El Procés de Negociació: Fases, Actituds i Tipus de Negociador

El procés de la negociació

Cada procés de negociació és diferent. A continuació, es proposen les fases d'una negociació que es poden seguir com a guia:

• Obtenció d'informació: Fonamental per aconseguir els nostres objectius i conèixer el màxim que l'altra part està disposada a donar i el mínim que desitja aconseguir. Quanta més informació tinguem sobre el contrari, més possibilitats tindrem d'aconseguir un millor acord.
• Diagnòstic de la situació: Punts forts i punts febles nostres i del contrari. Quin és el context en què es desenvolupa la negociació i a qui afavoreix.
• Valoració del poder de negociació: Saber de quina posició es parteix. Mai hem de mostrar-nos inferior.
• Fixació d'objectius: S'han de distingir: objectius que es plantegen obertament al contrari, objectius que s'estaria disposat a acceptar. Hem de tenir clars uns límits màxims que estem disposats a donar i uns límits inferiors respecte al que estem disposats a acceptar.

  Els objectius han de ser realistes. Si no ho són, podem:

  • Trencar la negociació
  • Crear agressivitat
  • Plantejar altres problemes
• Plantejament de l'estratègia: Entenem per estratègia el conjunt de regles bàsiques que asseguren una decisió adequada en cada moment. Ha d'incloure una anàlisi de les expectatives de l'altra part. S'ha de tenir en compte el moment adequat per a la negociació.
• Primers passos: Crear un ambient agradable.
• Avanç i consolidació: Conèixer com es pot comportar l'altra part per contrarestar-la o rebatre-la, o almenys no caure en les possibles trampes.
• Replantejament dels objectius: Donar proves de bona voluntat negociadora i demanar coses a canvi.
• Zona d'entesa
• Acord: Situació en què ambdues parts accepten unes determinades condicions.

  Es poden distingir tres tipus:

  • De submissió
  • De compromís
  • D'acord
• Documentació de l'acord: Expressió escrita d'un acord.

Actituds i psicologia d'un bon negociador

• Respecte al temps: Ser puntual, aprofitar al màxim el temps.
• Flexibilitat: Ser flexibles per poder assolir un acord.
• Paciència i calma: No transmetre nerviosisme i ser pacients.
• Escolta activa: Escoltar les opinions de les persones amb les quals negociem.
• Respecte al llenguatge: Parlar amb correcció i propietat, ser correcte en tot moment.

Personalitat dels negociadors

Autoritari:

Tracta d'assolir els seus posicionaments sense importar-li si la resta no en queda satisfeta.

Desconfiat:

No es decideix en la presa de decisions.

Confiat:

Renuncia a aspectes essencials als quals un altre negociador amb una altra personalitat mai no cediria.

Conciliador:

Tracta que tots hi guanyin amb la negociació.

Assertiu:

Defensa les seves posicions, però no agredeix els altres negociadors.