Principios Fundamentales para una Negociación Exitosa

Separe a las Personas del Problema

• Tenga en cuenta que los negociadores son personas: Sea consciente de que la otra parte tiene valores, emociones y puntos de vista personales.
• Utilice la empatía y póngase en el lugar del otro: Trate de entender qué motiva el pensamiento de la otra parte.
• No deduzca las intenciones de los demás a partir de sus propios temores: No asuma que la otra parte hará lo que usted teme.
• Discuta con ellos las percepciones de ambas partes: Haga explícitas las diferentes percepciones y discútalas.
• Deles siempre la posibilidad de participar en el proceso: Si una parte fue excluida de la negociación, estará resentida y tendrá dificultades para aceptar incluso los acuerdos que claramente le favorecen.
• Reconozca y entienda las emociones de ellos y las suyas: Realice una descripción por escrito de sus emociones y las de la otra parte.
• Permita que ellos se desahoguen: Deje que liberen sus sentimientos.
• Escuche activamente y reconozca lo que se dice: Escuche activamente para clarificar lo que usted está escuchando y lo que ellos están diciendo.

Enfóquese en los Intereses y no en las Posiciones

• Los intereses definen el problema: Vea los intereses como los motivadores detrás de las posiciones. Considere que, incluso en posiciones opuestas, pueden existir más intereses compartidos que conflictivos.
• Tenga como prioridad la identificación de intereses para proponer cómo avanzar: Recuerde que, incluso en negociaciones bilaterales, hay muchas más partes interesadas en los resultados.
• Considere las escalas jerárquicas de intereses: Recuerde que los intereses o necesidades tienen una escala jerárquica.
• Haga explícitos y vivos sus intereses: Manifiéstele al negociador sus intereses, hasta un punto no perjudicial para usted.
• Reconozca los intereses de ellos como parte del problema: No caiga en la trampa de dar importancia solo a sus intereses y menospreciar los del otro.
• Sea duro con el problema y suave con las personas: Enfatícele al otro negociador que usted no lo está atacando a él, sino al problema.

Invente Opciones de Mutuo Beneficio

• No haga juicios prematuros: Recuerde que la no invención es el estado natural de las cosas, y usted debe actuar en contra de esto. Evite hacer juicios prematuros que maten las ideas.
• No busque la única respuesta correcta: Genere múltiples opciones para poder decidir entre ellas.
• No asuma que el pastel es fijo y no puede crecer.
• Primero invente y después decida: Separe las etapas de invención y de evaluación.
• Proponga una cesión creativa con el otro negociador: Construya opciones a partir de otras opciones.
• Invente acuerdos de diferentes intensidades: Considere la posibilidad de acuerdos de menor intensidad.
• Cambie el alcance de las propuestas: Fraccione el problema en unidades más manejables.
• Identifique los intereses compartidos: Recuerde que su satisfacción depende de la satisfacción que el otro pueda lograr.