Optimización del Punto de Venta: Estrategias y Cálculo del Lineal

Tipos de Compra y su Influencia en el Punto de Venta

Existen diferentes tipos de compra que influyen en la disposición y organización del punto de venta:

• Compra por Impulso: Se da cuando el cliente adquiere un producto sin haberlo planeado previamente. Ejemplo: Refrescos fríos en cámara.
• Compra Espontánea: Similar al impulso, pero puede estar motivada por una necesidad repentina.
• Compra de Ocasión: Se realiza cuando hay ofertas o promociones especiales.
• Compra Planificada: El cliente tiene una lista o una idea clara de lo que necesita. Ejemplo: Compra de alimentos para la familia.

Rompiendo la Monotonía: Dinamización del Punto de Venta

Para hacer el punto de venta más atractivo y evitar que el cliente pase por los pasillos sin prestar atención, es crucial romper la monotonía del lineal. Algunas estrategias son:

• Modificación de los estantes: Variar la disposición de los productos.
• Uso temporal de espacio fuera de los lineales: Islas promocionales, cabeceras de góndola, etc.
• Doble ubicación: Colocar el mismo producto en diferentes zonas del establecimiento (por ejemplo, un producto de alta rotación tanto en su sección habitual como en una zona de cajas).

Cálculo del Lineal: Asignación de Espacio a las Familias de Productos

El cálculo del lineal se puede realizar utilizando diferentes métodos:

• Cuota de Mercado: Se asigna espacio en función de la participación de mercado de cada familia de productos (ideal al inicio de la actividad del establecimiento).
• Cifra de Ventas: Se basa en el rendimiento de ventas de cada familia, ajustando con criterios cualitativos (aplicable con el establecimiento en marcha).
• Periodo de Reaprovisionamiento: Considera la frecuencia con la que se reponen los productos (relevante para la logística del merchandising).

Otros Criterios para la Ubicación de Productos

Además del cálculo del lineal, se deben considerar:

• Ubicación según criterios establecidos: Zonas calientes, frías, de impulso, etc.
• Determinación del facing por referencia: Número de unidades de un mismo producto visibles en el frontal del lineal.
• Llenado de las estanterías: Correcta reposición y orden.
• Localizador y etiquetado: Información clara y visible para el cliente.

Cálculo del Facing por Referencia

El facing se calcula considerando:

• Espacio del lineal: Longitud total disponible.
• Dimensión del producto: Ancho del producto.
• Mínimo de 3 facings: Estudios indican que menos de 3 facings dificultan la percepción del producto por parte del cliente. Se deben ubicar tantos facings como sea posible, optimizando el espacio.

Llenado de las Estanterías: Reglas Básicas

• No dejar espacios vacíos: Los lineales deben estar completamente llenos hasta el fondo.
• Mantener el orden: Los productos detrás de la primera línea (facing) deben estar colocados en el mismo orden.
• Reponer con diligencia: Evitar la rotura de stocks, ya que genera una mala imagen y pérdida de ventas.

Importancia de los Localizadores y el Etiquetado

Los localizadores y el etiquetado son cruciales para informar al cliente de forma clara y sencilla. Se clasifican en:

• Localizadores de lectura lejana: Información general sobre la ubicación de secciones, familias o referencias (carteles grandes, indicadores en pasillos).
• Localizadores de lectura cercana: Información detallada sobre cada referencia (etiquetas de precio, información del producto).