Optimización del Lineal: Estrategias de Exhibición para Maximizar Ventas

El Lineal y su Importancia en el Merchandising

El lineal se refiere a la colocación de los productos en el punto de venta. La correcta disposición de estos es tarea del merchandising, y persigue varios objetivos clave:

1. Presentar los productos de manera eficaz para que sean fácilmente visibles y accesibles para los clientes (que encuentren lo que buscan).
2. Conducir la atención del público hacia las referencias más rentables.
3. Estimular la venta.
4. Crear una experiencia de compra satisfactoria que los clientes deseen repetir.

Principios Fundamentales de la Disposición en el Lineal

La colocación del surtido se basa en los siguientes principios:

• Presencia mínima: Un producto debe tener una presencia mínima para ser visto, ya que lo que no se ve, no se vende.
• Tendencia del consumidor: El cliente suele seguir la tendencia de la mayoría. Un producto con mayor presencia en el lineal tiende a generar mayores ventas.
• Limitación de espacio: La superficie es limitada. Aumentar la presencia de un artículo implica reducir la de otro.

Definiciones Clave en la Gestión del Lineal

• Lineal: Superficie dedicada a la exposición de los productos en el punto de venta (la "cara visible" de las estanterías). Puede referirse tanto a la superficie total del establecimiento como a la de una categoría o familia de artículos específica. El lineal *no* mide la capacidad de almacenamiento.
• Stock de Presentación: Conjunto total de unidades colocadas en el punto de venta para atender las ventas más inmediatas. Se coloca en profundidad.
• Facing: Cara o frontal de un producto. Dos o más unidades de consumo colocadas formando una sola fila. Se mide en centímetros o en número de artículos. También puede referirse al frontal de un solo artículo. En resumen, el lineal está integrado por los *facings* de los distintos productos, y el *facing* de un producto está integrado por un número de unidades de venta, envases o presentaciones del producto.

Medición del Lineal

El lineal, como superficie, tiene dos dimensiones: alto y largo. Sin embargo, para la medición del lineal, solo se considera la longitud de la exposición. Se mide en unidades de longitud o en unidades de producto.

• Lineal al Suelo: Longitud total dedicada a la exposición del producto. Es la suma de la longitud de todas las caras o superficies de exposición.
  • Fórmula: Lineal al suelo = Suma de la longitud del expositor x Número de caras.
• Lineal Desarrollado: Tiene en cuenta la altura y las dimensiones de cada nivel.
  • Fórmula: Lineal desarrollado = Suma de (Longitud del expositor x Número de caras x Número de niveles).

Niveles del Lineal y su Impacto en las Ventas

Cada nivel del lineal posee un poder de venta distinto:

• Nivel de los Ojos: Mayor poder de atracción.
• Nivel de las Manos: Facilita la acción de coger el producto, casi sin esfuerzo.
• Nivel del Suelo: Generalmente para productos voluminosos, pesados, de primera necesidad, productos "gancho" o a granel.

Los niveles de los ojos y de las manos son ideales para productos con mayor margen de beneficio o con poca rotación, favoreciendo la compra impulsiva. Cambiar un producto de nivel repercute directamente en sus ventas: subirlo a un nivel superior incrementa las ventas, mientras que bajarlo las disminuye.

Lineal Mínimo

Toda familia de productos debe tener asignado un lineal al suelo mínimo que le permita ser percibida. Este lineal mínimo viene dado por la velocidad media a la que circulan los clientes. Cada referencia debe tener un lineal mínimo de aproximadamente 30 cm (según Mercadona, por ejemplo) para ser percibida por el cliente. Este mínimo debe ser mayor cuanto más grande sea el establecimiento (entre 50 y 60 cm).

Disposición del Producto en el Lineal

Existen dos tipos principales de exposición:

• Exposición Vertical: Misma familia o subfamilia de productos de arriba abajo, en diferentes niveles.
  • Ventajas: Favorece la visibilidad del surtido, rompe la monotonía, facilita la visualización (recorrido visual más corto).
  • Desventajas: Requiere más espacio, aprovecha mejor su potencial en establecimientos con surtido profundo, es más monótono y necesita un mayor recorrido visual, dificulta la elección, menor visibilidad de productos complementarios.
• Exposición Horizontal: Misma familia de productos dispuesta horizontalmente ().
  • Ventajas: Favorece la visibilidad de artículos complementarios, facilita la comparación de precios y marcas, genera sensación de orden y abundancia, aprovecha mejor el espacio, permite dar más presencia a una referencia en concreto, se adecua a surtidos menos profundos.
  • Desventajas: Menos ventajas que la exposición vertical.

También existen formas mixtas de exposición, que combinan criterios estéticos y de comodidad.

Implantación de los Productos en el Lineal

Métodos comunes para la implantación:

• Método de reaprovisionamiento.
• Reparto según las ventas.
• Reparto según los beneficios.