Perfiles de Compradores y Fases Clave del Proceso de Negociación Comercial

Perfiles de Compradores en la Negociación

Comprador Metódico

Puntos Fuertes

• Persona muy organizada.
• Aplica las técnicas de compra.
• Prepara con detalle el plan que quiere seguir.
• Sigue al pie de la letra las líneas trazadas.
• Durante la entrevista toma anotaciones.

Puntos Débiles

• Se olvida de las relaciones humanas, ya que solo le interesan datos técnicos y comerciales.
• Hace todo de manera rutinaria y burocrática (papeleo).
• La comunicación en la entrevista es pobre.

Comprador Receptivo

Puntos Fuertes

• Persona abierta al diálogo.
• Presta atención a las propuestas del interlocutor.
• Sus opiniones, positivas o negativas, las presenta respetuosamente.
• Crea un clima de simpatía y establece una relación de respeto mutuo con el proveedor.
• Posee buenas cualidades para la negociación.

Puntos Débiles

• Exceso de actitud receptiva.

Comprador Combativo

Puntos Fuertes

• Persona luchadora, experimentada y ambiciosa, pero rigurosa.
• Presta atención tanto a la dimensión técnica como a la humana.
• Siempre dispuesto a ganar.
• Desarrolla argumentos sólidos, manifiesta firmeza en los puntos importantes y es flexible en otros.

Puntos Débiles

• Si no alcanza el éxito, se vuelve presuntuoso.
• No es capaz de realizar concesiones.

Etapas y Fases del Proceso de Negociación Comercial

El proceso de negociación se divide en fases clave que aseguran la consecución de objetivos y la formalización de acuerdos.

1. Preparación

Esta fase es crucial para establecer los límites y las estrategias a seguir. Es necesario:

• Recopilar información sobre la cuenta.
• Definir objetivos, distinguiendo entre un resultado óptimo, aceptable y mínimo, y sus posibles alternativas.
• Contactar con los departamentos de la empresa a los que pueda afectar la negociación.
• Recopilar datos sobre los competidores.
• Conocer nuestro margen de maniobra (hasta dónde podemos ceder).
• Buscar información sobre la empresa y el negociador.
• Realizar averiguaciones sobre procesos similares que sirvan de referencia (precios/condiciones pactadas).

Después de obtener esta información, debemos preparar los argumentos, estrategias y tácticas que vamos a usar. Es necesario:

• Ser muy convincente (evitar improvisar).
• Ser muy selectivo (preparar respuestas específicas).

2. Desarrollo

Comienza cuando las partes se sientan frente a frente iniciando la negociación y finaliza con o sin acuerdo. Su duración es indeterminada. Una buena relación personal es la clave de muchos acuerdos.

El desarrollo incluye:

• Realizar una presentación.
• Intercambiar información.
• Buscar diferencias.
• Argumentar.

Si existe interés, las partes acercarán posiciones. No conviene precipitarse (el desarrollo debe ser gradual). Es fundamental respetar el ritmo de cada negociador, aportando una buena comunicación para agilizar el proceso.

Cuando las partes acuden preparadas, la negociación se desarrolla con mayor seguridad y facilita la toma de decisiones. No debe alargarse en exceso, ya que se corre el riesgo de diluir los objetivos y estrategias. Resulta conveniente realizar pausas para analizar la situación.

3. Cierre

Se produce cuando se han tratado todos los temas y se da por terminada la negociación, con o sin acuerdo. Es vital asegurarse de que no quedan cabos sueltos y que las partes interpretan de igual manera los acuerdos.

Recomendaciones para el Cierre

• Una vez finalizado, no plantear nuevas exigencias, ya que se corre el riesgo de que la parte contraria dé marcha atrás.
• Una vez fijadas las condiciones, no existe marcha atrás.
• Se deben recoger por escrito todos los acuerdos; nada puede quedar en compromiso verbal.
• Antes de firmar el documento, se deben leer despacio todos sus puntos, incluyendo la letra pequeña, ya que pueden producirse vacíos legales donde una parte trate de engañar a la otra (esto se resolvería en los tribunales).
• Antes de firmar un documento, debemos verificar que se posee la autoridad suficiente.

La negociación puede finalizar con ruptura. Es preferible no firmar ningún acuerdo antes que firmar uno mal. Al finalizar una negociación, conviene analizarla para detectar aspectos mejorables para un futuro.