Optimización de Precios de Transferencia entre Unidades de Negocio

Precios de Transferencia

Cuando dos o más unidades de negocio (UEN) colaboran en el desarrollo de un producto, cada una debe compartir los ingresos generados en los distintos centros. Los precios de transferencia (PT) son el mecanismo para distribuir dichos ingresos.

Objetivos de los Precios de Transferencia

• Proporcionar información necesaria para equilibrar costos e ingresos.
• Ser congruentes con las metas de la organización.
• Servir para medir el desempeño económico.
• Ser fáciles de administrar.

Métodos para Fijar Precios de Transferencia

Se refieren a los montos utilizados para contabilizar las transferencias de bienes entre centros, evitando transferir costos de un centro de responsabilidad (CR) a otro.

Principios Básicos

En general, es similar a fijar precios normales, pero considerando el precio de venta a externos. Cuando las UEN compran o venden productos, deben decidir si lo hacen mediante subcontratación o a qué precio transferir si se produce internamente.

La Situación Ideal

Es cuando el PT es igual al precio de mercado, lo cual concuerda con las metas de la empresa. Esto casi nunca sucede, pero puede aproximarse mediante:

• Personal competente: Los gerentes se centran en el desempeño y el personal participa en las negociaciones.
• Buen ambiente: Los gerentes consideran la rentabilidad y que los PT sean justos.
• Precio de mercado: El PT debe entregar el mismo servicio, calidad y entrega; idealmente, se utiliza el precio de mercado.
• Libertad de compra: Se permite a los gerentes elegir lo más conveniente; el método más óptimo es cuando pueden vender todos los productos fuera o dentro de la empresa.
• Información completa: Se debe tener información de todos los costos e ingresos.
• Negociación: Deben existir contratos para negociar entre unidades de negocio.

Restricciones de Aprovisionamiento

Los gerentes buscan obtener ventajas, pero a veces los CR no pueden tomar decisiones óptimas debido a:

• Mercados limitados: La capacidad interna puede limitar las ventas externas; el mercado se satura rápido. Si es la única productora de un producto diferenciado o si invierte en instalaciones, es poco probable tener proveedores externos. El precio competitivo mide la contribución de cada UEN a las ganancias totales de la compañía.

¿Cómo Saber si el Precio es Competitivo?

Si los precios de mercado son públicos, se pueden establecer los PT. También pueden fijarse en subastas, donde el mejor postor tiene una posibilidad razonable de hacer negocio.

• Exceso y Escasez de Capacidad Industrial: El primero ocurre cuando las UEN de ventas no pueden vender en el mercado externo todo lo que se produce, y el segundo, cuando las UEN de compras no pueden obtener el producto requerido externamente. La ganancia de la compañía es óptima cuando los centros de compra y venta toman decisiones de proveeduría eficientes.

Precios Basados en Costos

Cuando no se dispone de precios competitivos, se utiliza esta opción:

• Base de costos: Son los costos estándar, con incentivos para fijar criterios estrictos y mejorarlos.
• Margen de ganancia: Es un porcentaje de los costos, sin considerar el capital requerido.
• Asignación de utilidades: Se basa en proveer el volumen que necesitan las UEN de compra; la inversión se calcula a nivel estándar.

Costos Fijos y Utilidades en Empresas Integradas Verticalmente

Las UEN que venden a clientes externos a menudo no están informadas de los costos fijos y utilidades incluidos en su precio interno de compra. Para solucionar esto, se deben considerar:

• Acuerdos entre UEN: Las compañías tienen acuerdos formales para fijar el precio de venta externo y la participación de las utilidades.
• Fijación de precios en dos pasos: Por cada unidad vendida, se hace un cargo igual al costo variable estándar de producción y un cargo periódico igual al costo fijo de las instalaciones. Esto corrige el problema al transformar el costo variable en una unidad base por unidad y transferir el costo fijo, que debe negociarse periódicamente. Pueden surgir conflictos entre la UEN de manufactura y la compañía, operándose mediante contratos.
• Participación de las utilidades: Busca asegurar las utilidades de las UEN y la compañía. El producto se transfiere a las unidades de marketing y, al venderse, las UEN se reparten la ganancia entre manufactura y marketing. Esto puede generar discusiones sobre la división de utilidades.
• Dos grupos de precios: La UEN de manufactura se acredita el precio de venta externo y a la unidad compradora se le cobran los costos estándares totales. Esto implica que la suma de las utilidades de las UEN sea mayor a las utilidades de la compañía, creando la ilusión de que las UEN ganan, aunque a veces pierdan.
• Fijación de precios de servicios corporativos: Hay transferencias por los servicios que se recibirán y por los servicios centrales que la UEN puede decidir si aprovecha o no.

Control sobre la Cantidad del Servicio

Las UEN recurren a personal de apoyo en áreas como informática e I+D. El gerente mide la eficiencia del servicio y controla la cantidad necesaria. Si el pago es menor, se tendrá un incentivo por este servicio, y el precio debe ser similar al de mercado.

Uso Opcional del Servicio

La gerencia prefiere que se elija usar o no los servicios proporcionados. Los centros de servicios son independientes y deben ser competitivos.

Simplicidad del Mecanismo de Precios

Los precios de servicios corporativos no cumplen su fin si los métodos no son fáciles de explicar a los gerentes. Debe haber un acuerdo entre expertos y gerentes para asegurar la comprensión.

Administración de los Precios de Transferencia, Negociación

Se buscan precios de compra y venta que satisfagan a los gerentes. Si la matriz influye en la fijación de precios, disminuye la posibilidad de rentabilidad. Los PT suelen ser un compromiso entre comprador y vendedor. Los gerentes tienen información para alterar su juicio, y muchas empresas negocian entre sí, recurriendo a amenazas de buscar competidores si no hay acuerdo.

Arbitraje y Solución de Conflictos

Si no se llega a un acuerdo en la fijación de precios, surge el arbitraje. Un ejecutivo media entre los gerentes, o se forma una comisión para resolver disputas, revisar cambios de proveeduría y modificar reglas de fijación de precios. Ambas partes presentan argumentos, y el árbitro decide el precio.

Las 4 Formas de Solucionar un Conflicto

• Obligar
• Apaciguar
• Negociar
• Resolver problemas

Clasificación de Productos

Cuantas más transferencias haya en un mercado, más precios habrá. Si se tienen los precios de mercado, el aprovisionamiento puede ser controlado por la matriz.

• Productos Clase I: Son aquellos cuyo abastecimiento quiere controlar la gerencia, por calidad o secreto industrial.
• Productos Clase II: Pueden manufacturarse fuera de la compañía sin afectar las operaciones y se transfieren a precios de mercado.