Optimización del Rendimiento de Vendedores: Impacto de la Capacitación y Tecnología (ANOVA Factorial)

Resultados Significativos de ANOVA Factorial

Objetivo del Estudio

Analizar el impacto combinado del nivel de capacitación de los vendedores y el nivel de tecnología de los productos en el número de clientes atendidos (variable dependiente).

Variables Involucradas

• Variable Dependiente: Número de clientes atendidos. Escala: Métrica (de razón). (Nota: Se busca maximizar el valor).
• Variables Independientes (Factores):
  • Factor A: Nivel de Capacitación (a=3 niveles).
    • Niveles: Junior (JU), Máster (MA), Sénior (SE).
    • Escala: No métrica, ordinal, no dicotómica. (Revisar codificación en SPSS).
  • Factor B: Nivel de Tecnología (b=2 niveles).
    • Niveles: Bajo (B), Alto (A).
    • Escala: No métrica, dicotómica, ordinal.

Preparación de Datos en SPSS

El diseño experimental considera (3) x (2) = 6 tratamientos en la interacción.

Prueba F de ANOVA para la Interacción A*B (Efectos Inter-Sujetos)

Hipótesis de Interacción

• H₀ (Nula): μ(SE, B) = μ(MA, B) = μ(JU, B) = μ(SE, A) = μ(MA, A) = μ(JU, A).

  Interpretación: La interacción entre el nivel de capacitación y el nivel de tecnología NO es significativa en el número de clientes atendidos.

• H₁ (Alterna): Existe al menos una diferencia entre las medias de los tratamientos (μᵢⱼ ≠ μₖₗ).

  Interpretación: La interacción entre capacitación y nivel de tecnología SÍ es significativa en el número de clientes.

Conclusión de la Interacción

El estadístico F para la interacción (Capacitación * Tecnología) es F = 7.461 (Inter-Sujetos) y el nivel de significancia es p = 0.003.

Dado que p (0.003) es menor que el nivel de significancia α = 0.01, se rechaza H₀ con una confianza del 99%.

Interpretación: La interacción es significativa. Esto implica que el impacto del nivel de capacitación en el número de clientes atendidos depende del nivel de tecnología. Por lo tanto, se requiere realizar pruebas de efectos simples (ANOVA de un factor en cada nivel de tecnología).

Efectos Simples: ANOVA de un Factor por Nivel de Tecnología

Resultados para Productos de Baja Tecnología (B)

Prueba F de ANOVA (Baja Tecnología)

• H₀: μ(SE, B) = μ(MA, B) = μ(JU, B). (El nivel de capacitación NO impacta el número de clientes en baja tecnología).
• H₁: Existe al menos una diferencia. (El nivel de capacitación SÍ impacta el número de clientes en baja tecnología).

Resultado: F(Capacitación) = 12.177 (Entre Grupos). p = 0.001. Dado que p < 0.01, se rechaza H₀ con una confianza del 99%.

Prueba Post-Hoc de Tukey (Baja Tecnología)

Pregunta: ¿Qué nivel de capacitación atiende más clientes en productos de baja tecnología?

Conclusión: En el contexto de baja tecnología, los vendedores con capacitación Máster y Sénior son los que atienden a más clientes.

Resultados para Productos de Alta Tecnología (A)

Prueba F de ANOVA (Alta Tecnología)

• H₀: μ(SE, A) = μ(MA, A) = μ(JU, A). (El nivel de capacitación NO impacta el número de clientes en alta tecnología).
• H₁: Existe al menos una diferencia. (El nivel de capacitación SÍ impacta el número de clientes en alta tecnología).

Resultado: F(Capacitación) = 57.068. p = 0.000. Dado que p < 0.01, se rechaza H₀ con una confianza del 99%.

Prueba Post-Hoc de Tukey (Alta Tecnología)

Pregunta: ¿Qué nivel de capacitación atiende más clientes en productos de alta tecnología?

Conclusión: En el contexto de alta tecnología, se observa una relación directa: a mayor nivel de capacitación, mayor es el número de clientes atendidos por el vendedor.

Conclusión Final y Recomendaciones Estratégicas

Las recomendaciones de capacitación deben basarse en el tipo de tecnología vendida para optimizar la eficiencia y la rentabilidad:

• Venta de Alta Tecnología: Se recomienda capacitar a los vendedores hasta el nivel Sénior (17.6 clientes promedio), ya que este nivel demuestra la mayor capacidad para atender clientes, maximizando potencialmente las ventas y los ingresos.
• Venta de Baja Tecnología: Se recomienda capacitar a los vendedores hasta el nivel Máster (16.4 clientes promedio). Aunque el nivel Sénior atiende ligeramente más clientes (17.4), la diferencia es mínima y el costo de alcanzar el nivel Máster es presumiblemente menor, optimizando la inversión en capacitación para productos de menor margen.