Prezioen Estrategiak, Merkatu Kuota eta Banaketa Kanala Marketinean

Prezioaren Ezaugarriak eta Eragina

Prezioa marketin-aldagai garrantzitsuenetako bat da, sarrerak zuzenean sortzen dituen bakarra eta malguena. Prezioak zehazterakoan ohiko akatsak hauek dira: kostuetara gehiegi egokitzea, marketin-mixaren gainerako elementuak kontuan ez hartzea, eta merkatu-segmentuen sentikortasun desberdinak ez kontuan hartzea. Produktuaren prezioak eragina du salmentetan, errentagarritasunean eta merkatu-kuotan.

Merkatu Kuota

Merkatu kuota produktu edo zerbitzu baten salmentek dagokien sektoreko salmenta guztietan duten proportzioa da. Kalkulatzeko formula: merkatu kuota = salmentak / merkatuko salmentak.

Prezioak Finkatzeko Barne Faktoreak

• Marketin estrategia orokorra eta helburuak: Biziraupena, egungo mozkinak handitzea, merkatu-kuota handitzea, lehiakideak sartzea.
• Marketin-mixa: Bezeroak hautemandako balioaren araberako prezioa zehazten da.
• Kostuak: Finkoak, aldakorrak eta totalak; eskala-ekonomiak eta esperientzia-efektua.
• Antolaketaren aldagaiak: Prezioa nork zehazten duen (enpresa txikietan zuzendaritza orokorrak, handietan dibisio-buruak edo produktu-lerroaren buruak). Industria-merkatuetan prezioak negoziatzea ohikoa da. Sektore batzuetan, prezioak finkatzeko sail bereziak daude.

Prezioak Finkatzeko Kanpo Faktoreak

• Merkatuaren izaera eta eskaria: Mota desberdinak (konkurrentzia perfektua, monopolistikoa, oligopolistikoa eta monopolio hutsa). Prezio-eskari erlazioa: eskari-kurba eta eskariaren elastikotasuna.
• Lehia: Lehiakideen kostuak, prezioak eta eskaintzak kontuan hartu behar dira, baita haien prezio-estrategiak ebaluatu ere.
• Bestelako faktoreak: Kontsumitzaileen eragina, banatzaileak, akziodunak eta legediak.

Prezioak Finkatzeko Metodoak

• Kostuetan oinarritutako prezioak: Marjina bateko prezioak edo errentagarritasun-mugaren analisia. Metodo hauek ez dute kontuan hartzen eskaria eta konkurrentzia.
• Merkatuak hautemandako balioaren araberako prezioak: Bezeroak hautemandako balioan oinarritzen da. Eragozpenak kontuan hartu eta merkatua aztertu behar da.
• Konkurrentzian oinarritutako prezioak: Konkurrentziaren gainetik (errenta altua, nagusitasun-marjina), parean (produktu homogeneoak) edo azpitik (errenta baxuko bezeroei zuzenduta) finkatu daitezke.
• Eskaintza edo lehiaketa publikoak: Proiektu zehatz baterako eskaintza, lehiakideena baino baxuagoa, probabilitatea balioztatuz.

Prezio Estrategiak

• Produktu berrietarako:
  • Prezio-gaingabetzearen estrategia: Segmentu bakoitzari ahalik eta etekin handiena ateratzeko prezio altuena finkatzea.
  • Barneratze-prezioaren estrategia: Merkatuan barneratze-tasa altua lortzeko prezio baxua ezartzea.
• Produktu-zorroetarako: Produktu-lerroen, produktu gehigarrien, beharrezko produktuen, azpiproduktuen eta produktu-paketeen arabera.
• Prezio-doitze estrategiak: Deskontuak eta pizgarriak, segmentuaren araberako prezioak, prezio psikologikoa, eremu geografikoen araberako prezioak eta nazioarteko merkatuetako prezioak.
• Prezioen aldaketak: Prezioak jaitsi edo igo. Kontsumitzaileen eta lehiakideen erreakzioak kontuan hartu behar dira.

Kanalaren Diseinua

1. 1. fasea: Bezeroaren beharrak aztertu: Beharrezko kostuak eta kontsumitzaileek espero dituzten prezioak.
2. 2. fasea: Banaketa-kanalaren helburuak zehaztu: Zerbitzu-mailaren arabera, enpresaren tamaina, baliabideak eta produktu mota kontuan hartuta.
3. 3. fasea: Aukera nagusiak identifikatu: Bitartekari motak (enpresaren salmenta-indarra, fabrikatzailearen agenteak, banatzaile industrialak, handizkariak eta txikizkariak) eta bitartekari kopurua (banaketa intentsiboa, selektiboa, esklusiboa).
4. 4. fasea: Aukerak ebaluatu eta aukeraketa egin: Irizpide ekonomikoak, kontrol-irizpideak eta malgutasun-irizpideak.

Formulak

• Salmenta-Bolumena: Q = KF / (P - KA)
• Diru-sarrerak: Prezioa x Kantitatea
• Gastu totalak: (KA x Q) + KF