Principios de Persuasión y Ventas: Estrategias Psicológicas para el Éxito Comercial

Estándares Clave para un Pitch Efectivo

Para que un pitch sea convincente y memorable, debe adherirse a los siguientes estándares:

• ESTÁNDAR 1: IRREFUTABLE
  Es tentador afirmar que el mundo se mueve en una dirección porque uno lo piensa, pero es fundamental exponer números y datos que también lo confirmen. Muestra argumentos sólidos y basados en evidencia.
• ESTÁNDAR 2: REPLICABLE
  Alguien que lo escucha por primera y única vez debería ser capaz de repetirlo por ti, es decir, aplicar la narrativa y el mensaje central.
• ESTÁNDAR 3: DESEABLE
  Demuestra claramente el valor y el atractivo de tu propuesta para el oyente.
• ESTÁNDAR 4: CONFIABLE
  Respalda tu propuesta con la performance y los resultados esperados o ya obtenidos.

Las Seis Escenas Esenciales de un Guion de Venta Persuasivo

Un guion de venta efectivo se estructura en las siguientes seis escenas:

1. Dolor: SIN DOLOR NO EXISTE NEGOCIO.
   ¿Quién sufre este problema? Identifica la necesidad o el punto de dolor del cliente.
2. Analgésico: ¿CÓMO LO ESTÁN SOLUCIONANDO HOY? ¿A QUÉ PRECIO?
   Describe las soluciones actuales que el cliente utiliza y el costo asociado.
3. Solución: ¿CUÁL ES EL BENEFICIO QUE GENERAS? ¿QUÉ HACE NUESTRA SOLUCIÓN? ¿CÓMO FUNCIONA?
   Presenta tu propuesta de valor, sus funcionalidades y el impacto positivo que tendrá.
4. Ambiciones: ¿QUÉ POSIBILIDADES SE ABREN CON ESTO?
   Expón las nuevas oportunidades y el futuro deseable que tu solución habilita.
5. Cómo se ejecuta: Con equipo, etapas, detalles.
   Detalla el proceso de implementación, los recursos necesarios y los pasos a seguir.
6. Cierre: Doble alternativa.
   Ofrece opciones claras para facilitar la decisión de compra.

Principios Fundamentales de las Ventas y la Influencia

Para obtener resultados distintos, es necesario cambiar conductas. Cuando desees cambiar la conducta de alguien y, en especial, la tuya, busca primero cambiar las motivaciones que anteceden a ese comportamiento.

Nuestra realidad existe en función del lenguaje. Considera estas preguntas clave:

1. ¿Qué es lo que tú esperas? ¿Cuáles son tus expectativas?
2. ¿Si cubro estas expectativas, vas a evaluar esto como excelente?

Estrategia de Venta PCP: La Importancia de la Primera Impresión

La estrategia de venta PCP (Persona, Marca, Producto) sugiere que el 75% del éxito depende de la persona y su primera impresión en solo 7 segundos, el 18% de la marca y el 7% del producto.

¿Qué Hacer en Esos 7 Segundos Clave?

• Mostrar tu mejor sonrisa.
• Hacer tu mejor apretón de manos.
• Resaltar tu mejor vocalización.
• Mostrar tu mejor corporalidad y vestimenta.

Reflexiona sobre estas preguntas para mejorar tu enfoque comercial:

• ¿Por qué te tengo que comprar a ti?
• ¿Cuánta gente conoces tú?
• ¿Cuántas personas te conocen a ti?
• ¿Cuál es tu plan de mejoramiento continuo?

Las Ventas como Manejo de Emociones

Las ventas son:

• 80% manejo de emociones del vendedor.
• 20% manejo de emociones del comprador.

Principios de la Psicología Conductista en Ventas

Desde la psicología conductista, entendemos que:

• Hacemos lo que hacemos para buscar el placer.
• Hacemos lo que hacemos para evitar el dolor.

Rapport: La Clave para Conectar y Evitar Objeciones

RAPPORT: ACOMPASAR, LLEVAR EL RITMO. La mejor forma de manejar objeciones es no tenerlas, construyendo una conexión sólida desde el inicio.

Técnicas Efectivas de Rapport

• USAR SU NOMBRE.
• PREGUNTAR EXPECTATIVAS.
• RECONOCER Y AGRADECER.
• MOSTRAR INTERÉS POR SUS TEMAS DE INTERÉS.

Perfilar Necesidades: Entendiendo al Cliente

Perfilar necesidades se trata de conocer lo que realmente necesita el cliente.

Filosofía de las Ventas: Preguntas Clave

1. ¿Por qué tu cliente compra?
2. ¿Por qué debe comprar ahora?
3. ¿Por qué debe comprarte a ti?
4. ¿Por qué a tu empresa?
5. ¿Debemos competir?
6. ¿Podemos ganar?

Comunicar Valor: Más Allá de las Características

Las características describen; los beneficios generan una sensación. Para comunicar valor de manera efectiva, tu mensaje debe ser:

• Educativo
• Motivador
• Divertido
• Dinámico
• Preparado
• Profesional

Manejo de Objeciones: Estrategias para una Comunicación Efectiva

1. Nunca pelees o discutas.
2. Mantén silencio.

Evita el Uso de Conectores Adversativos Negativos

Nunca utilices el “pero”, “sin embargo”, “no obstante” de forma que anule lo anterior. Por ejemplo:

• Incorrecto: “Entiendo cómo te sientes, pero…”
• Incorrecto: “Yo aprecio tus opiniones, pero…”
• Incorrecto: “Estoy totalmente de acuerdo contigo, sin embargo…”

MEJORAR: Sustituye estos conectores por alternativas que sumen y abran el diálogo:

• “Entiendo cómo te sientes y deseo preguntarte…”
• “Yo aprecio tus opiniones y me gustaría que me expliques…”
• “Estoy totalmente de acuerdo contigo y te invito a que me consideres…”

Técnicas de Cierre de Ventas Efectivas

1. La pregunta secundaria.
2. La reducción a lo insignificante.
3. La situación semejante.
4. La balanza.
5. El cierre de la economía negativa.
6. El cierre de lo barato cuesta caro.