Principios y Estrategias Clave para una Negociación Exitosa

¿Qué es la Negociación?

La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten intereses opuestos.

Variables Clave en la Negociación

Existen tres variables cruciales:

• Poder

  Habilidad o capacidad para lograr que se hagan las cosas, de ejercer control sobre la gente, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo. Se basa en la percepción.

  Se dice que si uno cree tener el poder, realmente lo tiene.

  Fuentes:

  • Intimidación: (A tiene medios de coacción sobre B)
  • Legitimidad: (si B no cree en A, no sirve el poder)

• Tiempo

  Se debe aprovechar al máximo el tiempo de negociación. Se deben hacer averiguaciones; las fechas tope son más flexibles de lo que uno piensa.

• Información

  Es importante conocer los límites reales de la otra parte, conocer datos privados de la otra parte y datos corporativos (ej., deudas).

  Tipos de señales:

  • No intencionales
  • Señales verbales
  • Señales de comportamiento

Actitudes Comunes en la Negociación

• Dominantes: Ocasionan defensa en la otra parte, especialmente en la etapa de juego final y en la prueba de límites. Tienden a poner a prueba.
• Dependientes: Vistos como débiles por los dominantes, surgen al comienzo del proceso y a la mitad. Provocan situaciones de colaboración.
• Distantes: Ocasionan frialdad, son útiles para la preparación y el manejo de números.

Estilos de Negociación

• Competitivo: Objetivo: ganar a toda costa. Todo lo que está en juego se le asigna a uno u otro.
• Colaborativo: (Teoría de juegos: juego abierto) WIN-WIN, beneficio mutuo.
• Mutuo intercambio o trueque: No tiene como propósito la generación de riqueza. Objetivo: equidad de intercambio. Satisfacen necesidades de ambas partes.

Factores que Dificultan la Negociación

• Cuando se enfocan las negociaciones desde ángulos distintos.
• Cuando las partes que están negociando tienen necesidades diferentes.
• Cuando el modo de pensar de las personas responde a estilos distintos.
• Cuando las partes sostienen que su postura es la que tiene que ser.

Los Intereses en la Negociación

Conflicto entre los intereses constituidos por las necesidades humanas básicas, deseos, preocupaciones y temores de las partes.

Preocupaciones que Impulsan a las Personas

• Seguridad
• Dinero
• Sentido de pertenencia
• Reconocimiento o prestigio
• Control sobre la propia vida

Las Concesiones en el Proceso Negociador

• Valor que tiene la concesión para la otra parte.
• El costo que tiene la concesión realizada.
• Qué se quiere obtener a cambio.

Momentos Críticos: Impasse y Estancamiento

• Impasse: Cuando en medio de la negociación no se está de acuerdo con alguno de los puntos que se está negociando y se ve amenazado el proceso.
• Estancamiento: No se llega a nada en concreto a pesar de seguir negociando. La solución: cambiar el lugar de reunión, hablar temas distintos, cambiar el estilo.