Optimizando el Rendimiento Comercial: Perfiles, Recompensas y Estrategias de Control

Perfiles de Vendedores

• Vendedor Perfeccionista: Muy responsable, autocrítico. Necesita reconocimiento y flexibilidad en las metas.
• Líder Carismático: Protector. Valora su opinión, ideal para roles de supervisor.
• Vendedor Frustrado: Complejo, no adaptado al trabajo. Requiere un plan personalizado y posibilidad de ascenso.
• Vendedor Ambicioso: Busca las metas, necesidad de éxito.
• Vendedor Apático: Sin interés, obligado a vender. Requiere cambio de actividad o supervisión cercana.
• Vendedor Trepa: Busca la consideración y el ascenso a toda costa, con esfuerzos extra.
• Vendedor Cómodo: Poca motivación monetaria, busca la vida cómoda. Estimular su autoestima y el reconocimiento público.
• Vendedor Quemado: Conducta insatisfactoria, antisocial, desempeño inferior pese a tener capacidad. (Causas: promesas incumplidas, reordenación del terreno visto como castigo, cambios en productos que domina, jubilación próxima). (Acciones: adaptar políticas del personal, recordatorio de normas, avisos para que cambie su conducta inadecuada, presentar ultimátum, tomar medidas legales).

Proceso de Recompensa para Reforzar Objetivos

1. Analizar la situación y valorar los objetivos de la organización.
2. Determinar qué aspectos del vendedor deben recompensarse.
3. Analizar y considerar las características personales.
4. Establecer el plan de remuneración.
5. Hacer una prueba previa del plan con datos históricos.
6. Presentar el plan a los vendedores.
7. Poner en práctica el plan de remuneración.
8. Evaluar el plan de remuneración.

Aspectos a Recompensar

• Incrementar las ventas.
• Vender productos más rentables.
• Vender nuevos productos.
• Buscar pedidos más grandes.
• Captar clientes nuevos.

Tipos de Recompensas

1. Salario Fijo: Suma fija de dinero que se paga a intervalos regulares.
2. Comisiones: Incentivo monetario basado en los resultados de ventas a corto plazo.
3. Primas: Incentivo monetario por alcanzar o sobrepasar un determinado nivel de actividades o resultados.
4. Concurso de Venta: Programas de incentivos monetarios o no monetarios a corto plazo, diseñados para motivar el logro de objetivos específicos.
5. Retribuciones en Especie: La empresa permite el uso o consumo de bienes o servicios gratis o a un precio inferior al de mercado.
6. Programas de Reconocimiento: Es atractivo pues hace que los compañeros, superiores y personal de la empresa sean conscientes de la labor sobresaliente del vendedor.

Determinantes del Desempeño

• Conflicto de Rol:
  • Conflicto personal, entre creencias y valores personales y tareas a realizar.
  • Conflicto con la carga de trabajo, entre recursos y capacidades disponibles y tareas a realizar.
  • Conflicto ante tareas simultáneas pero excluyentes.
  • Conflicto ante demandas excluyentes de diferentes agentes.
• Ambigüedad de Rol: Dudas del vendedor sobre:
  • Expectativas de su trabajo.
  • Responsabilidades a asumir.
  • Objetivos a alcanzar y tareas a realizar.
  • Consecuencias del cumplimiento, o no, de su trabajo.

Proceso de Evaluación

• Indicadores:
  • Objetivos.
  • Subjetivos.
  • Resultados.
  • Mixtos.

Control de Resultados

• Bases del Sistema:
  • Análisis de información cuantitativa.
  • Las actividades de los vendedores no son inspeccionadas.
  • El vendedor decide qué hacer y cómo actuar.
  • Se evalúan resultados, y se les remunera en base a ellos.
• Indicadores Objetivos de Resultados:
  • Ventas absolutas por periodo de tiempo.
  • Pedidos.
  • Variación de ventas respecto al periodo anterior.
  • Cuota de ventas alcanzada.
  • Clientes nuevos respecto al potencial.
  • Beneficios aportados.
• Indicadores Objetivos Mixtos (Resultados-Comportamiento):
  • Ratio pedido por visita.
  • Ventas medias por visita.
  • Relación entre gastos y ventas.

Control de Comportamiento y Actividad

• Bases del Sistema:
  • La dirección observa, dirige y guía las actividades.
  • La evaluación y remuneración se basa en el comportamiento.
  • Un alto porcentaje de la remuneración es de carácter fijo.
• Indicadores Objetivos de Actividad:
  • Tiempo y utilización del mismo.
  • Número de visitas.
  • Gastos incurridos.
  • Realización de informes.
  • Conocimientos y habilidades.
• Indicadores Subjetivos de Actividad:
  • Evaluación de los propios vendedores, de los supervisores y de los clientes.

Causas de los Malos Resultados

1. Ineficiencia de la dirección de ventas.
2. El entorno actual, cambiante y competitivo, determina los resultados.
3. La remuneración del vendedor basada sólo en indicadores de resultados.

Último Recurso: El Despido (Antes de esto)

1. Asegurarse de que el fallo en los resultados es habitual, y debido a fallos en el comportamiento.
2. Agotar todas las posibilidades de formación, motivación y supervisión.
3. Respetar los aspectos legales y las costumbres comerciales.
4. Actuar con transparencia, honestidad y delicadeza.