Que es pre aproximación del proceso de las ventas

Dirección d ventas

Los directivos d ventas adoptan un enfoke sistemático para sus decisiones relativas al ekipo d ventas. Los cambios se diseñan para aumentar la rentabilidad, reducir los costes, mejorar la eficiencia, o poner en práctica una combinación d los tres. Un director d ventas bien preparado, informado e inteligente sólo procederá a reorganizar o modificar parte o todos los componentes dl ekipo si considera k con ello conseguirá k el ekipo sea más eficiente y rentable para la empresa.Liderazgo Influencia k ejerce unapersona sobre otras para k éstas alcancen los objetivos perseguidos dentro d un plazo d gestión.

Líder

Persona k goza d cierta influencia sobre un grupo. Tiene dos tipos d orígenes d autoridad: -Legal: el liderazgo es una concesión o mandato vertical descendente. -Moral: el liderazgo es una concesión vertical ascendente u horizontal.

Clase d líderes

Natural: lo poseen las personas desde pekeños y suelen ser personas con muxo atractivo, basados en su arrojo, optimismo y ascendencia. -Artificial: akel k se atribuye o le atribuyen circunstancial y temporalmente la dirección d grupo. Ambos líderes pueden poseer otros factores k potencian el liderazgo natural, como la capacidad d comunicación y persuasión, su coherencia, una cara atractiva d aspecto sincero y sonrisa fácil y su afán d dominación o paternidad sobre los demás.Diferencias dirección y liderazgo
-Dirección: Nombra por la empresa. Cuenta con el respaldo d la autoridad formal. Tiene un poder legítimo para recompensar o castigar los comportamientos d los empleados. Implica realizar una serie d funciones dentro d la empresa.

-Liderazgo:

Surge dentro d un grupo d personas d la empresa. Puede contar o no con el respaldo d la autoridad formal. Su poder consiste en lograr k las demás actúen más allá d las directivas d la autoridad e, incluso, oponerse a ella. Es una forma d obtener apoyo e influencia sobre los demás.

Dirección d ekipos

Funciones para dirección ventas:

-Planificación

Stablecer los objetivos para el ekipo ventas. Dispone para conseguirlo d recursos humanos y económicos, debe conocer a su personal y naturaleza y comportamiento d los costes. La forma d desplegar su ekipo d vendedores debe derivarse d un studio d mercado, y tener en cuenta las aptitudes y experiencia d las personas dl ekipo.

-Organización d ekipo ventas

Consiste en usar las strategias para lograr el objetivo d cada vendedor. El objetivo dl vendedor es conseguir operaciones directas con los posibles clientes. El nivel y calidad dl servicio o la clientela deben star bien definidos y el personal bien identificado. Ste proceso induce a relaizar un análisis k permita conocer las cargas d trabajo d cada nivel y la forma d agrupar al personal, con el fin d conseguir una adecuada dirección. Ste proceso consiste en:

1. Definir variables k deben definirse

-Número d clientes reales y potenciales k ha d visitar cada vendedor. -Frecuencia con la k se debe visitar a cada tipo d cliente. -Media d visitas por vendedor. -Días d venta/trabajo en cada año. 2
. Calcular el tamaño dl ekipo d ventas (Nº clientes reales y potenciales x frecuencia d visitas necesarias)/ (Tasa media diaria d visitas x nº d días laborables al año)

3.Determinación d la carga d trabajo d las jefaturas regionales o zonales d ventas

El nº d jefes d ventas dependerá d stos factores: +El grado d formación k rekiere la empresa dentro d la zona. +Cantidad d venta personal k ha d realizar el propio jefe regional. +Si el jefe regional realiza todo el trabajo d formación o le ayuda algún ekipo d specialistas. +Si se necesita aplicar diferentes tipos d formación.
-Reclutamiento d personal para la venta: proceso k permite seleccionar personas adecuadas para el ekipo d ventas. -
Formación y perfeccionamiento: sta función ace referencia a ké debe nseñarse, dónd debe impartirse la formación, kién debe impartir la nseñanza y cómo debe impartirse la formación.

-Motivación:

el director d ventas debe comprender las fuerzas principales y la importancia k le dan los miembros dl grupo d ventas (remuneración, incentivos, satisfacción en el puesto, seguridad y categoría). La motivación produce dos efectos en el personal d ventas: la correcta actitud hacia su puesto d trabajo y la complacencia en desempeñar el papel k les corresponda en el logro d los objetivos acordados con el director. -

Control d las actividades d ventas:

el director d ventas necesita info precisa y actualizada para poder comparar los resultados obtenidos con los stándares prestablecidos. Necesita intervenir sólo cuando se produzca una desviación importante ntre las actuaciones reales y las previstas. -

Seguimiento:

debe aver un sistema d info y actividad. Un wen jefe es akel k save delegar en sus subordinados. Se exige unas carácterísticas en los candidatos para dirección: vocación para desempeñar el puesto, capacidad d organización, saber controlar con objetividad, cultura y situación personal madura. El jefe d ventas ha d ser un profesional inspirador, innovador, informador y protector, capaz d wena percepción psicológica, d ejercitar una compresión realista y d poseer conocimientos amplios, ha d ser diestro en la delegación, la comunicación y sus necesidades.