Organització i Planificació del Departament de Vendes: Conceptes Clau

Conceptes Essencials de l'Organització Comercial

Preguntes i Respostes Clau (Q&A)

1. Funció Principal de l'Estructura Organitzativa

Organitzar els recursos humans i materials de manera eficaç i eficient per satisfer les necessitats dels clients del mercat objectiu.

2. Diferència entre Objectius i Funcions de Vendes

Els objectius són les fites que es volen assolir, mentre que les funcions són les accions i atribucions necessàries per aconseguir aquests objectius.

3. Què és la Segmentació del Mercat?

Dividir el mercat en grups de consumidors amb característiques similars (edat, renda, necessitats, etc.) per poder dirigir millor les accions comercials.

4. Importància de Definir el Públic Objectiu

Permet enfocar els esforços de venda i màrqueting en aquells clients que realment poden estar interessats i tenen capacitat de compra.

5. Cost de Captació vs. Fidelització de Clients

Captar nous clients és més costós que mantenir els actuals. Per això, és essencial desenvolupar accions de fidelització (targetes de client, atenció personalitzada, etc.).

6. Fonts d'Informació per a l'Anàlisi de Mercat

El departament de vendes utilitza dues grans fonts d’informació:

• Internes: dades de clients, històrics de vendes, informes interns.
• Externes: estudis de mercat, associacions sectorials, administracions públiques i mitjans de comunicació.

7. Responsabilitats Clau de la Direcció de Vendes

• Definir objectius i pressupost.
• Gestionar processos i personal de vendes.
• Supervisar resultats i assegurar que s’assoleixin els objectius.

8. Concepte de Temporalització en Planificació

Assignar terminis definits i concrets als processos de venda, equilibrant el temps òptim amb el temps necessari per complir els objectius.

9. Factors Interns que Condicionen l'Organització

• Mida de l’empresa.
• Nombre o varietat de productes.

10. Criteris d'Organització del Departament de Vendes

Alguns criteris habituals són:

• Per zones geogràfiques.
• Per tipologia de clients.
• Per productes.
• Per funcions.
• O bé una combinació (organització mixta).

Funcions i Processos Clau de Vendes

1. Tres Funcions Principals del Departament de Vendes

Captació de clients potencials:

Identificar persones o empreses amb necessitat i capacitat econòmica per comprar els productes o serveis.

Fidelització de clients reals:

Aconseguir que els clients comprin de manera habitual i es mantinguin fidels. Això es pot fer amb targetes de client, promocions o seguiment personalitzat.

Anàlisi i seguiment del mercat:

Recopilar informació de fonts internes i externes per comprendre el comportament del mercat i avaluar l’èxit dels objectius.

2. El Procés de Planificació de Vendes

La planificació serveix per assegurar que els objectius es puguin complir dins d’un termini. Els passos clau són:

1. Definir objectius clars (què es vol aconseguir).
2. Determinar els recursos (materials i immaterials) necessaris: ordinadors, vehicles, coneixements, informació, etc.
3. Establir una temporalització amb terminis concrets i realistes, que siguin exigents però possibles de complir.
4. Controlar i revisar contínuament els resultats per ajustar la planificació si cal.

3. Impacte de la Mida i la Ubicació en l'Organització

Mida de l’empresa:

Una empresa gran necessita més nivells jeràrquics i un departament de vendes més especialitzat.

Ubicació dels clients:

Si els clients estan repartits geogràficament, pot ser més pràctic organitzar el departament per zones per facilitar la cobertura i reduir costos de desplaçament.

4. Exemple d'Organització per Zones Geogràfiques

Una organització per zones geogràfiques és adequada quan l’empresa ven en diverses regions. Cada zona té un responsable de vendes que coneix bé el territori i els seus clients, fet que millora la proximitat i la personalització del servei.

Test de Coneixements: Organització i Vendes

1. Funció principal de l’estructura organitzativa

1. Reduir els costos de producció
2. Organitzar recursos humans i materials de manera eficaç i eficient ✅
3. Augmentar les vendes immediatament
4. Eliminar departaments innecessaris

2. Objectiu principal del departament de vendes

1. Contractar nous treballadors
2. Millorar la comunicació interna
3. Aconseguir un nivell determinat de vendes i mantenir relació amb els clients ✅
4. Elaborar informes financers

3. Diferència entre funcions i objectius

1. No hi ha cap diferència
2. Les funcions són accions i els objectius són fites a assolir ✅
3. Els objectius són accions i les funcions són resultats
4. Les funcions depenen només de la direcció

4. Primera funció del departament de vendes

1. Fidelitzar els clients
2. Captar clients potencials ✅
3. Analitzar el mercat
4. Supervisar el pressupost

5. Característiques principals dels clients potencials

1. Necessitat i fidelitat
2. Capacitat econòmica i necessitat ✅
3. Edat i formació
4. Renda i zona geogràfica

6. Què és la segmentació de mercat?

1. Dividir l’empresa en àrees funcionals
2. Dividir el mercat en grups amb característiques similars ✅
3. Classificar productes per preu
4. Reduir la competència

7. Objectiu principal de la fidelització de clients

1. Reduir el personal de vendes
2. Que els clients comprin habitualment els productes ✅
3. Trobar nous clients

8. Per què és més important fidelitzar que captar?

1. Perquè és més barat mantenir clients que captar-ne de nous ✅
2. Perquè els clients nous no són rendibles
3. Perquè és més fàcil
4. Perquè els clients antics no necessiten seguiment

9. Fonts d’informació utilitzades pel departament de vendes

1. Internes i externes ✅
2. Privades i públiques
3. Nacionals i internacionals
4. Teòriques i pràctiques

10. Quina NO és una funció de la direcció de vendes?

1. Definir objectius
2. Determinar el pressupost
3. Supervisar processos
4. Elaborar informes de comptabilitat general ✅

11. Significat de "temporalitzar" en planificació

1. Assignar terminis definits a les accions ✅
2. Reduir el temps de producció
3. Canviar els objectius trimestralment
4. Allargar els terminis indefinidament

12. Exemples de recursos immaterials

1. Vehicles i ordinadors
2. Mobiliari i capital
3. Coneixements, informació i formació dels treballadors ✅
4. Productes i màrqueting

13. Factor intern a l’organització de vendes

1. Ubicació geogràfica dels clients
2. Tipologia dels clients
3. Mida de l’empresa ✅
4. Situació econòmica del país