Principios Esenciales de Mercado y Posicionamiento Estratégico
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Límites de Mercado: Clasificación y Tipos
Los límites de mercado pueden clasificarse en tres tipos principales:
Límites Físicos (Territoriales)
Se refieren a las divisiones geográficas del mercado, como mercados locales, regionales, nacionales e internacionales.
Límites por Función de los Consumidores
Basados en las características socioeconómicas, culturales y demográficas de los consumidores, por ejemplo, ejecutivos o gente joven.
Límites por Función de Utilidad del Producto
Se refieren a la capacidad de encontrar nuevas utilidades para productos existentes, como el champú.
Principios Básicos sobre la Competencia
Para ser competitivos, es fundamental poseer una ventaja única sobre otros competidores. La competencia se intensifica cuanto más similares son las empresas entre sí. Si dos empresas competidoras coexisten y, al mismo tiempo, son diferentes, esto significa que poseen ventajas distintas. El mercado y la competencia deben estar en equilibrio; todos los cambios que se producen deben establecer las condiciones iniciales para mantener dicho equilibrio.
Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva es aquello que permite a las empresas diferenciarse unas de otras, por ejemplo, a través de una política de optimización de costes.
Marketing
El marketing es el conjunto de personas, ya sean individuales u organizadas, que necesitan un producto o servicio determinado, lo desean y tienen la capacidad para adquirirlo.
Segmentación de Mercado
La segmentación es una técnica que consiste en dividir el mercado en grupos homogéneos por sus características y por su manera de consumir. Esto se realiza según variables que pueden depender del entorno del mercado o del criterio de las empresas.
Estrategias Competitivas (Definición General)
Las estrategias competitivas se refieren a las características que poseen los productos y las marcas de una empresa, las cuales los posicionan por delante de la competencia.
Tipos de Ventajas Competitivas
Ventajas Internas
Permiten obtener unos costes inferiores a los de la competencia.
Ventajas Externas
Se dan cuando el producto tiene una calidad que el consumidor percibe como superior a la de la competencia.
Tipos de Estrategias de Desarrollo
Existen tres tipos principales de estrategias de desarrollo:
Estrategia de Liderazgo en Costes
Es una ventaja interna que permite vender un producto a un precio inferior al de la competencia.
Estrategia de Diferenciación
Es una ventaja externa que busca aportar un mayor valor a un producto.
Estrategia de Especialización (Nicho)
Es una combinación de las dos anteriores, centrada en satisfacer un segmento de mercado específico.
Estrategias de Crecimiento
Las empresas pueden adoptar diversas estrategias para crecer:
Estrategia de Penetración de Mercado
Consiste en incrementar las ventas de un producto ya existente en el mismo mercado (ejemplo: helados).
Estrategia de Desarrollo del Producto
Se compite incorporando nuevas características o mejoras al producto.
Estrategia de Desarrollo del Mercado
Una marca puede ampliar su mercado utilizando nuevos canales de distribución (ejemplo: una marca de agua que utiliza máquinas de vending).
Estrategia de Diversificación
Implica lanzar nuevos productos a nuevos mercados.
Estrategias Competitivas (Según Posición en el Mercado)
Estas son estrategias que la empresa adopta en función de la posición que ocupa respecto a la competencia:
Estrategia de Líder
Adoptada por empresas con una posición privilegiada en el mercado (ejemplo: Coca-Cola).
Estrategia de Retador
No tiene por qué alcanzar la cuota del líder; en caso de que lo haga, podrá ser de carácter frontal o lateral.
Estrategia de Seguidor
Busca una coexistencia pacífica con el líder, a menudo ofreciendo productos de mayor calidad o con un enfoque diferente.
Estrategia de Especialización (Nicho)
Es un caso especial de estrategia lateral, donde la empresa competidora selecciona segmentos pequeños y específicos del mercado.
Sistema Comercial
El sistema comercial se compone de varios elementos y variables:
Elementos del Sistema Comercial
- Suministradores de materias primas
- Productores o fabricantes
- Intermediarios
- Demandantes y usuarios
- El Entorno
Variables Controlables
Son aquellas que la empresa puede gestionar directamente:
- Producto
- Precio
- Distribución
- Comunicación
Variables No Controlables
Son factores externos que la empresa no puede modificar:
- El Entorno
- El Mercado
- La Competencia
- La Función Comercial (en su sentido más amplio, como el marco legal o cultural)