Optimización de Territorios de Ventas y Planificación Comercial Estratégica

Territorio de Ventas: Definición y Características

Se denomina territorio de ventas al conjunto de clientes, tanto actuales como potenciales, asignados a un vendedor. Estos clientes se encuentran localizados en un área geográfica definida. Esencialmente, es la zona o zonas de las que uno o varios vendedores son responsables.

Características de un Territorio de Ventas Efectivo

Los territorios de ventas deben cumplir con tres requisitos fundamentales:

1. Económicos y Asequibles: Tanto para la empresa como para el vendedor, en términos de tamaño y ubicación.
2. Compatibles con el Vendedor: Considerando su personalidad y facilitando la comunicación (infraestructura vial, idioma, aspectos culturales, etc.).
3. Equilibrados: Deben permitir una distribución equitativa de la carga de trabajo entre los vendedores.

Metodología para la Clasificación de Clientes

La clasificación de clientes se puede realizar utilizando datos internos y externos.

Datos Internos

• Ficheros de clientes.
• Listas o fichas de clientes potenciales.
• Estadísticas de actividad.
• Informes de visitas.
• Cartera de pedidos.
• Fichas contables de clientes.
• Estadísticas de ventas.

Datos Externos

• Potencial de la zona.
• Número total de clientes potenciales.
• Evolución del mercado.
• Productos de la competencia.
• Situación de las compañías competidoras.
• Participación en la zona y por principales clientes.
• Cobertura de distribución propia y de cada competidor.

Plan Comercial y de Marketing: Estructura y Componentes

El plan comercial y de marketing establece los objetivos del negocio en términos de mercado y define las acciones necesarias para alcanzarlos. Se compone de las siguientes partes principales:

1. Análisis de Factores Externos e Internos

• Análisis Externo:
  • Descripción del entorno.
  • Descripción del sector.
  • Descripción del mercado.
  • Descripción de la competencia.
• Análisis Interno:
  • Descripción de los productos y precios.
  • Descripción de la red de distribución.
  • Descripción de la fuerza de ventas.
  • Descripción de la comunicación.
  • Resto del marketing mix.

2. Diagnóstico de la Situación de Marketing/Ventas (DAFO y CAME)

• Análisis DAFO
  • Debilidades (Internas)
  • Amenazas (Externas)
  • Fortalezas (Internas)
  • Oportunidades (Externas)
• Análisis CAME: Alternativas de acción para Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar los resultados del DAFO.

3. Fijación de Objetivos

• Objetivos de Mercado:
  • Cuota de mercado.
  • Posicionamiento.
• Objetivos de Ventas:
  • Unidades.
  • Facturación.
• Objetivos Económicos y Financieros:
  • Rentabilidad.
  • Tesorería.

4. Estrategias de Marketing

• Estrategia Competitiva: Cómo actuar frente a la competencia (líder, retador, seguidor, especialista en nichos).
• Estrategia de Posicionamiento: Cómo alcanzar el posicionamiento deseado.
• Marketing Mix: Definición detallada de cada variable (producto, precio, distribución, comunicación) según las estrategias seleccionadas.

5. Programas y Presupuestos

• Previsiones de Ventas.
• Presupuesto de Gastos.
• Planes de Acción:
  • Plan de Acción Comercial.
  • Plan de Acción Promocional.
  • Plan de Comunicación.

Se debe especificar qué se va a hacer, quién lo hará, cuándo y dónde.

6. Sistemas de Control

• Control Estratégico: Seguimiento de los objetivos estratégicos.
• Control Operativo: Seguimiento de los objetivos y planes de acción.