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OPERACIONES DE VENTA
1) EL DAEPARTAMENTO DE VENTAS
EL DEPARTAMENTO DE VENTA ES EL QUE SE ENCARGA DE PONER EN EL MERCADO LOS PRODUCTOS QUE SE FABRICAN O SE COMERCIALIZAN EN LA EMPREA, QUE SE TRANSFORMAN EN INGRESOS A TRAVES DE LAS VENTAS.
EL DEPARTAMENTO DE VENTAS DEBERA ELABORAR UN PLAN DE VENTAS DONDE SE DEFINAN LOS OBJETIVOS QUE ALCANZAR Y LOS MEDIOS HUMANOS Y ECONOMICOS NECESARIOS PARA ELLO.
EL DEPARTAMENTO DE VENTAS SE ESTRUCTURA DE LA SIGUIENTE MANERA: 1º DIRECTOR DE VENTAS, 2º JEFE DE VENTAS Y 3º VENDEDORES.
2) DETERMINACION DEL TERRITORIO DE VENTAS
HAY 5 TIPOS PARA ORGANIZAR LA RUTA DE UNA EMPRESA:
- ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS: ES LA ORGANIZACIÓN DONDE A CADA VENDEROR SE LE ASIGNA UNA LINEA DE PRODUCTOS SIMILARES. VENTAJAS: LA ESPECIALIZACION DE LOS VENDEDORES. DESVENTAJAS: QUE LA MISMA EMPRESA VISITARIA 2 O MAS VECES AL MISMO CLIENTE.
- ORGANIZACIÓN POR MERCADO: ES SIMILAR A LA ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS PERO EN ESTA SE DIVIDE EL MERCADO AL QUE SE DIRIGE. VENTAJAS: LA ESPECIALIZACION DEL VENDEDOR. DESVENTAJAS: NO TIENE, PORQUE EL MERCADO DE GRAPAS PARA LA MADERA NO ES EL MISMO QUE EL DEL PAPEL.
- ORGANIZACIÓN POR CLIENTES: CONSISTE EN DIVIDIR EL MERCADO EN DIFERENTES SEGMENTOS, TENIENDO EN CUENTA LOS DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES QUE HAY: CONSUMIRORES FINALES, MAYOISTAS Y MINORISTAS. VENTAJAS: LA PRINCIPAL ES QUE EL VENDEDOR ADQUIERE MAYOR INFORMACION SOBRE SU CLIENTE Y PUEDE LLEGAR A ESTABLECER RELACIONES SOCIALES
- ORGANIZACIÓN POR ZONA GEOGRAFICA: CONSISTE EN ASIGNAR A CADA VENDEDOR UNA ZODA. VENTAJAS: SI LOS PRODUCTOS SON HOMOGENEOS LOS VENDEDORES PUEDEN ESPECIALIZARSE.
- ORGANIZACIÓN MIXTA: ES LA MEZCLA DE 2 DE LAS ANTERIORES.
3) NECESIDADES DE LA PROGRAMACION DE LA ACCION DE VENTA
LO QUE EL VENDEDOR TIENE QUE SABER:
- CARACTERISTICAS DE SU EMPRESA Y MERCADO
- CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
- OBJETIVOS DE VENTA:
· SER PRECISOS
· SER CUANTIFICABLES
· SER RAZONABLES
· SER REALISTAS
· REFERIRSE A UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINAD
LO QUE EL VENDEDOR DEBE HACER:
- LAS RUTAS DE VENTA
- EL ARGUMENTO DE VENTAS
- OFERTA
- EL NUMERO DE FRECUENCIAS Y DE VISITAS:
· DEL TIPO DE CLIENTE
· TAMAÑO DE LA CARTERA DE CLIENTES
· TIPO DE VISITA QUE SE EFECTUA
4) TIPOS DE RUTAS DE VENTA
HAY DOS TIPOS:
-RUTA DE MARGARITA: ES LA RUTA EN LA QUE DA TIEMPO HA HACERLA EN UN DIA. SE UTILIZA CUENDO EL TERRITORIO ES PEQUEÑO. LAS RUTAS SE HACEN POR ANTICIPADO PARA SABER POR DONDE PASAR
-RUTA DEL TREBOL: ES LA RUTA EN LA CUAL NO DA TIEMPO EN HACERLA EN UN DIA, SE NECESITAN MAS DIAS PARA HACERLA. ESTA SE UTILIZA CUANDO EL TERRITORIO ES GRANDE. DENTRO DE UNA RUTA DE TREBOL SE PUEDE HACER UNA RUTA DE MARGARITA. SI ESTAS EN LA ZONA 1 PUEDES ABASTECER A LA ZONA SUPERIOR DEL 2 Y 4.
5) EL PROCESO DE VENTA
3 ETAPAS:
- PREPARACION: BUSQUEDA DE CLIENTES Y CONCERTACION Y PREPARACION DE LA VISITA
- ENTREVISTA: CONTACTO Y PRESENTACION, SONDEO, NEGOCIACION( ARGUMENTACION, DEMOSTRACION Y OBJECIONES ) Y CIERRE.
- SEGUIMIENTO: ATENCION AL CLIENTE.
1) EL DAEPARTAMENTO DE VENTAS
EL DEPARTAMENTO DE VENTA ES EL QUE SE ENCARGA DE PONER EN EL MERCADO LOS PRODUCTOS QUE SE FABRICAN O SE COMERCIALIZAN EN LA EMPREA, QUE SE TRANSFORMAN EN INGRESOS A TRAVES DE LAS VENTAS.
EL DEPARTAMENTO DE VENTAS DEBERA ELABORAR UN PLAN DE VENTAS DONDE SE DEFINAN LOS OBJETIVOS QUE ALCANZAR Y LOS MEDIOS HUMANOS Y ECONOMICOS NECESARIOS PARA ELLO.
EL DEPARTAMENTO DE VENTAS SE ESTRUCTURA DE LA SIGUIENTE MANERA: 1º DIRECTOR DE VENTAS, 2º JEFE DE VENTAS Y 3º VENDEDORES.
2) DETERMINACION DEL TERRITORIO DE VENTAS
HAY 5 TIPOS PARA ORGANIZAR LA RUTA DE UNA EMPRESA:
- ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS: ES LA ORGANIZACIÓN DONDE A CADA VENDEROR SE LE ASIGNA UNA LINEA DE PRODUCTOS SIMILARES. VENTAJAS: LA ESPECIALIZACION DE LOS VENDEDORES. DESVENTAJAS: QUE LA MISMA EMPRESA VISITARIA 2 O MAS VECES AL MISMO CLIENTE.
- ORGANIZACIÓN POR MERCADO: ES SIMILAR A LA ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS PERO EN ESTA SE DIVIDE EL MERCADO AL QUE SE DIRIGE. VENTAJAS: LA ESPECIALIZACION DEL VENDEDOR. DESVENTAJAS: NO TIENE, PORQUE EL MERCADO DE GRAPAS PARA LA MADERA NO ES EL MISMO QUE EL DEL PAPEL.
- ORGANIZACIÓN POR CLIENTES: CONSISTE EN DIVIDIR EL MERCADO EN DIFERENTES SEGMENTOS, TENIENDO EN CUENTA LOS DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES QUE HAY: CONSUMIRORES FINALES, MAYOISTAS Y MINORISTAS. VENTAJAS: LA PRINCIPAL ES QUE EL VENDEDOR ADQUIERE MAYOR INFORMACION SOBRE SU CLIENTE Y PUEDE LLEGAR A ESTABLECER RELACIONES SOCIALES
- ORGANIZACIÓN POR ZONA GEOGRAFICA: CONSISTE EN ASIGNAR A CADA VENDEDOR UNA ZODA. VENTAJAS: SI LOS PRODUCTOS SON HOMOGENEOS LOS VENDEDORES PUEDEN ESPECIALIZARSE.
- ORGANIZACIÓN MIXTA: ES LA MEZCLA DE 2 DE LAS ANTERIORES.
3) NECESIDADES DE LA PROGRAMACION DE LA ACCION DE VENTA
LO QUE EL VENDEDOR TIENE QUE SABER:
- CARACTERISTICAS DE SU EMPRESA Y MERCADO
- CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
- OBJETIVOS DE VENTA:
· SER PRECISOS
· SER CUANTIFICABLES
· SER RAZONABLES
· SER REALISTAS
· REFERIRSE A UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINAD
LO QUE EL VENDEDOR DEBE HACER:
- LAS RUTAS DE VENTA
- EL ARGUMENTO DE VENTAS
- OFERTA
- EL NUMERO DE FRECUENCIAS Y DE VISITAS:
· DEL TIPO DE CLIENTE
· TAMAÑO DE LA CARTERA DE CLIENTES
· TIPO DE VISITA QUE SE EFECTUA
4) TIPOS DE RUTAS DE VENTA
HAY DOS TIPOS:
-RUTA DE MARGARITA: ES LA RUTA EN LA QUE DA TIEMPO HA HACERLA EN UN DIA. SE UTILIZA CUENDO EL TERRITORIO ES PEQUEÑO. LAS RUTAS SE HACEN POR ANTICIPADO PARA SABER POR DONDE PASAR
-RUTA DEL TREBOL: ES LA RUTA EN LA CUAL NO DA TIEMPO EN HACERLA EN UN DIA, SE NECESITAN MAS DIAS PARA HACERLA. ESTA SE UTILIZA CUANDO EL TERRITORIO ES GRANDE. DENTRO DE UNA RUTA DE TREBOL SE PUEDE HACER UNA RUTA DE MARGARITA. SI ESTAS EN LA ZONA 1 PUEDES ABASTECER A LA ZONA SUPERIOR DEL 2 Y 4.
5) EL PROCESO DE VENTA
3 ETAPAS:
- PREPARACION: BUSQUEDA DE CLIENTES Y CONCERTACION Y PREPARACION DE LA VISITA
- ENTREVISTA: CONTACTO Y PRESENTACION, SONDEO, NEGOCIACION( ARGUMENTACION, DEMOSTRACION Y OBJECIONES ) Y CIERRE.
- SEGUIMIENTO: ATENCION AL CLIENTE.