès): Informació rellevant que solucioni problemes.
• D (Desig): Beneficis, valor afegit i exclusivitat.
• A (Acció): Provocar una acció concreta (compra, registre, etc.).

Packaging i posicionament

Elements clau: Top of Mind (primera marca recordada) i Top of Heart (vincle emocional). En el packaging cal cuidar l'envàs, l'etiquetatge, la ubicació al punt de venda, els colors i la varietat de gammes.

Construcció i execució de l’argumentari

És fonamental la formació del personal, l'actualització contínua i la coherència en la presentació. Durant la reunió amb el client, cal practicar l'escolta activa, gestionar el temps i tractar les objeccions amb empatia i arguments lògics.

Fase de transacció

En aquesta fase es tanca la venda i es fa efectiva la comanda. Els propers passos seran la fidelització del client per convertir-lo en prescriptor del producte o servei.