Pilares de la Gestión Empresarial y Estrategias de Negociación Efectiva

Principios Fundamentales para una Gestión Empresarial Eficaz

1. Política de Seguridad y Liderazgo

La Alta Dirección es quien establece la unidad de propósito y la orientación de las organizaciones, mediante el establecimiento de políticas en las distintas disciplinas. Debe existir una Política de Seguridad liderada y sostenida por la Alta Dirección, de tal forma que se pueda fomentar un ambiente interno donde el personal se involucre totalmente en el logro de las metas y objetivos.

2. Enfoque al Cliente

Las organizaciones dependen de sus “clientes” y, por lo tanto, deberían comprender sus necesidades actuales y futuras, satisfacer sus requisitos y esforzarse en exceder sus expectativas. Por cliente debe entenderse:

• Cliente externo
• Cliente interno
• Accionistas
• Sociedad en general

3. Participación del Personal

El personal, a todos los niveles, es la esencia de una organización y su total compromiso posibilita que sus habilidades sean usadas para el beneficio de la organización.

4. Enfoque Basado en Procesos

Los resultados deseados se alcanzan más eficientemente cuando las actividades y los recursos relacionados se gestionan como un proceso.

5. Enfoque del Sistema para la Gestión

La identificación, comprensión y gestión de los procesos interrelacionados como un sistema contribuirá a la eficacia y a la eficiencia en el logro de los objetivos.

6. Principio de Mejora Continua

La mejora continua del desempeño de la organización debería ser un objetivo permanente de esta.

7. Enfoque Basado en Datos para la Toma de Decisiones

Las decisiones eficaces deben basarse en el análisis de datos.

8. Relaciones Mutuamente Beneficiosas con los Proveedores

Si bien las organizaciones son independientes de sus proveedores, una relación mutuamente beneficiosa aumenta la capacidad de ambos para crear valor.

Fases Clave de la Negociación Profesional

1. Preparación

Consiste en el periodo previo a la negociación propiamente dicha:

• Recopilación de información sobre la posible oferta de nuestros competidores.
• Recopilación de información sobre la empresa y personas con las que vamos a negociar.
• Establecimiento de nuestros objetivos, estrategia y tácticas.
• Coordinación con otros departamentos de nuestra empresa (informarles de que se inicia la negociación, unificar criterios, etc.).
• Margen de Maniobra: Conocer con exactitud hasta dónde podemos ceder, a qué tipo de acuerdo podemos llegar y qué acuerdos requerirían el visto bueno (VºBº) de nuestros superiores.

2. Desarrollo

Abarca desde que nos sentamos en la mesa de negociación hasta que nos levantamos, con o sin acuerdo. Es la fase en la que se intercambia información, se definen posiciones, se detectan discrepancias y se trata de acercar posturas mediante concesiones. Su duración es indeterminada y requiere paciencia.

3. Cierre

Consiste en el fin de la negociación, con acuerdo o sin él:

• Antes de dar por finalizado un acuerdo, es crucial cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y que ambas partes interpretan de igual manera lo acordado.
• Una vez cerrado, es fundamental recoger por escrito lo acordado y firmarlo. Aquí es vital estar especialmente atento, ya que pueden aparecer detalles que probablemente no se hayan tratado durante la negociación (cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, etc.).
• También se puede finalizar sin acuerdo: Más vale no firmar un acuerdo que firmar uno malo.