El Preu en Màrqueting: Conceptes, Mètodes i Estratègies Clau

El Preu: Definició i Importància

El preu és la quantitat necessària que el consumidor ha de pagar per obtenir un producte o un servei. És el valor monetari d'un bé o servei i l'única variable del màrqueting mix que proporciona ingressos.

El Preu com a Instrument de Màrqueting

El preu és una eina de màrqueting fonamental per diverses raons:

1. És un instrument a curt termini.
2. És un instrument competitiu potent.
3. És l’únic instrument que proporciona ingressos.
4. Té un gran impacte psicològic en el consumidor.

Red Ocean i Blue Ocean Market

• Red Ocean: Representa el mercat que ja existeix i es caracteritza per una alta competència.
• Blue Ocean: Representa el mercat desconegut o que encara no existeix, i consisteix a crear-lo, evitant la competència directa.

Objectius de les Polítiques de Preus

Les empreses estableixen polítiques de preus amb diversos objectius:

• Maximitzar el benefici.
• Obtenir uns beneficis acceptables.
• Maximitzar la participació del mercat.
• Desnatar el mercat (obtenir el màxim valor dels segments de clients disposats a pagar més).

Factors que Condicionen el Preu

La fixació del preu està influenciada per múltiples factors:

• Macroentorn: Factors externs com l'economia, la legislació, la cultura.
• Microentorn: Factors interns i propers com els proveïdors, els clients, els competidors.
• Elasticitat de la demanda: Com respon la demanda a canvis en el preu.
• Cicle de vida del producte: La fase en què es troba el producte al mercat.
• Costos: Tant fixos com variables, que determinen el límit inferior del preu.
• Objectius de l'empresa: Els propòsits generals de l'organització.

Mètodes de Fixació de Preus

Existeixen diferents enfocaments per determinar el preu d'un producte o servei:

Mètodes Basats en els Costos

Aquests mètodes prenen els costos de producció i distribució com a base per establir el preu.

• Mètode del cost més marge.
• Mètode del marge en el preu.
• Mètode del preu objectiu.

Mètodes Basats en la Demanda

Aquests mètodes serveixen per adaptar el preu de venda dels productes de l’empresa a la intensitat de la demanda, que depèn del valor del producte percebut pel consumidor i de les seves possibilitats econòmiques.

• Mètode del valor percebut.
• Mètode de l’experimentació.

Mètodes Basats en la Competència

En aquests mètodes, el preu es fixa en relació amb els preus dels competidors. Es pot optar per:

• Fixació de preus en paritat (igual que la competència).
• Fixació de preus més baixos que la competència.
• Fixació de preus més alts que la competència.
• Licitació: Mètode utilitzat per participar en concursos, sovint de l'Administració Pública, on el preu és un factor clau.

Estratègies de Preu

Les estratègies de preu són plans a llarg termini per establir i ajustar els preus dels productes o serveis.

Estratègies de Descomptes

• Periòdics: Com les rebaixes estacionals.
• Aleatoris: Descomptes inesperats o puntuals.
• Per volum de compra: Reduccions de preu per grans quantitats.
• Per pagament avançat: Incentius per pagar abans.
• En segon mercat: Preus especials per a un segment de públic concret (ex: joves, estudiants).
• Professional: Descomptes exclusius per a professionals del sector.
• Preus ètics: Reduccions per a causes socials o benèfiques.

Estratègies Competitives

Aquestes estratègies es basen en la posició respecte als competidors:

• Preu igual que la competència.
• Preu més baix que la competència.
• Preu més alt que la competència.
• Venda a pèrdues: Entrar en pèrdues amb l’objectiu d’eliminar la competència o guanyar quota de mercat.
• Licitacions i concursos: Participació en processos de compra on el preu és determinant.

Estratègies per Línies de Producte

• Preu per a productes opcionals: Com els extres dels cotxes.
• Preus en dues parts: Una part fixa i l’altra variable (ex: tarifa de telèfon).
• Preu únic: Un mateix preu per a tots els productes d'una línia.
• Preu de producte complementari: El producte principal és barat, però els complements són cars (ex: cafetera i càpsules).
• Preu de pack: El producte és més barat que les peces individualment (ex: paquets d'agències de viatges).

Estratègies per a Productes Nous

• Estratègia de penetració: Fixació de preus baixos des del primer moment del llançament per atreure molts clients i guanyar quota ràpidament.
• Estratègia de desnatació: Fixació d’un preu alt al principi per captar els clients menys sensibles al preu i maximitzar els marges inicials.
• Estratègia econòmica: S’aplica per a productes de qualitat baixa i preu baix, orientada a un segment de mercat sensible al preu.
• Estratègia de prestigi: Es tria per llançar productes de qualitat alta a preus elevats, reforçant la imatge de luxe o exclusivitat.

Estratègies de Preus Psicològics

Aquestes estratègies es basen en la percepció del consumidor sobre el preu.

• Preu amb xifres imparells: Acabat en 9, 99 (ex: 9,99€).
• Preu rodó: Preus sencers (ex: 10€).
• Preu habitual: Preu que el consumidor espera per un producte.
• Preu relatiu: Comparació amb altres preus o productes.
• Preu de prestigi: Preu alt per suggerir alta qualitat o exclusivitat.

El Preu en l'Entorn Digital

A internet, el comprador té la capacitat de fer comparacions de preu instantànies, mentre que el venedor pot vigilar el comportament del comprador i personalitzar ofertes de manera dinàmica.