Optimización de la Investigación de Mercados y el Proceso de Decisión del Consumidor

El Proceso de Decisión del Consumidor

Comprende el estudio de las circunstancias o motivos que influyen en el proceso de decisión de compra de las personas. Se distinguen las siguientes etapas:

Etapas del Proceso de Decisión de Compra

1. Reconocimiento de la necesidad. Es el momento en que surge la necesidad y el deseo de satisfacerla.
2. Búsqueda de información. A través de la propia experiencia, así como de la información de anuncios, amigos o expertos, se buscan productos que pueden satisfacer la necesidad.
3. Valoración de alternativas. Se valoran los atributos de los distintos productos y se adoptan preferencias.
4. Decisión. Tras evaluar las alternativas, se toma la decisión.
5. Evaluación. La satisfacción o la insatisfacción con el producto adquirido influyen en decisiones futuras, creando lealtad a la marca comprada si ha habido satisfacción, o rechazo, en caso contrario.

Métodos de Obtención de Información Primaria

1. Los Sondeos por Encuestas

Es el método de recogida de información primaria más utilizado. Permite obtener una gran cantidad de información descriptiva sobre muchas cuestiones que le interesan a la empresa. Se pueden diferenciar las siguientes fases:

• Selección de una muestra representativa.
• Diseño del cuestionario y elección del tipo de encuesta.
• Tratamiento estadístico de los datos de la encuesta y obtención de resultados.

2. La Experimentación

La investigación experimental trata de explicar las reacciones del mercado ante determinados cambios que se introducen intencionalmente para observar los resultados y explicar la relación causa-efecto.

3. La Observación

Este tipo de investigación consiste en la recogida de información a través de la observación del comportamiento de los consumidores o del funcionamiento de los puntos de venta.

4. Técnicas Cualitativas de Investigación

Con ellas se pretende ir más allá de las respuestas superficiales de las encuestas para entender mejor lo que piensa y siente el consumidor. Las más utilizadas son:

• La entrevista de grupo o dinámica de grupo.
• La entrevista en profundidad.

Etapas de una Investigación de Mercados

1. Definición del Problema y los Objetivos de la Investigación

Es necesario delimitar de forma clara las cuestiones que se pretenden contestar con ella. Proponer con claridad lo que se desea investigar es básico.

2. Diseño del Plan de Investigación

Es muy importante decidir el modo en que se llevará a cabo la investigación y los métodos de obtención de la información.

3. Búsqueda y Obtención de la Información

Determinar si la información que se necesita ya existe y está disponible, o si hay que obtenerla de primera mano. Se distingue entre:

• Información primaria. Es información nueva que se obtiene a través de encuestas, experimentos, etc., y que su obtención requiere un cierto tiempo y tiene un coste.
• Información secundaria. Información que ya ha sido elaborada para otros propósitos distintos de la investigación. Puede ser información interna o externa, dependiendo si proviene del interior de la empresa o del exterior.

4. Análisis e Interpretación de la Información

Esta etapa final implica procesar los datos recopilados para extraer conclusiones significativas y tomar decisiones informadas.