Optimización del Punto de Venta: Diseño, Distribución y Experiencia del Cliente

Diseño y Distribución del Punto de Venta: Claves para el Éxito Comercial

El diseño y la imagen del punto de venta estarán condicionados principalmente por el tipo y la disposición del mobiliario escogido, así como por la arquitectura del local. La estructura interna de todo comercio varía en función de la forma de venta de que se trate:

Comercio Tradicional

La distribución interior será menos importante que si la venta se realiza a través del sistema de libre servicio. Aquí, el comprador no tiene una visualización de todo el surtido, ya que es el dependiente quien muestra el producto, lo cual reducirá las compras de productos no previstas o compras por impulso.

Comercio de Libre Servicio

El comprador se enfrenta en solitario al producto; debe localizarlo dentro del local y decidir su compra de manera completamente voluntaria, sin que nadie pueda influir en él. El consumidor visualiza todo el surtido de productos sin la intervención del vendedor. Serán necesarios elementos de información que faciliten la orientación rápida y eficaz de los compradores.

Distribución de la Superficie de Venta

La optimización del espacio es crucial para maximizar las ventas y la experiencia del cliente. Se distinguen principalmente dos tipos de zonas:

1. Zona Caliente

   Será la zona más concurrida de la sala de ventas y se debe ocupar con secciones de compra menos frecuente, productos de baja rotación, artículos con margen elevado o que se quieran potenciar. Estos puntos atraen naturalmente a los clientes.

2. Zona Fría

   Se encuentra fuera del flujo natural de clientes. Dado que será la superficie menos frecuentada de la sala de ventas, requiere estrategias específicas para atraer la atención.

Puntos Fríos y Calientes Específicos

• Puntos Fríos

  Aquellos lugares del establecimiento cuyo nivel de ventas está por debajo de la media general. Se localizarán en los espacios más inaccesibles y menos visibles del establecimiento. Es fundamental implementar acciones para dinamizarlos.

• Puntos Calientes

  Emplazamientos muy visibles que generan concentración de clientes. La venta de cualquier producto expuesto es mayor que la venta media del establecimiento.

  • Punto Caliente Natural

    Es el formado por la propia arquitectura del local (ej. pasillos principales, entradas).

  • Punto Caliente Artificial

    Es el resultado de la aplicación de un elemento técnico apropiado (de iluminación o decoración), un mensaje publicitario, una promoción, etc., diseñado para atraer la atención.

Cuellos de Botella en el Punto de Venta

Los cuellos de botella son estrechamientos de pasillos que permitirán ralentizar la marcha en determinadas zonas, influyendo en el flujo de clientes. Hay dos tipos:

• Cuellos de Botella Artificiales

  Se logran mediante la utilización de elementos decorativos, stands de degustaciones, expositores, etc., diseñados intencionadamente para controlar el ritmo de circulación.

• Cuellos de Botella Naturales

  El estrangulamiento de la circulación o la aglomeración de clientes se producen bien por falta de personal, bien por requerimientos del servicio, bien por cualquier otro motivo no intencionado. Son el reflejo de una mala gestión, dando una imagen negativa del establecimiento.

La Puerta de Entrada: Primer Impacto y Flujo de Clientes

El logro de una adecuada distribución de los espacios del punto de venta comienza con la ubicación de la puerta de acceso o entrada. Lo recomendable es colocarla de tal forma que se propicie el sentido de circulación que de forma natural realice el cliente.

Esta circulación "natural" consiste en una clara tendencia a dirigirse hacia el centro del establecimiento y circular en sentido contrario a las agujas del reloj. La situación ideal para la entrada sería a la derecha de la fachada y la salida por el lado izquierdo del edificio, lo cual condicionará también la ubicación de la línea de cajas. Esta distribución es muy habitual en los grandes almacenes.